取材者:事業内容やビジネスモデル、特徴や強みなどをご説明ください。

回答者:事業者さんは、企画中の新商品やパイロット版を作成している段階でMakuakeに問い合わせをいただきます。問い合わせから1ヶ月-1ヶ月半後に、審査やプロジェクトページ作成などを経てMakuakeに掲載となります。掲載期間は実行者さんの希望に沿って決めていますが、大体2ヶ月から3ヶ月ぐらいです。Makuakeでは、新商品や新サービスを先行販売しています。プロジェクトページの内容やリターンの内容を見て、実行者さんの想いや新商品に魅力を感じた生活者が、プロジェクトサポーターとして応援購入という形で先行購入します。商品は数ヶ月後に届くため、他のサイトとの違いとして、商品が出来上がるまでの数ヵ月の間、応援する気持ちを持って実行者さんの連絡をサイト上で確認しながら待つ、という点があります。

取材者: 他のクラウドファンディングサイトとは何が違うのでしょうか？

回答者:ターゲット市場と顧客層が異なります。クラウドファンディングは、個人や個人事業主、社会貢献のような事業を行う方、アーティスト、スポーツ選手などが資金集めをするためによく利用されています。一方、Makuakeの場合、基本的には事業者の方が自分の事業をより多くのお客さんに広めたい、新商品のデビューの場としてより多くの方にリーチしたいという目的で利用されています。資金集めというよりは、新規顧客獲得やPRマーケティング、事前の市場調査といった目的で利用されるケースが多いです。

取材者: 資金集めが目的ではないのですか。

回答者: 実際、倒産しそうな企業様がMakuakeを利用した際に、審査の段階で必要書類が準備できず掲載に至らないケースが多いです。そのような企業は本当にお金を集めるために何か売らなければいけないというモチベーションで掲載しようとする傾向がありますが、ちゃんとした新商品の企画やプロジェクトページの作成、エビデンスの提出、生産ラインの確保などがしっかりできていないと、掲載自体が難しくなります。

取材者: 審査基準は厳しいのでしょうか？

回答者: はい。応援購入1件あたりの平均決済金額が1万2000円ぐらいになりますので、決して安くはありません。そのため、審査基準は厳しく設定しています。

取材者: わかりました。ありがとうございます。そうしましたら、今期の売上高の成長要因についてご説明いただけますでしょうか？

回答者: 直近は取扱高の成長が鈍化しているのですが、Makuake自体は新商品や新サービスのデビューの場として提供しているため、競合がいません。クラウドファンディングサービスのような資金調達を目的としたサイトもありますが、ほとんどが資金集め目的で、Makuakeとは異なります。ECサイトと比較すると、Makuakeは安く早く届けるのではなく、本当に自分の趣味嗜好にあった商品を探せる場所です。事業者側にとっても、自分の想いを持ってちゃんと売れると思った商品を提供しているサイトとなっています。このようなサイトがこれまでなかったということが大きな成長の原動力になっていると思います。サービス開始当初から様々な中小企業に利用いただき、上場前は平均70%ぐらいの成長を続けていました。コロナ禍ではECに追い風が吹き、取扱高が大きく伸びました。アフターコロナになり、オフラインや体験系の消費にお金が流れるようになり、取扱高は落ち着きを見せています。

取材者: 貴社の施策の中でアクティブプロジェクトの増加という部分が挙げられていますが、具体的な取り組みについて教えていただけますでしょうか？

回答者: アクティブプロジェクト件数は、四半期期間中に先行販売を継続していたプロジェクトの件数です。毎月の掲載開始件数と連動しており、コロナ禍は新商品がECに集中して伸びた時期でした。オフラインでのデビューの場を失った事業者の多くがMakuakeに問い合わせをしてくださったことで、掲載開始数が伸び、アクティブプロジェクト件数も増加しました。しかし、急激な件数の伸びに対応しきれず、人的リソースが圧迫され、通常フローが崩れてしまうこともありました。アフターコロナ後は問い合わせ数も落ち着きを見せているため、アクティブプロジェクト件数の大きな伸びというよりは、月次プロジェクト単価を伸ばしていく施策をとっています。もちろん件数を増やさないというわけではなく、徐々に伸ばしていく予定です。

取材者: 単価を伸ばしていく施策とは具体的にどのようなものでしょうか？

回答者: 商品の単価は実行者さんの商品によって変わるため、私たちがコントロールできる部分ではありません。より質の高い商品、サポーターが興味を持ちそうな人気になりやすいジャンルに能動的にアプローチすることでプロジェクトの単価を上げていくことができると考えています。また、プロジェクト掲載前から実行者さんとPRマーケティング戦略を組むことで、適切なタイミングで広告を回したり、メルマガを配信したり、クーポンを配布したりするなどの施策を打つことができます。このような準備を事前にしておくことによって、プロジェクト単価を上げる施策を前期から継続して実施しています。

取材者: アクセスUU数や購入者を増やしていくための取り組みについて教えてください。

回答者: アクセスUU数については、コロナ禍で一気に伸びたアクセス数から一度下がっていく流れはどうしても発生しています。直近の新たな動きとして、アクセスUU数にbotによるアクセスが含まれていたため、遮断する処理を行いました。そのため、第4四半期においてはアクセスUU数が減っているように見えますが、botによるアクセス遮断の影響を考慮すると、大きな減少はなかったと考えています。一方で、アクティブプロジェクト件数の減少はアクセスUU数の減少に一部影響する可能性があります。しかし、優良な実行者さんの獲得やPRマーケティング施策などを行うことによって、アクセスUU数はこれ以上下がらない水準を維持できると考えています。アクセスUU数自体が著しく減らない限りは、今の水準で大きな問題はないと考えています。それよりもCVRを上げていくことの方が重要です。コンバージョンレートを上昇させ、それによってプロジェクト単価を上げる流れを作ることが重要です。

取材者: プロジェクトの中身をより洗練させて、今のアクセスUU数でもプロジェクト単価を伸ばしていくということですか。

回答者: その通りです。

取材者: 貴社の創業の経緯や思いについて教えていただけますでしょうか？

回答者: 2013年5月にサイバーエージェントの100%子会社として設立されました。共同創業者の3名で事業を立ち上げ、その年の8月にMakuakeのサービスを開始しました。当初はクラウドファンディング事業として資金集めを軸に事業を展開していました。しかし、その後、様々な事業者と接する中で、クラウドファンディングではなく、テストマーケティングや新規顧客獲得といった側面でサービスを利用されていて、それに対する事業者のニーズがとても強いことに気づき、2015年頃から銀行との提携を積極的に進め、事業展開の方向性をシフトしました。

取材者: 最初は資金集めのところから始まったのですか。

回答者: 今では企業の新商品のデビューの場という形にシフトしています。