取材者: 事業内容やビジネスモデル、特徴や強みなどをご説明ください。

回答者: 弊社は、訪問販売を行っている化粧品会社です。一番の特徴は、スキンケア製品で、売上高の7割以上を占めております。通常、スキンケアとメイクアップですと半々、もしくはメイクアップが多い企業様が多いのですが、弊社はスキンケア、特に美容液に強みを持つ会社です。

取材者: 訪問販売以外に販売チャネルはございますか？

回答者: いいえ、訪問販売のみです。販売エリアは全国ですが、地域に魅力的な販売員がいると、その人を中心に広がっていくという特徴があります。例えば、山形県は販売員が多いのですが、青森県や秋田県にはほとんどいません。関東、関西は比較的多く、京都、大阪、奈良、滋賀、兵庫方面に販売員が多いです。和歌山、三重、中国地方では鳥取の米子などに販売員がいます。なぜか広島にはいないのですが、九州に行って山口や福岡など、地域的にバラバラです。主に売上高の中心は関西です。弊社の本社は東京にありますが、売上高でいうと関西の方が多いというのは、意外かもしれませんが、たまたまそこに魅力的な人がいたというだけの話です。

取材者: 魅力的な人というのは、どのような方ですか？

回答者: 魅力的な人というのは、弊社の場合は販社長、それから営業所のビューティーマネージャーという販売員、そして愛用者の方です。やはり販社長や営業所の人が魅力的な人だと、その人から買いたいという方が多いようです。どんなに良い製品でも、自分が嫌いな人からは買いたくないものです。この人から買いたいという気持ちは、人間であれば当然のことです。魅力のある人がいると、その人に顧客が集まり、顧客が販売員になり、そして売れていくという流れです。

取材者: 従業員数は120名様ほどというふうに認識しておりますが、販売員の方の人数はどれくらいになるのでしょうか？

回答者: 従業員数というのは社員数ですね。販売会社数でいうと約240社ほどあり、営業所は約6,000ヶ所ほどございます。

取材者: 社員の方はこの訪問販売をされているわけではないのですか？

回答者: 社員は販売はしません。社員は教育しかしません。教育というのは、販売員を育成するための教育です。それが弊社の社員の役割です。例えば、化粧品の知識がない人には美容知識を教えます。弊社の場合は理念研修というのを大事にしておりまして、理念研修を行うトレーナーや営業担当者が様々なアドバイスをするという形です。

取材者: 販売員の方というのは、どのような方が多いのでしょうか？

回答者: 95%が女性です。今の日本社会は男女平等が進んでいると言われていますが、実際にはどうでしょうか。例えば、女性が企業に就職し、結婚を機に退社、そしてお子さんが生まれて再就職しようとします。仕事はたくさんありますが、子育てをしながらできる仕事はそれほど多くありません。また、自分に合った仕事かどうかでいうと、ミスマッチが多いのが現状です。しかし、化粧品の訪問販売、弊社の場合はノルマがあるわけではなく、自分の空いた時間で販売活動ができます。また、自分も使っているので、どのようなものか説明しやすいという点も魅力です。このような理由から、30代の子育て世代の女性が販売員になるパターンが多いです。

取材者: 貴社の創業の理念であったり、その根幹の部分、何か女性が働きやすいという社会的な部分もあったりするのですか？

回答者: そうですね。女性が働きやすいというよりかは、弊社の創業者である白銀昭が創業したときに、本人は癌を患っており、余命いくばくもない状態でした。何か社会に貢献できる仕事をしたいという思いから、この会社を立ち上げたのです。創業者は、女性が働きやすい環境を整備したいという思いがあったようです。当時の黒皮病のニュースで、化粧品を使ったらかえってお肌がひどくなってしまったという内容のものが放送されており、創業者はそれを見て、これは良くない、本当に綺麗になれる化粧品を作りたいと考えたのです。だからこそ、アイビー化粧品を作ったのです。なので、女性のためにという思いを創業者は持っていたようですね。

取材者: 元々創業者は何か化粧品を使われていたのですか？

回答者: いいえ、違います。全く扱っていなかったのです。なので、最初は工場もなくスタートしました。創業者の考え方に共鳴する人たちが「私も販売させてください」という形でどんどん増えていき、工場を作ったのは創業して10年ちょっと経ってからです。それまでは工場はなく、他社に製造を委託していたということです。

取材者: 最初からそのような化粧品を扱って販売することができたのですか？

回答者: 創業者がたまたま病院のベッドで寝ていたときにテレビを見ていて、先ほど申し上げました黒皮病のニュースを見て、何かひらめいたようです。残りの人生をこれにかけてみようと思い、始めると言ったら、様々な人が協力してくれて、会社を設立することができたのです。最初は大変だったようですが、社名もアイビー化粧品ということで、「愛と美と豊かさの実践と追求」という理念を掲げています。一般的なビジネスマンの方からは、「愛なんて言って、ビジネスはできないよ」という意見が多く、ネガティブな反応が多かったようです。しかし、創業者の考えに共鳴する人もいて、協力してくれた方々のおかげで事業を立ち上げることができたと聞いています。

取材者: そういった理念というものが、今の訪問販売という形に繋がっているのですか？

回答者: そうですね。逆に理念がなかったら、とっくに空中分解してなくなっていたと思います。アイビー化粧品の場合は、アイビー化粧品しか買わないという愛用者が非常に多いのです。それは単に製品が良いだけではなく、販売員の方の姿勢や考え方など、様々な要因があると思います。この人から買うと決めたら、ずっとその人から買うという愛用者が多いです。通常は、商品を販売したらそれで終わりですが、アイビー化粧品の販売員は「私はあなたのお肌に責任を持って対応します」という形で、一生面倒を見るつもりで対応しています。そのため、愛用者は浮気をしないのです。

取材者: 貴社は愛用者作りに力を入れているということですか？

回答者: そうですね。

取材者: 様々な販売員を育成していくということが基本的な方針になるのでしょうか？

回答者: そうですね。愛用者を作るということは同時に販売員を作ることなので、それを謳い文句に今、事業を行っています。

取材者: 今回、販売員を育てる部分、育成の部分といいますか、セミナーやレクチャーは、やはりオンラインが多いのですか？

回答者: オンラインが多くなりました。時代の流れなので仕方がないのですが、ただ、コロナ禍もあけ、実際に人に会うことに抵抗を持たなくなってきた方も増えてきましたので、研修の動員数は少しずつ増えてきました。リアルで会うこともできるようになってきたという感じです。

取材者: 研修の内容を、貴社の販売員以外の方々に教えるようなことはされているのですか？

回答者: あまりそういうことは考えておりません。研修そのものは、そこで何かを変えなければいけないということはありません。参加して人生の役に立ったね、で終わりの方もいます。

取材者: 訪問販売のノウハウがあり、ファンの方を増やしているというのは、研修だけを聞きたいという方も多いのではないでしょうか？

回答者: 実際、「すごく良い研修ですね」という意見はよくいただきます。ただ、フルに1日間、ずっと参加しなければいけないとなると、なかなか時間をとっていただけないということもあります。

取材者: 株主還元策についてどのようにお考えですか？

回答者: 弊社の課題として、7年間配当を行っていないということがあります。無配なので、いつ復配できるかということが一番重要かもしれません。復配できるよう、環境を整えなければいけません。現在、それに取り組んでいるところです。