【2026年12月期２Q】

取材者：第2四半期の決算を発表され、非常に良好な形で推移されているとお見受けいたします。まずは、第2四半期の業績とその要因についてお伺いします。併せて、通期に向けた進捗状況や見通し、今後の戦略などについても、要点をかいつまんでご説明ください。まずは今回の第2四半期の業績についてご説明をお願いいたします。

回答者：まず、売上高は12億9,881万円であり、想定通りの進捗となっております。売上総利益率は71%で、以前から変わらず70%前後で着地するように経営を行っております。営業利益につきましては、上期では利益率13.1%ですが、四半期ベース（QoQ）では低下しております。こちらについては後ほど説明します。

　顧客単価（ARPA）は変わらず100万円強で推移しており、解約率については四半期ベースで微増しておりますが、目標である0.5%から1.5%の範囲内に留めており、健全な状態を維持しております。

　ビジネスサイドのハイライトといたしましては、SAP Concur様のイベントへの登壇と、株式会社プロシップ様との共同イベントの開催が挙げられます。特にSAP Concur様につきましては、弊社の大企業のお客様の多くが、経費精算や請求書処理においてSAP Concur様のサービス（Concur ExpenseやConcur Invoice）を利用されております。それらのシステムの後ろに弊社のAIを組み込んでご利用いただいているケースが多いため、SAP様との繋がりを非常に重視しております。プロシップ様との取り組みにつきましては新しい要素となりますので、後ほど詳細を説明します。

　営業利益は計画通り順調に進捗しておりますが、四半期ベースでは利益が減少している要因について説明します。1点目は採用を大幅に強化したことです。第1四半期は採用が想定通りに進んでいませんでしたが、第2四半期は開発部門を中心に増員に成功しました。その反面、採用にかかる費用が膨らんだことが要因となっております。

取材者：何名ほど増員されたのですか。貴社はAIの企業とはいえ、やはり人材は必要不可欠かと存じます。

回答者：決算説明資料には8月末時点の状況も記載しておりますが、開発部門においては、期首が16名で通期目標が19名でしたので、3名の増員を目標としておりました。現時点での着地は20名となっており、計画を1名上回る結果となっております。

　現在、弊社では開発部門の負荷を下げ、効率性を高めるための施策を行っております。お客様に提供するモジュールには、お客様ごとの個別要件に応じた「個別モジュール」と、どの企業様でも変わらない会計規則等に対応した「共通モジュール」の2種類があります。現状では、個別モジュールの割合が大きく、共通モジュールの割合が小さいため、開発負荷が高くなってしまっているという課題があります。この個別対応の多さは、契約更新時にも継続してご契約いただけるなど、解約率の低さに寄与しているという良い面もあります。一方で、開発リソースが逼迫しやすいという悪い面もあります。そこで現在、共通モジュールの割合を増やし、個別モジュールの割合を下げる工夫を行っている最中です。とはいえ、優秀な開発人材は必要不可欠ですので、結果として通期目標を1名上回る採用を実施しました。

取材者：採用された方は、ほとんどが中途採用で、即戦力をお探しということですか。

回答者：すべて中途採用で、即戦力となる人材を採用しております。

取材者：開発部門の業務は、プログラミングというよりも、社長が動画で「開発はAIが行うため、企業とのコミュニケーション能力が重要になる」と仰っていた役割を担う方々なのですか。

回答者：AIを活用した開発に関しましては、1年半前と比較しますと、当時は人間が実際にプログラミングのコードを書いておりました。しかし現在は、AIに指示を出してコードを書かせ、出力されたコードを人間がチェックするというスタイルに変更しております。これにより、以前は1時間かかっていた作業が15分程度で完了するようになり、大幅な効率化に成功しております。ただし、AIがすべてを全自動で行ってくれるわけではないため、手直しをしながら進めている状況です。

