取材者：まず、2025年11月期第2四半期の決算についてお聞きします。売上高242億200万円、前年同期比27.4%の増加。営業利益10億7,700万円、同284%の増加。経常利益8億9,700万円、同530.3%の増加。親会社株主に帰属する中間純利益5億4,500万円というところで、大幅な増収増益で非常に好調な決算だと見ていました。増減要因についてご説明いただけますか。

 

回答者：決算説明資料のPLをご覧いただければと思います。売上高増減では、ホームネットが56億円増加でしたが、戸建が4億2,000万円ほど減少しています。利益は、粗利益で8億3,900万円増加し、営業利益は7億9,500万円増加しています。

プレミアムマンション販売は、下期に本格化します。上期売上が順調なのは、スタンダードマンションの販売が増えていることと、開発案件が第1四半期に続いて入ってきたためです。決算説明資料のデータ集も開示しているのですが、お手元にございますか。

 

取材者：見ております。

 

回答者：2ページ目に分野ごとのPLを出しています。このうち開発分野が第1～第2四半期で、売上利益ともに上がっており、この分の貢献度はそれなりにあると思います。

また、スタンダード分野の第1～第2四半期が2024年11月期の第1～第2四半期に比べて順調に来ている部分もあるかと思います。

プレミアムの第1～第2四半期はそこまでではありません。第3～第4四半期で元々上がってくる感じで、仕込みがこの上期にうまく仕上がってきているのが実態です。予算上、第1四半期はかなり低めに見ていたところですが、開発案件がうまく入ってきて、スタンダードマンションは引き続き好調に売れている印象です。

決算説明会資料の12ページになりますが、本年度の予算があり、売上高の前年増分が第1～第2四半期に集中して上がる形になっています。スタンダードマンションは在庫期間が比較的長期になっているものがあります。本年度はマーケット環境も良いので、上期に相当程度まで価格を下げて売っていこうということで売上を見立てていました。その分、利益率が多少下がっても良いという内訳にしているのですが、正直なところそこまで売れませんでした。

 

取材者：そうなのですね。

 

回答者：我々のスタンダードマンションのビジネスは、仕入れが大切で、物件を仕入れ、リフォームして、仲介会社に売っていただくというビジネスモデルです。価格を下げて訴求力が上がれば売れるだろうと、そこまで簡単には思っていませんでしたが、ある程度そういった手は打っていました。しかし、我々の方から「価格を下げました、周辺の平均相場と比較しても良い物件になっているので、ぜひ販売してください」と働きかけをしないとなかなか気づいてもらえません。現地販売をするなど、営業力をかけないとやはり販売は進んでいかないというところがあり、そこを甘く見ていたところがあります。少し高望みしすぎたかなというところはありますが、前年比でいうとマンションは順調です。開発案件が入ったので、すごく良い決算が第1～第2四半期に出ているのですが、長期在庫販売の未達分を第3、第4四半期でやっていこうと考えています。予算をご覧いただいた通り、下期は前年比でそこまで上げていません。第1～第2四半期で売れなかった分を第3～第4四半期で売っていく営業体力が十分あるので、そこでカバーできるかと思います。加えて、第2四半期に評価損を織り込んだ営業利益になっていますが、下期に長期在庫を販売することで取り返すことができます。第3～第4四半期で埋めていければ、予算通りプラス開発分ぐらいが上乗せできれば、かなり上振れて着地出来るかも知れないということで進めています。

 

取材者：マンションの販売について、今後、第3～第4四半期に向けた戦略や施策はございますか。

 

回答者：現在、厳選仕入を強化しており、在庫物件の入れ替えが進んでいます。粗利率も、長期在庫販売を除けば18%を超えてきていて、かなり良い状況です。単価が上がってきていますので、売った件数に対して売上も上がるようになってきています。無理をしなくても良いものがちゃんと売れて、売上・利益が出るという形になってきています。これを阻害するのが、長期在庫物件で、先ほど申し上げたように、営業体力をかけないと売れなくなってしまいます。

 

取材者：これをこの下期の間にやっていくということですね。

 

回答者：はい。下期が終わって来期になった時点で、いい在庫が手元にたまっていると、まさにここに書いてあるような単価や粗利がそのまま販売実績の数値になっていくことになります。できるだけこれを阻害しないように、今の在庫をうまく解消させて期末を迎えたいと考えています。

 

取材者：なるほど。そうすると、この下期の仕入れの部分に関しては、プレミアムマンションの部分が大きくなってくるようなイメージですか。

 

回答者：プレミアムマンションは、本年度売ろうと思っている分は、契約ベースでは昨年末ぐらいまでに相当仕入られていました。仕入決済は第2四半期ぐらいまでかかったのですが、今期分の営業を仕掛けて販売契約を取っていくものについては、ある程度早く終わっています。来期ボリュームを増やしていきたいので、その仕込みをこの下期にしっかりやりたいと思います。販売をしながら新しいものを仕入れていっている形です。

