取材者：

貴社のビジネスモデルや事業内容、特徴、強みなどについて、ご説明いただけますか？

回答者：

会社の成り立ちについて、よくご質問をいただきます。

スタートアップ企業であることと、創業者が現在の社長であるという点、大株主かつ社長であるという点が、弊社の特徴かと存じます。

代表の森は、AkamaiというエンタープライズSaaS企業で営業をしておりました。

営業としてトップセールスの賞をグローバルで複数回受賞しています。

ダイレクト営業で実績を上げ、その後、食品のEコマースの会社を自分で立ち上げました。

食品のEコマースは、自然食品を妊婦さん向けに販売する会社でしたが、農家さんや農協から商品が送られてくるため、Eコマースプラットフォームで販売すると、請求書が農協や農家さんから送られてくることになります。

請求書は全て紙媒体で、FAXや郵送などで届き、PDFの請求書もあったかと思いますが、その請求書の処理に多くの時間を取られてしまい、経営に集中できない状態になってしまいました。

デジタル化されていれば良いのにと思い、会計ベンダーさんに相談しましたが、紙媒体の請求書を完全にデジタル化することは不可能だと言われ、それならば自分でやってみようと考え、会社を売却し、ファーストアカウンティングを創業しました。

はじめにエンジニアを探し、まず松田（共同創業者兼CTO）を迎え、次に画像処理技術研究者の藤武が参画し、さらにAIエンジニアの葛が加わりました。この3人が共同創業者です。

創業当初のターゲットは会計ベンダー様でした。通帳をスキャナーで読み取ってデジタル化するサービスを開発し、会計ベンダーさんに販売したのが最初の商売です。

その後、領収書や請求書の読み込みを開始し、AIモジュールを作り、OBC様やTKC様などの会計ベンダー企業へ提供しています。

会計ベンダーのサービスの一部に、弊社のAIモジュールが組み込まれているという形です。

このビジネスモデルは現在も継続しております。

しかし、会計ベンダーさんは大手でも30社程度しかなく、スケールしづらいという課題がありました。

多くのの会計ベンダーさんに導入していただいていますが、スケールしないという状況です。

そのような中で、某大企業様の案件の入札に参加することになりました。

他社も参加する中で、1年ほどかけて入札が行われ、最終的に、弊社が落札しました。

この案件を受注できたことで、他のお客様にも販売できるのではないかという感触を得て、大企業への展開を開始しました。

取材者：

大企業様のコンペで、競合他社ではなく、貴社が選ばれた決め手は何だったのですか？

回答者：

現在も継続している弊社の強みですが、まず、精度の高さが挙げられます。

弊社は経理業務に特化しており、AIは学習すればするほど進化しますが、経理、特に領収書や請求書に特化することで、より深く学習させることができ、精度を高めることが可能です。

また、読み取りだけでなく、照合もAIが自動で行っています。

請求書を受け取った後、請求書の送付元がベンダー登録されているかどうか、会社名、住所、銀行口座情報などを確認し、二重処理や不正がないかどうかもAIでチェックできます。

このような多岐にわたる照合をAIで実現していることも、弊社の強みとなっています。

一方、競合他社を含め、経理に特化している会社は、少なくとも日本国内にはありません。

多くの会社は汎用型のAIで、ChatGPTなども同様です。

汎用型AIは、対応できる範囲は広いものの、どうしても精度が浅くなってしまいます。

弊社は、創業時から経理に特化することを決めており、今後も当面の間は経理のみに特化して事業を進めていく方針です。

これが弊社の強みになっています。

2020年、新型コロナウイルス感染症が拡大し、多くの企業がリモートワークに移行しました。

弊社では、2020年前半は問い合わせが全くなく、売上も既存のお客様からのもののみという状況でしたが、後半から状況が一変しました。

経理業務は、会社に出社しないとできないという認識が一般的でしたが、出社できない状況となり、多くの企業が対応に苦慮しました。

そのような中で、DXが加速し、弊社への問い合わせや、パートナー企業様からのお問い合わせが増えました。

請求書や領収書のデジタル化に加え、自動照合や、振り分け機能等、様々なAIを開発し、会計ソフト、ERPへのデータ連携、ワークフローシステムへの連携などのニーズに応えるサービスを販売いたしました。

現在、弊社では、経理領域でのシンギュラリティを実現しようとしています。

シンギュラリティとは、AIが人間の能力を超える時点を指しますが、経理業務においても、AIが人間の行う作業を代替し、さらに人間の能力を超えることを目指しています。

2024年度下期からは、「資本的支出判定AI」をはじめとする、固定資産化すべきか修繕費として処理すべきかの判断や、会議費と交際費の区分判定など、経理部門で求められる高度な判断業務を担うAIを開発しています。今後、こうした機能を備えたAIを「経理シンギュラリティ」関連の商品として、さらに開発・販売を拡大していく予定です。