　また、コミュニケーション能力につきましては、CS（カスタマーサクセス）部門がお客様と開発部門の間に立つ役割を担っており、特に重要です。開発担当者は必要に応じてお客様とのミーティングに同席いたします。このチームはご契約の直前段階から参画し、お客様と開発部門の間に入る役割を担っておりますので、開発担当者が直接お客様の前に出ることは少なく、基本的にはCS部門が対応しております。必要に応じてCS部門とともに開発担当者がお客様とのミーティングに同席することもありますが、通常はCS部門のみで対応しております。

取材者：採用は順調に進んでいるとお見受けしました。

回答者：順調に推移しております。続いてトップライン（売上高）についてですが、今回初めて四半期ベースで減少しました。この要因について説明しますと、月額の定期収入であるMRR（ストック収益）につきましては、これまでと変わらず順調に増加しております。一方で、従量課金収益が四半期ベースで減少しました。会計ベンダーのお客様は従量課金の割合が大きく、特に3月は年度末にあたるため、第1四半期（1月〜3月）は従量課金が大きく伸びる季節的な傾向があります。今回はその反動減が生じたもので、想定通りの推移となっております。

　導入時の初期費用（プロフェッショナルサービス導入収益）が減少しております。この原因は、今年度の上期において、新リース会計基準に対応したAIサービスのセールスと開発に注力していたことに起因しております。大企業のお客様、特に新規のお客様において、新リース会計基準への対応が弊社の想定よりも大幅に遅れており、53%の企業が未だ「方針整理段階」にあるとのことです。企業様はまず、契約されている監査法人とオンバランス・オフバランスの方針等の会計処理ルールについて協議し、それを固めた上でシステム対応の検討に入ります。このプロセスが完了しない限り、弊社のシステム導入のお話に進むことができません。来年4月から適用開始となるお客様はすでに半年を切っている状況ですが、お客様側の方針が決定しないことには、弊社としても動きが取れない状況です。その方針も弊社のAIに読み込ませる必要があるのですが、まずプロフェッショナルサービスの導入が始まらないお客様が想定より多かったため、導入初期費用収入が圧縮されてしまい、これは下期にずれこむと見込んでおりました。

取材者：来年4月1日からの新リース会計基準では、原則すべてのリース契約を貸借対照表（BS）に計上（オンバランス）することが求められるかと存じます。これまで資産化する必要がなかったものが対象になるということですか。

回答者：米国基準と同様に、これまで資産化の対象外であったものが対象となります。これにより資産規模が拡大し、ROA（総資産利益率）等の指標を圧迫するため、企業様にとっては大きな課題となります。弊社にとっては、一時的な収益ではありますが、既存のお客様への追加提案や新規顧客獲得の機会であると捉え、上期は新リース会計対応に注力しました。

　しかしながら、お客様の検討が想定通りに進んでいないのが現状です。また、新リース会計基準によるインパクトの大きさは業界によって異なります。2月決算の企業では、適用開始が来年4月ではなく再来年の3月等にずれ込むケースが多々あります。固定資産管理システムで高いマーケットシェアを持つプロシップ様とは、連携や共同イベントを通じて新規開拓を進めておりますが、全体として新リース会計対応の動きが遅れております。

　現在、受注ベースでは、導入支援のお客様は10社、月額課金が開始されたお客様は7社、有償トライアル版をご利用中のお客様は10社にとどまっており、想定を下回る結果となっております。一方でポジティブな要素といたしましては、判断業務を行うAI『Steward』シリーズのうち、経費照合や支払照合を行う製品の需要が非常に大きいことが挙げられます。弊社としては新リース会計対応を最優先として営業活動を行っておりましたが、結果として照合系製品の受注が想定以上に好調に推移いたしました。

