【2025年7月期（通期）】

取材者：2025年7月期の業績についてお伺いできますか。売上高は16,160百万円、前年同期比ではマイナス20.6%。営業利益は617百万円、前年同期比343.8%増。経常利益は599百万円、前年度比271.8%増。当期純利益は471百万円とのことで、業績修正後の業績予想は達成されたと存じますが、こちらの業績の増減要因をご説明いただけますか。

回答者：特に、業績修正後という意味で申し上げますと、売上高については、ほぼ予想通りの着地であったのではないかと考えております。多少、増減要素があったとすると、返品が挙げられます。これは利益の方にも関係してくるので、説明しますと、当社の主力商品の一つであるクレンジング、メイク落としの製品を15年ぶりにリニューアルしました。リニューアルを行いますと、もちろん新しい製品がドラッグストアの棚に並び、売上を支え、牽引していくドライバーになるのですが、一方で、旧製品、つまり前日までドラッグストアに並んでいた商品との切り替えという問題が発生します。これは小売店向けの消費財では発生することなのですが、何が起こるかと言いますと、例えば10月30日にリニューアルをしようとすると、10月29日までは旧製品を販売しており、10月30日のタイミングで、理屈の上では一晩で新しいリニューアル製品に切り替わることになります。そうなりますと、昨日まで棚に並んでいたものが、お店から卸に、卸から当社の倉庫に戻るということで、返品が発生します。

返品が起こると、財務会計上、売上においては売上が消去され、利益においては、粗利の部分が消去されるという形になります。問題は、この返品がどのような規模で起こるのかが見込みにくいということです。なぜかと申しますと、お店の棚に10月29日まで並んでいた物量が正確に把握できないのです。さらに申し上げますと、お店の倉庫にある物量も正確には分からないという部分もあります。

また、タイミングという要素もあります。理論上と申し上げたのですが、10月30日から切り替えてくださいというお願いを差し上げて、精一杯のご協力をいただくのですが、ワークライフバランスや人手不足などを背景に、なかなか10月30日の朝10時の開店の段階で切り替わっていないのが実情です。その切り替え自体が順次起こり、本当に1ヶ月間くらいで返品が起こっていきます。棚ですらそうなのですが、引き下げたものがお店の倉庫に運び入れられて、そこから卸にまとめて返送されるのに、また人的な作業が必要となります。卸のところで仕分けをして、メーカーごとに切り分けをして、今度はメーカーに返送するのですが、それぞれにかなりの時間がかかりますので、物量という意味でも、タイミングという意味からも、どれだけの返品が、例えば決算でいうと7月末までに、行われるのかというのが、正確には把握できません。ある程度はもちろん予測を立てるのですが、そこの予測の部分が、思っていたよりも返品が少なかったり、あるいは多かったりというところが、増減の大きな要因の一つに入ってきているかと存じます。

そこが多分一番大きいところでして、したがいまして営業利益のところで言いますと、業績の上方修正の話になりますが、当初からさらに2倍になっている要因について、先ほど説明したとおり、一つ目は、今申し上げた返品の部分で、売上増加分に対する利益が取れたことです。

二つ目は、元々期初には17,500百万円という売上高の予測を立てていましたので、環境が許せば、第４四半期にしっかりとした販促投資を行いたいと思っていました。実際、販促投資は行いまして、例えばベネクスのCMを放映したり、あるいは中国で大型のインフルエンサーの企画、つまり有名なタレントさんにSNS上で実際の使用体験を訴求していただくという企画を推進したり、あるいは6月に@cosme様という非常に影響力のあるメディアから、リニューアルしたDUOの「ザ　クレンジングバーム　ブラックリペア」が栄誉あるベストコスメアワード2025上半期新作ベストコスメを獲得し、それに合わせて色々な販売のテコ入れ策を行いました。ベストコスメ受賞ということで店頭にPOPや看板を作ったり、様々な販促投資をかけることはかけたのですが、一番かけたかった部分というのが、実は通信販売の部分です。