弊社は、会計領域において、どこまでも深く事業を展開していくことを目指しており、そのために生成AI技術も活用しています。

独自の大規模言語モデルを、自社でゼロから開発していることも、弊社の特徴と言えるかもしれません。

多くの企業は、OpenAIやGoogleのLLMを導入し、チューニングして販売していますが、それではChatGPTなどのサービスを超えることは難しいと考え、独自開発に至りました。

取材者：

独自開発の大規模言語モデルも、経理に特化しているのですか？

回答者：

その通りです。

経理以外のデータは一切学習させていません。

他の領域に広げると、弊社の強みが薄れてしまうと考えています。

弊社のビジネスモデルは、会計ベンダーさん経由で中小企業のお客様に販売するルートと、大企業のお客様に直販とパートナーセールスの2つのルートで販売する、合計3つのルートがあります。

2024年度の第４四半期時点では、直販が39%、パートナー経由が30%、会計ベンダーさんが31%という内訳でした。

少なくとも現時点では、この会計ベンダーさんとパートナーさんと直販の3つのルートに均等に力を入れていこうとしており、営業を採用すると、この3部門のいずれかに配属されます。

弊社のお客様は、業種業態を問いません。例えば、味の素さん、伊藤ハムさん、日清さんのような食品メーカー様や、旭化成さんのような化学メーカー様、オムロンさん、京セラさんのような電子部品メーカー様、また、サイバーエージェントさんのようなインターネット関連企業様など、様々な業種の企業様にご導入いただいております。

大企業のお客様へのセールスのうち、パートナー経由での案件も多く、大手システムインテグレーター様や、大手コンサルティングファーム様などがパートナーとなっていただいています。

システムインテグレーター様は、例えば、日本アイ・ビー・エム様やNTTデータグループ様などで、コンサルティングファーム様は、アクセンチュア様、アビーム様、デロイトトーマツ様などです。

彼らは様々な大企業のお客様に密着しており、経理・会計関連の案件を弊社に紹介してくださいます。弊社は、パートナー企業様と共同で提案を行い、受注に至った場合は、パートナー企業様が導入コンサルティングや、システムのセットアップなどを行って下さいます。

具体的には、AIを業務に組み込むコンサルティングや、弊社のモジュールをSAP、Oracle、または自社開発のERPなどに組み込んでいく設定を行います。

取材者：

ビジネスモデルについて、収益の構造についてもご説明いただけますか？

回答者：

収益構造ですが、1顧客あたりの平均月額収益は、過去から100万円前後で推移しています。

導入年数別で見ると、1年目は60万円、2年目で少し上がり、3年目に150万円へと大きく伸びる傾向があります(2024年度末時点)。

これは、ご利用いただくサービスが増えることと、サービスを追加していただくケースが増えることが理由です。

弊社の収益は、ユーザー数ではなく、読み込んだ書類の枚数によって課金されるため、ご利用いただく量が増えるほど、収益も増加します。

また、最初は一部の部署のみで利用を開始し、徐々に利用範囲を拡大していくお客様も多く、その場合も利用量の増加に伴い、収益が増加します。

お客様によっては、特定のサービスのみを継続して利用されるケースもあります。

弊社の特徴についてですが、過去に大手企業さまの案件を受注できた理由として、OCRだけでなく、個々の経理業務を効率化するAIモジュールを開発していることが挙げられます。

具体的には、郵送物の仕分け、書類の切り取り、照合、不正検知、仕訳、検算など、経理担当者が手作業で行っていた様々な業務をAIで自動化しています。

弊社は、AIモジュールだけでなく、ユーザーインターフェースである「Remota」というGUIも提供しています。

また、デジタルインボイスの送受信に必要なPeppolアクセスポイントも販売しており、これらが弊社の主要な製品となっています。

取材者：

「Remota」は、どのようなお客様が利用されるのですか？

回答者：

「Remota」は、主に大企業のお客様にご利用いただいています。

経理担当者の方だけでなく、経費申請を行う社員の方も利用します。

会計ベンダーさんは、自社のインターフェースでサービスを提供しているため、弊社の「Remota」はご利用になりません。

取材者：

貴社のシステムを導入することで、どれくらいの業務効率化が期待できますか？

回答者：

お客様によって状況は異なりますが、初めての大企業のお客様にご導入いただいた際には、経理部門の人数を80数名から20名程度に削減することができました。

ある消費財メーカーのお客様の場合は、以前会計処理を中国の大連チームにBPO委託されていましたが、内製化と同時に弊社のAIシステムを導入することで、業務効率を4割から5割程度改善することができました。