取材者：具体的に、経費照合や支払照合ではどのような業務をAIが行ってくれるのですか。ズレや漏れがないかの確認といったことですか。

回答者：従来の『Robota』という製品はAIを活用した画像処理技術（OCR）による「読み取り」を重視しておりました。手書き文字やかすれた文字を分解・解析し、RPAのように「Aだから1」「Bだから2」といったルールベースの処理を行っておりました。しかし、経費精算の摘要欄などの自由記述欄は、非常に曖昧な情報が多く含まれます。担当者が自由に記入するため、経理担当者はその意図を汲み取って確認する多大な労力を要しておりました。弊社の『Steward』（経費・支払照合）は、このような曖昧な情報に対しても、様々な情報を拾い上げ、複数の情報を組み合わせて推論し判断を行います。そして、一定の閾値を設け、その範囲内であれば自動で承認処理を行い、閾値を超えた判断が難しいものだけを人間の担当者に差し戻すという仕組みとなっております。

取材者：『Steward』という製品は、まさにAIならではの技術とお見受けします。

回答者：「人工知能」という言葉は非常に曖昧ですが、他社製品と比較して明確な違いがあります。従来のRPAはあらかじめ設定されたルール通りに動くものであり、判断を行っているわけではありません。一方、弊社のAIは、文脈が不明瞭な記述に対しても、自然言語処理技術などを用いて分解・推測を行い、会計基準やお客様ごとの会計処理ルール、過去の判断履歴などと照らし合わせて判断を行います。さらに、AIが「判断できない（グレー）」として人間に差し戻したものに対し、人間が「これは承認できる」と処理を行うと、AIがその結果を学習します。次回以降、類似のケースが発生した際には、AIが自ら判断できるようになります。このように学習を繰り返し、グレー判定を減少させていく点が、弊社のAIの最大の特徴です。

取材者：曖昧な部分を的確に判断していくということなのでしょう。

回答者：加えて、弊社のAIは「なぜそのように判断したのか」という根拠も提示できるよう設計されております。監査法人や公的機関から説明を求められた際、経理担当者は明確な根拠を示す必要があります。「AIがオンバランスと判定したから」というだけでは説明になりません。「こういう理由だからオフバランス（またはオンバランス）と判定した」という材料を、AIがしっかりと出力します。このような監査耐性まで備えたAIを開発している会社は非常に少ないのではないかと思います。

取材者：自社開発のAIをお持ちだからこそ可能なこととお見受けします。他社の汎用AIを活用するのではなく、すべて自社で開発されている点は素晴らしいと感じます。

回答者：それが可能なのは、弊社が「経理」という非常に狭い領域に特化しているからこそです。汎用AIは大変優れており、弊社の開発現場でも活用しておりますが、それらは「何でもできる」汎用的なものです。我々は経理領域しかできませんが、その分、経理領域に深く狭く特化して開発を行っております。

　参考までに、少し古いデータになりますが、約1年前に弊社AIと他の汎用AIを用いて、公認会計士試験（短答式）と簿記検定のベンチマークテストを実施いたしました。結果として、弊社のAIは公認会計士試験（短答式）と簿記2級・3級で満点、簿記1級でも正答率99.8%を達成し突破しましたが、他の汎用AIの点数は低いものでした。汎用AIも進化のスピードが速いため、現在テストを行えば点数は向上していると推測されますが、弊社も彼らに負けないよう、経理領域に特化した研究開発を継続しております。

取材者：「大手企業も自社でAIを開発してくるのではないか」と問われた際、社長は「経理業務は様々なプロセスが繋がっており、その連携部分が非常に難しいため、自社開発は容易ではない」と回答されておられました。中には、汎用AIの進化や大企業の自社開発によって、貴社の優位性が脅かされるのではないかという懸念を抱いている方も多いかと存じます。

回答者：現在、自社にAIを含む開発部門をお持ちの大企業様にもご利用いただいております。自社で強力な開発陣を擁する企業様であっても、経理領域においては弊社の製品を選んでいただいているという事実が、大きな証明になるかと存じます。また、他のコンサルティングファーム等に開発を委託するか、弊社の製品を導入するかで迷われた大手企業様が、最終的に弊社を選んでくださったケースもあります。その最大の理由は「実績」であったと伺っております。経理業務は失敗が許されない性質の業務であり、「失敗しなくて当たり前」と見なされる領域です。弊社が味の素フィナンシャル・ソリューションズ様と共同開発した実績などが、高い信頼感に繋がり、ご導入を決断いただけたのだと考えております。