通信販売の中のどの部分かというと、当社の通販モデルは、新規のお客様を獲得し、その新規のお客様に定期での契約、月に1回お届けする形の定期の契約を結んでいただき、その方が既存のお客様として毎月購入いただくという基本的なモデルを取っています。この入口となる新規の定期のお客様を獲得しないと、既存のお客様のパイというものが、新規の獲得と、お客様が当社の商品から卒業するという意味での離脱の足し算引き算があるのですが、引き算の方は恒常的に起こる話です。ずっと商品を例えば10年間使い続けるお客様はなかなかいらっしゃらないので、どうしても既存のお客様は減っていきます。その既存のお客様が減っていく部分を補う意味でしっかりと新規のお客様を獲得していかないと、ビジネス全体としては縮小していくことになるので、新規のお客様の獲得は非常に重要です。

新規のお客様を獲得するためには、獲得費という言い方もしているのですが、広告を打たなければ、なかなか獲得できません。具体的に言うと、SNS上で広告を流します。その獲得広告には当然コストが結構かかるのですが、高いコストをかけるのは、お客様のライフタイムバリュー（LTV）が理由です。定期契約を結んでいただき継続していただければ、そこは広告宣伝費なく売上が回っていきますので、購入いただいたお客様が将来にわたってどれぐらいの売上および利益貢献をしていただけるのかということを、理屈上計算をして、このLTVの金額と、入口の獲得費を比較し、LTVが上回っていれば、積極的に新規の方もどんどん獲得していこうというオペレーションを行っているのですが、第４四半期において、1件あたりの獲得コスト（CPO）の方がこのLTVを大きく上回る状況が続いていまして、なかなか投資できませんでした。そのような状況でなければどんどん投資をして新規獲得したかったもののできなかったという状況にあり、結果、予定していた販促費を使うことができなかったというのが、営業利益が大きく上振れした要因であると考えています。

営業利益以下のところは、普通に経常利益に落としていきますので、そこは営業利益が上振れしたことによる上振れというところです。それから予想との比較で言うと、経常利益レベルでも為替の影響はあまりないのですが、中国での取引をやっていて、人民元がどう動くかによって経常利益が多少上下に動くことはあります。そのあたりのバッファーを少し読んでいたということがあるので、この予想対比では大きめに差は出ているのですが、営業利益の実績617百万円からすると、あまり影響はなかったと言えます。ただし多少、利払いなどがもちろんありますので、そういうところでの経常利益という形になっています。

最後に、純利益に関して、予想に対して大きく上振れをしているということで、この要因は二つです。

一つは、経常利益が上振れしたことです。なぜ経常利益が上振れしたかと申しますと、申し上げた通り、獲得費、広告宣伝費をかけられなかったので、営業利益が上振れしたからです。

もう一つは、繰延税金資産の積み増しを行っています。当社は昨年度、2024年7月期に繰延税金資産を全て取り崩しました。そこで大きな赤字を出したのですが、ただ25年7月期に一定の税引前利益を計上し、26年7月期も税引前利益の計上を計画上予定しているという背景があり、監査法人からはそうであれば、繰延税金資産を積むべきではないかという指摘をいただき、議論をした結果、繰延税金資産を積んだことによる影響が純利益レベルで出ているというのが、大まかな内容ということになります。

科目としては、法人税等調整額となり、将来の税金支払い負担の軽減ということです。

取材者：前期比で人の採用数の推移などはいかがでしょうか。

回答者：前期との比較で言うと、人員としては、当社全体で大体200人くらいいるのですが、人数としては1割強ほど減少しました。そこはご指摘のとおりで、人の採用と退社の足し引きで1割強ほど減っているという状況です。採用の方は、月1.5人ぐらいのペースで進めており、合計では12、3人でした。

取材者：計画としてはいかがでしょう。もう少し採用できればよかった、という感覚はございますか。

回答者：計画を踏まえれば、もう少し採用できればよかったかなとは思います。キーとなるポジションについてはもちろん現有勢力で何とかやってはいるのですが、もう少しパワーアップしたいなと思っている部署もありまして、そこをあと10人増やしたかったなどということはないですが、あと1人2人くらい採りたいポストはあったかなと思います。