取材者：

BPO委託先から貴社のシステムに切り替えたことで、それほど効率化できたということですね。

回答者：

その通りです。

人間が行っていた作業をAI化したことで、効率化を実現しました。

AIは、学習を重ねることで精度が向上し、ミスも減らすことができます。

また、経理部門の人材不足が深刻化していることも、弊社のシステム導入を後押しする要因となっています。経理業務は、コンプライアンス対応や決算の早期化など、業務量が増加する一方で、人材確保が難しい状況です。弊社のシステムは、このような課題解決に貢献しています。

取材者：

大企業ほど、業務が複雑化し、効率化のニーズも高まるということですね。

回答者：

おっしゃる通りです。大企業では、請求書のチェック項目が多く、手作業での作業負担が大きいため、AIによる自動化のニーズが高いと言えます。

また、グループ会社が多いほど、決算業務も複雑化するため、弊社のシステムが有効です。

弊社は、年商500億円以上の大企業をターゲットに、事業を展開しています。

取材者：

人材採用についてですが、貴社ではどのような戦略や方針をお持ちですか？また、育成戦略についても教えていただけますか？

回答者：

採用戦略についてですが、営業職、開発職ともに、入社のプロセスの中で試験を設けています。

そのため、入社のハードルは高い方だと思います。

弊社は、チームワークを重視しており、入社前に会社の雰囲気を理解していただくために、月に1回実施している社内の懇親会に参加いただくこともあります。

もちろん参加は任意ですが、会社の雰囲気を知る良い機会になっていると思います。

入社後の教育について。初めに、弊社は、営業利益率10%の確保を目標としております。

SaaSビジネスであるため、毎期10%を必ず超えるわけではありませんが、通年で10%を超える分は研究開発と人材育成に投資しています。

2024年度の例としては、開発エンジニアのうち、特に優秀でAIエンジニアへの希望があったエンジニアを社内でトレーニングし、数名のAIエンジニアを育成しました。

外部から採用するだけでなく、自社で育成することも重視しています。

取材者：

成長投資というお話が出ましたが、今後の成長戦略について教えていただけますか？

回答者：

成長戦略は、大きく2つあります。

1つ目は、アメリカへの進出です。

今年から本格的に事業を開始しており、来年、遅くとも再来年からは収益に貢献できると期待しています。アメリカ市場は、日本市場の6倍から7倍の規模があり、成長が期待できます。

営業体制については、責任者にエンタープライズSaaSについて知見が深いFrisby氏を指名し、現在OJT中。成功の可能性は高いと考えています。

2つ目は、経理シンギュラリティの推進です。これまでのAI製品から進化し、過去の経緯や個社別の会計ポリシーも含めた高度な判断が可能なAIです。

AIによる経理業務の完全自動化を目指し、開発と販売を加速させていきます。

この2点が、弊社の成長戦略の柱となります。

取材者：

今後の収益計画について、もう少し詳しく教えていただけますか？

回答者：

現在、主力事業である債務処理の自動化は、年平均で32%の成長を続け、2028年度末には50億円を超える規模になると予測しています。

これに加え、経理シンギュラリティと海外事業が、来年から収益に貢献し始め、さらなる成長を目指します。

現在、プラットフォーム領域の新規サービスも企画中です。

取材者：

2024年12月期は、導入企業数が30社ほど増加したとのことですが、要因について教えていただけますか？

回答者：

2023年1月時点で、営業組織を変更しました。

それまでは、1人の営業担当者が新規顧客開拓と既存顧客のフォローを両方担当していましたが、新規顧客開拓チームと既存顧客営業チームに分けました。

これにより、新規顧客開拓に注力できるようになり、導入企業数が増加しました。

取材者：

2023年9月に上場されましたが、上場の目的について教えていただけますか？

回答者：

上場の目的は、大きく3つあります。

1つ目は、市場からの信頼を得ることです。大企業のお客様は、取引先の選定基準が厳しく、上場企業でないと長期契約を結びにくいため、上場によって信頼性を高める必要がありました。

2つ目は、採用力の強化です。人材不足が深刻化する中で、上場企業であることは、優秀な人材を獲得するための強みになります。

3つ目は、資金調達です。大規模言語モデルの自社開発には多額の資金が必要であり、上場によって資金調達を円滑に進めることが可能になります。

取材者：

最後に、株主還元策について、方針などございましたら教えていただけますか？

回答者：

株主の皆様への利益還元は、重要な経営課題の一つと考えております。

キャピタルゲインはもちろんのこと、配当についても、2024年度は配当性向10%で実施しており、2025年度は20%への引き上げも検討しております。

グロース企業でありながら、配当を実施していることは、投資家の皆様からも評価していただけると考えております。

取材者：

上場後、投資家様からの反響はいかがですか？

回答者：

上場後、特にIPO直後は、多くの投資家様から面談のお申し込みをいただきました。

現在では40～50社ほど取材依頼があり、最近では、海外の投資家様からのお問い合わせも増えており、大変嬉しく思っております。