ちょうど1年ぐらいになりますが、我々もだいぶマーケットの状況が分かってきた中で、多少移り変わる部分があります。このあたりのエリアのこれぐらいの物件だと利益が取れるというところに、結果的にプレミアムマンションを少し厳選していく形になっています。良いものをこの下期に仕入れられると、来期に弾みがつくかなという感じで考えています。

 

取材者：主要KPIなどございましたら教えていただけますか。

 

回答者：そうですね、査定数が実は少し落ち込んでいるのですが、厳選仕入れを始めたためです。以前は、たくさん情報を取り、たくさん仕入れるというやり方だったのが、少し変わりました。どちらかというと、我々が狙っているものをしっかりとれているかという基準で今見ています。外部からご覧いただいてKPIがうまくいっていないかというと、過渡期なので分かりづらいかと思いますが、この期末に向けて在庫が順調に入れ替わっていると捉えていただければと思います。

 

取材者：前期比で人の採用数の推移などはいかがですか。

 

回答者：採用は正直そんなに増やしていません。プレミアムマンションは既存人員で対応しています。単価が非常に高いものもあり、目線としては平均価格5億円ぐらいで見ています。スタンダードマンションは今だと平均販売価格3,000万円ぐらいには持ってきてはいるのですが、単価が10倍以上開くので、売上高を得るために必要な人の数が少なくなります。新卒は採用しますが、自然減で減っていく部分もあるので、人数はそれほど増えておりません。売上600億円よりも利益28億円を確実に捉えたいので、販管費を抑えて売上高が取れると、まず28億円が見えてきます。まずはそちらを優先かなと思っています。

 

取材者：やはりそうすると、利益率という部分が今後はかなりキーワードになってくるのですか。

 

回答者：そうですね。元々、2022年の上場直前期の営業利益率6%だったものが2.8%ぐらいまで下がっていきました。粗利率と販管費率の両方があるのですが、粗利のところは物件を入れ替え、厳選していくことで、少しアクセルを踏んで在庫を増やしてしまった部分がうまくこなれてくると、自然に利益率が上がってきます。プレミアムマンションはスタンダードより少し率が取れるので、そこでカバーできます。プレミアムマンションと、スタンダードマンションの単価が結果的に上がっていることで、売上に対する販管費の割合が下がります。この両方で、良かった頃の営業利益率を目指して回復させていきたいと考えています。

 

取材者：そういった形で、数を追うより厳選することによって、ツールの使用の有無などによって、従業員の働き方の改善、つまり労働時間などに影響が出てきますか。

 

回答者：元々ホワイトです。ただどうしても春先の繁忙期といった繁閑の波があります。理想としては、繁忙期に無理しなくても良いように、社内DXによる作業量の抑制を図っていきます。我々の手元にあるデータがどんなもので、それがどういった活動をするのに有効かというのを、もう一度洗い出すという作業を社内的に実施しております。外向きの商売もそうですが、効率化がもっと図れると、もっとホワイトにするのも良いですし、社内の皆さんが良い仕事ができるようになります。お客様にも良い提案ができ、良い商売のつながりになっていくのかなと思います。もう少し頑張ってデータ活用を進めていきたいと考えています。

 

取材者：中期経営計画の進捗についてはいかがですか。

 

回答者：元々、2拠点ずつ出してボリュームでいこうという計画を立てました。これには理由があって、中期経営計画を発表する前に下方修正を出してしまったため、市場が信用してくれないだろうという中で、粗利率を上げて改善していきますと出しても、「どうやってやるのか」というところで引っかかるだろうと思ったからです。我々は、上場するまでの過程でボリュームを追いかけながら、結果的に売上・利益がついてきましたという説明をしていました。この3カ年の間には、2拠点ずつぐらい新店を出していって、まだフル稼働していないお店もありましたので、そういった新しいところで上がってくる売上高と、既存店を拡大させていくところと、あとは質を改善し向上させていくところで上がってくる売上高、利益等を合わせて600億円、28億円にするという形で中期経営計画は作ったのですが、初年度の物件の動きと利益率の推移を見て、やはり在庫を相当手直ししないといけないと考えました。マーケットも動いてはいるのですが、売れるものと売り難いものの二極化がはっきりしてきています。厳選仕入をやらないと改善していかないという思いが強くなり、ここで厳選仕入れをして、合わせて一緒に拠点を出してボリュームを増やしていくというのは、そんなにできるものではないのです。半年ぐらいずっと企画を練っていたのですが、プレミアムマンションがうまくいけるとなり、成長部分をプレミアムマンションにシフトするように変えました。この中期経営計画の3カ年の数字は、1年目にして、売上利益の成長をどこが担っていくかという部分について、既存のマンション販売のボリュームで上げていきますというところを抑え、販売する商品の多様化、多角化によって、新しい収益を生みますというところに方向を変えています。