取材者：『Steward』の課金体系についてお伺いします。毎月定額でお支払いいただく形ですか。また、導入時の開発費は必要ですか。

回答者：新リース会計対応と同様に、ご契約後にまずは導入プロセスに入り、そこで初期の開発費用（導入支援費用）が発生します。AIの導入によって業務プロセスそのものが大きく変わるため、システム的な導入作業に加えて、業務プロセスのコンサルテーションも必要となります。この導入期間が概ね3ヶ月から6ヶ月程度かかります。導入完了後、実際に処理される物量に応じた定額の月額利用料をお支払いいただく仕組みとなっております。

取材者：ご利用量が増えれば月額料金も上がるということですが、導入時の開発費はどの程度かかるのですか。

回答者： 案件の規模やお客様の業務範囲によって大きく異なりますが、ざっくり申せば数百万から1億円くらいです。

取材者：貴社のターゲットは、売上高500億円以上の企業様ですか。

回答者：年商500億円以上の企業様を主なターゲットとさせていただいております。

取材者：その規模の企業様にとってみれば、自社で一から開発するよりも、貴社のサービスを利用した方がコスト負担も少なく、効率的であると判断されるのではないでしょうか。そのあたりの価格感や負担感について、肌感覚としてもう少し詳しく知りたいところですが、いかがでしょうか。

回答者：比べていただくべきコストは、「作るコスト」ではなく「使い続けるコスト」だと考えています。会計基準や税制の改正、社内ルールの変更があるたびに、AIの判断ロジックを更新し続けなければなりません。自社開発ではそれを1社で背負うことになりますが、弊社は約2週間に1回のアップデートで、すべてのお客様に届けています。ご提案の際も、まず現状の業務を伺い、削減できる工数とコストを試算してお見せしてから、価格をご提示しております。

取材者：通期の業績見通しについてですが、売上高約31億円、営業利益約3億円という計画に対し、現在の進捗であれば十分に達成可能とお考えですか。季節的な変動要因等はございますか。

回答者：会計ベンダー様向けの従量課金が3月に集中する第1四半期を除き、大きな季節変動はありません。通期目標の達成に向けて順調に推移していると認識しております。

取材者：下期に向けた重点的な取り組みについてお聞かせいただけますか。

回答者：下期の重点施策は大きく3点あります。1点目は、上期に予想以上の需要があった『Steward』の経費・支払照合にリソースを集中させることです。2点目は、新リース会計対応について、お客様の方針整理の進捗に合わせて着実に推進することです。3点目は、大型の戦略的案件の獲得です。現在も複数の大型案件の検討が進んでおり、これらの受注を確実なものとしてまいります。

取材者：初歩的な質問で恐縮ですが、一般的な会計ソフトと貴社のサービスとの違いはどのような点にあるのですか。競合関係になることはないのですか。

回答者：弊社は、会計ソフトと競う立場にはありません。会計ソフトの裏側で動く「AIの部品」として、国内の主要な会計ベンダー各社に弊社のAI技術をご採用いただいています。表に出ることは少ないですが、日々多くの経理現場で弊社のAIが動いています。したがって、彼らと競合することはなく、むしろ彼らの製品の価値を高める黒子のような立ち位置です。

取材者：よく理解できました。追加の質問となりますが、『Steward』の展開により、現在100万円程度である顧客単価（ARPA）は、中期的にどの程度まで上昇するとお考えですか。

回答者：明確な将来予測数値を申し上げることは難しいのですが、すでに『Steward』の月額課金をご発注いただいている8社様の平均顧客単価を確認したところ、従来サービスに比して高めの単価となっておりました。『Steward』は非常に付加価値の高いサービスであり、それに見合う価格設定でのセールスを行っております。このまま『Steward』の導入が進みますと、顧客単価は上昇が期待できると考えております。