取材者：主要なKPI、あるいは重視している指標がございましたら教えていただけますか。

回答者：KPIはもちろんいくつも置いていまして、財務のKPIであったり、先ほど取り上げた人員の部分から来るKPIも置いています。

例えば、人材投資的なところで言うと、見ているKPIの一つが、エンゲージメントサーベイのスコアの向上という指標を置いています。これは当社が今、年2回、エンゲージメントサーベイを全社で行っておりまして、そのスコアを、2年後ではあるのですが、10ポイント上げるというKPIを置いています。これはなぜかというと、やはり社員のやる気、モチベーションなくして、会社の業績の回復、向上はないと考えているからです。

本当は私ももっとそういうところに時間を使わなければいけなくて、まだやりきれてないこともたくさんあるのですが、ただ思想としてはそういうことで、そこをしっかり上げていきたいなと思っていて、ちなみにこの1年でどれぐらい上がったかと申しますと、4.7ポイント、過去の1年間で数字が上がっています。そういう意味ではまだまだ全然ですので、ここを上げていかなければいけないのですが、そういうKPIがございます。

人材に関して言えば、資格の保有数を重視しています。アンチエイジング事業をやっていますので、アンチエイジングに関わる資格の保有数、例えばある人が3つ持っていればその3つをカウントするのですが、これを増やすことを目標にしていまして、ちなみに200人弱の社員数なのですが、2027年7月期末に個数ベースで75個にしようという目標を置いていまして、今、49個まで増えてきていますので、着実に伸びてきているかなと思います。

それを達成するにあたっては、例えば化粧品検定なども対象となっています。

取材者：先ほどリニューアルの商品入れ替えの話があり、それも業績に与える一過性の要因と理解しておりますが、他に何か業績に影響を与えた一過性の要因や季節性、外的な要因はございますか。

回答者：一過性の要因という意味で言うと、大きなもので言えば、やはりリニューアルに伴う返品が多かったかなと思います。

それから季節性という意味で言うと、当社のアンチエイジング事業には、季節性の要因はありません。もちろん、売れ筋の商品、ラインで変わるようなこともありまして、例えば夏の時期だと汗がお肌のキメにいろんな汚れが溜まりやすくなるので、そういうものをさっぱり落とすというラインがよく出たり、冬になり寒くなると乾燥が進むので、顕著に、保湿をするようなラインの製品の販売が伸びたりとか、そういうところはあるのですが、同じブランドの中でのスイッチみたいなものですので、あまり大きな影響はないのです。

ただ、もう一つやっているリカバリー事業というものがございます。ここはリカバリーウェアという衣類を販売しているのですが、季節要因が明確にありまして、いつが強いかというと、年末、つまり11月、12月です。リカバリーウェアは休むとき、体力を回復してほしいというときに着るウェアなのですが、やはりギフト需要が結構強くて、かつ商品として上下で買うと3万5、6千円する商品で、結構高いということもありますので、年末のボーナス商戦、ギフト需要でかなり動きます。11月、12月は当社でいうと第２四半期です。それから同じ理由で5月、6月、7月も結構動きます。これは何かと言いますと父の日、母の日の需要です。逆に言うとそれ以外の2月、8月を含む時期はなかなかリカバリーウェアの売上が伸びないという傾向はあります。

取材者：今年は夏が長くて日差しが強かったので、そういう部分でも需要があるのではと思ったのですが、実際にはそうでもないということでしょうか。

回答者：ここが強いのは、例えば日焼け止めをキラー商品として持っているところは強いですが、当社ではまだ伸ばしきれていない部分です。

取材者：今期といいますか2026年7月期の業績についても、お伺いできればと思うのですが、2026年7月期の業績予想といたしましては、売上高が16,500百万円、前年度比で2.1%の増加。営業利益300百万円、前年同期比51.4%のマイナス。経常利益も300百万円、前年同期比50.0%のマイナス。当期純利益300百万円、36.4%マイナスというところで、こちらの業績予想につきまして、見通し、あるいは今期考えている戦略などございましたら教えていただけますか。

回答者：やはり会社としては、これも冒頭お伝えしたとおりで、20%の売上減少を受け、さらに言うと、前々期も同じ程度の減少なのですが、大きなメッセージとしては、まずは何とかこの売上高の減少のペースをスローダウンして、さらに申し上げますと、何とか連結ベースで反転していきたいというメッセージです。