第3四半期以降、売上に繋がっていく形が見えてきており、来期に向けての仕込みもやっているところですので、そういう意味で「進捗どうですか」と言われると、今やっていることの延長線上に中計数値はあるのかなという手応えは感じています。

 

取材者：M&Aや業務提携に対して、実施の有無や検討状況などございましたら、お答えできる範囲でお話いただけますか。

 

回答者：元々、上場する前に買収の経験があり、検討できるメンバーも中にいるのですが、正直この1年、1年半ぐらいは、とにかく本業をきれいにしようということで抑えています。色々な話が来るのですが、少し落ち着かないと本腰を入れられないと考えております。M&Aの本質はシナジーです。我々のビジネス自体がしっかりしないと、それに合わせたシナジーをどこと結ぶことでどう生まれるのかが見えないものです。優先順位として、まず我々のビジネスをもう一度見直し、足腰がしっかりした質の良いビジネスにしましょうと考えております。その上で、例えばこの分野と組んだときに、こういった我々のプラス部分を提供できてシナジーが生まれるからM&Aに意味があるよねということになっていくのかなと考えております。アンテナは立てていますし、色々な情報も入ってくるのですが、今この瞬間は優先順位としてはもう少し後です。

 

取材者：本腰を入れづらいのですね。やはり次の中期経営計画あたりで、そういったところも含めて入ってくるようなイメージですか。

 

回答者：そうですね。次の中期経営計画を中期経営計画として作って出すかどうかは少し微妙ですが、やっぱり選択肢として時間を買うということもありますし、自分たちのリソースだけではない選択肢があるのは当然です。縁があって、もしくは本当に行きたい方向性がある中で、でもそれを使わないと時間がかかってしょうがないというときに発動するということになるかと思います。今はそこまで考えていません。

 

取材者：今期ここまでで業績に影響を与えたような一過性の要因や、季節性、外的要因などがございましたら教えていただけますか。

 

回答者：世の中でニュースが多々ある中で、あまり当社ビジネスに影響してきていないという印象です。直近だと、外国人による不動産取得に対して何らかの規制がかかりそうだというニュースや、千代田区の話が出てきたりしていますが、我々は居住向けの物件や中古物件を扱っているので、直接的な影響はほとんどありません。金利も上がってきていますが、金利が上がるときは、それなりに給与所得が上がっている筈で、基本的にニュートラルだと思っています。会社としては一定程度の借り入れはもちろんありますが、営業外損益には影響するものの、その分ちゃんと収益を上げていくことと、毎期その分ぐらいは成長していくという見込みですので、我々の商売は幸い金利上昇を吸収してやっていける、そんなに大きく何かを変えなければいけないということは起きないと考えています。

 

取材者：株主還元の方針につきまして、変更などございましたら教えていただけますか。

 

回答者：現時点では変更はありません。最初に配当を始める際に、とにかく安定配当しますと申し上げました。当時の配当性向が3割ぐらいでしたので、「利益があれば3割出してくれるのか」という質問を受けることがありますが、3割出していきますとは発表していません。たまたま45円が3割水準だったということです。やはり内部留保をどれだけ貯めていくかと、利益が出たときに配当などで還元していくこと、両方大切だと思っています。アセットを使うビジネスなので、外部流出をあまり増やせないのですが、すごく期待されているのは感じます。利益が出たときにどうするかというのは、第3四半期以降にどうすべきか検討して参ります。目先で少し気になるのが、流通株式比率に未だ抵触していることです。また流動性が低いので、対応は必要だと思っています。まずは株式を分割して、少しでも個人の方が持てるように、また今月から個人投資家向けIRも始めたりして、幅広い個人投資家層を増やしていければと考えています。流通株式比率に関しての質問も多く寄せられていまして、「上場廃止になるのですか」という電話受けたりしますので、できるだけ早くご安心いただけるようにしたいと考えています。

 

取材者：その他、何か足元の状況につきましてトピックスなどございますか。

 

回答者：まだ収益に繋がることは先にはなると思いますが、先月末に出したKAITRY financeのみずほ信用保証株式会社様による本格導入というのは、我々としては大きなことです。メガバンクの信用保証会社は、住宅ローンの審査を実質的にやっているところで、すごく作業量が多いです。できるだけこういったものにシフトできればというニーズは元々ありました。他のサービスなどと比べて半年ほど運用していただいた上で今回導入となりました。みずほ信用保証株式会社様にたくさん使っていただきたいのと合わせて、メガバンクの信用保証会社が査定などで使えるということになると、信用度も上がって、さらに横展開できる可能性もあるので、ここは広げていきたいと考えております。非常に大切なトピックスだと思っています。