取材者：既存の180社のお客様が、段階的にそちらへシフトしていけばよいと感じます。

回答者：ただ、平均単価の上昇を見えにくくしている要因があります。それは、新規にご契約いただいた1年目のお客様の単価が相対的に低いということです。契約年数別に分解して分析しますと、1年目、2年目、3年目と、年数が経過するごとに単価は確実に上昇しております。単価が上昇する理由は2つあります。1つ目は、お客様社内での利用量（処理件数）が増加すること。2つ目は、経費照合をご利用のお客様が支払照合も追加で導入されるなど、クロスセルによる利用サービスの拡大です。

　しかしながら、契約1年未満のお客様のみを抽出して平均単価を算出しますと、単価が低い傾向があります。これは、大企業のお客様がAIの導入に際して非常に慎重であり、最初は特定の部署のみで試験的に導入する（パイロット運用）ケースが多いためです。あるお客様では、第1ステップで本社の一部署、第2ステップで本社全体、第3ステップで全国の全拠点へと、3段階に分けて数ヶ月がかりで徐々に利用範囲を拡大していくという導入プロセスを踏まれておりました。そのため、初年度の単価はどうしても低く出てしまう傾向にあります。

取材者：次に、他社にリプレイスされずに選ばれ続けている、貴社の最大の競争優位性は何だとお考えですか。

回答者：一言で申しますと、「信頼」だと考えております。日頃のCS（カスタマーサクセス）チームによる手厚いサポート体制が大きく寄与しております。単なるシステムメンテナンスにとどまらず、お客様から寄せられる様々な改善要望に対し、迅速かつ的確に対応しております。弊社では約2週間に1回の頻度でサービスのアップデート（リリース）を行っており、これはSaaS業界の中でも非常に多い頻度であると認識しております。お客様からお預かりしたデータを基にAIに再学習させ、判断精度を向上させた上でご提供するというサイクルを日常的に繰り返しております。

　このような継続的な改善活動がお客様の高い満足度に繋がり、結果として低い解約率を維持できているのだと考えております。サービスへの不満を理由とした解約はほとんど発生しておりません。

取材者：次に、貴社は営業利益率が10%を超えた場合、超過分を研究開発や人材投資に振り向ける方針だったかと記憶しております。売上総利益率は今後どのように推移していくとお考えですか。

回答者：売上総利益率につきましては、今後も70%前後を維持していく方針です。約2年前に原価構造を大きく改善させ、70%台に乗せて以降、この方針は変わっておりません。サービスの品質を落とすことはしたくないと考えているためです。今回、四半期ベースで原価が上昇した要因の一つは、保守サービスを手厚いプランに変更したことによる費用の増加です。これもサービス品質向上のための必要な投資であり、ここを削ることで解約率が上がってしまうリスクは避けたいと考えております。

取材者：利益が急拡大するタイミングや条件についてはいかがですか。

回答者：非常に悩ましい課題です。現状としましては、営業利益率10%を超えた分は、将来の成長のための投資に回す方針を継続しております。この投資抑制をいつ解除し、利益率を上昇させるフェーズに移行するかについては、社内でも継続して議論を行っておりますが、現時点では明確な時期を申し上げることは差し控えます。

　大企業向けのカスタマイズ案件が多いため、機械的に利益が急拡大するというよりは、共通モジュールの比率を高めるなどの地道な効率化を進めながら、着実に成長していくモデルであると認識しております。

取材者：貴社のように、単なる汎用AIの提供にとどまらず、経理業務という高度な信頼性が求められる領域において、顧客に寄り添い、AIを駆使して課題解決を行う「顔の見える」サポート体制を築いている点こそが、他社には容易に真似できない強力な参入障壁であり、最大の強みであると確信しております。引き続きよろしくお願い申し上げます。

回答者：今後とも何卒よろしくお願い申し上げます。