これを事業ごとに分けると、アンチエイジング事業、つまり既存の化粧品事業は、そうは言っても、まだ挽回するにはちょっと弱いかなと思っており、一方でリカバリー事業の方はしっかりと成長を実現できるのではないかと考えています。そういう意味で言うと、この合算値として何とか連結ベースでの下げ止まりを達成したいというのが一番大きなメッセージで、利益のところは今回減ってはいるのですが、そのための投資はしっかり行いたいという、こういうメッセージだと捉えていただければと思います。

取材者：販促投資といいますか、マーケティング施策として考えておられていることや、何か新しい施策などございますか。

回答者：新しい施策で言うと、大きいところでは、リカバリー事業はまだまだ認知が足りませんので、リカバリー事業に特化したCMなどを今後流していきたいと考えております。具体的に準備が終わっている段階ということなので、近々お披露目できるのではないかと存じます。

一方で、大きなものとしては、アンチエイジング事業、化粧品エリアでのCMについては、今期はあまり予定しておりません。去年までは結構大きい金額でCMを行っていたのですが、やはりもちろんCMが、認知や人気度を含めたお客様への普及のパワーが大きいということ自体は間違いないと思ってはいるのですが、一方で、やはりハイレベルで、当社のブランドの認知度を高めることが大事であるということもあり、CMはどちらかというとプッシュ型だと考えています。

よって、プル型の広告というのも必要ではないかと思っています。プル型とは何かと言いますと、情報が欲しい人のところに欲しい情報が届くということだと思っており、それは例えば今で言うと、化粧品専門店の媒体、例えば@cosme様は非常に大きなサイトを運営してらっしゃるのですが、@cosme様の様な媒体やAmazonさんの口コミなど、何かを買おうとか、この商品いいなと思ったときに、「あれどうなんだっけ、評価はどうだったんだっけ」と思ったときに、プル型で取りに来た人にしっかりとした情報を提供できるような、もちろんUI、UXを作るのは結構難しいのですが、こういうことに繋がるような広告投資を行いたいなと思っています。

投資の金額自体は全体としてはそう変わらないのですが、内訳がかなり変わり、CMの媒体費がかかって、テレビ局に支払う分や制作費がかかって、代理店に支払う費用、タレントさんに支払うキャスティング費などにかかると思っていたものが、基本今期は予定していなくて、それを、今申し上げたような、評判をしっかり形成していくプル型の広告投資を行うということを考えています。

取材者：株主還元の方針について変更などがございますか。

回答者：特にございません。

取材者：最後に足元の状況につきまして、トピックスやニュースリリースなどはございますか。

回答者：やはり今期は当社のアンチエイジング事業の7割の売上を占めるDUOをしっかりと再生していきたい、再確保していきたいと考えています。

その意味では2点ございまして、先ほどリニューアルの話を前期から申し上げましたが、リニューアルをしたDUOは、少なくともリテールのドラッグストアの店頭での販売状況が非常に堅調です。本当はもっと数字を作りたいのですが、ずっと下落傾向にあったものが、昨年度、1年前と比較をしてほぼトントンに店頭での売上が回復してきています。その意味では、そこをどうやってその勢いを維持するのか、加速するのかというのが一つテーマになると思います。

もう一つが、DUOの、ドン・キホーテ様専用の商品を一昨日から販売を開始いたしました。本件に関するリリースを9月の末ぐらいに出しているのですが、ドン・キホーテ様らしい、やや尖った商品で、メイク落としでは皆さんがお肌に優しいという要素を大事にされるのですが、むしろそのメイク落としの「落とす」というところをより強化したくて、スクラブをクレンジングの中に入れていますので、そうすることによって、ドン・キホーテ様らしい尖った商品にするということと、ドン・キホーテ様でお買い求めになるのは若いお客様が多いので、よりきれいに優しく落とすのも大事なのですが、しっかり落とした感が欲しいというお客様をターゲットにしたいなと思っております。

ですので、まだまだ、これは8月、9月、10月の第１四半期の段階でのお話でして、リテールの強化というものは、まずしっかりと年度を通じて行っていきたいと考えています。