取材者：初めに、2025年12月期第2四半期決算についてお伺いいたします。売上高が14億3,600万円で前年同期比3.1%の減少、営業利益がマイナス2,100万円、経常利益がマイナス7,000万円、中間純利益がマイナス1億5,700万円でした。通期での営業利益の黒字化に向けては順調に進捗していると拝見いたしましたが、こちらの増減要因についてご説明いただけますか？

 

回答者：サマリーとしては順調に推移している状況です。内容的に申し上げますと、昨対で売上が減少している部分というのは、主に弊社のマーケティングクラウド事業における、いわゆるシステム系のサブスクリプションの売上ではない部分です。それは具体的に言うと新規のお客様のイニシャル費用や、開示資料などではプロフェッショナルと記載している売上の増減なのですが、ここが昔からかなり変動があり、その変動を生み出しているのが、システムのイニシャル導入費用などではなく、別動隊で動いているコンサルティングのようなところの売上です。今期で申し上げますと、この2年ほどプロフェッショナルと記載している部分で大型の案件が動いており、それでここ１〜2年くらい直近で少し膨らんでいたところなのですが、その大型案件の納品が完了し、収束しつつあるため、プロフェッショナルと記載している部分の売上が昨対で減少していることや前期に広告関連子会社を売却したことが、全体の売上が伸びていないように見えている要因です。サブスクリプション自体は無理な過剰投資をせずにオーガニックにしっかり成長させていくのを基本線としており、その部分は現状予定通りに動いています。

売上面ではプロフェッショナルの売上が昨対で減少しているといったところはございますが、全体としては特に特別なことはございません。それに対し、原価や販管費のところに影響していますが、この半年、実質この1年ほど採用を絞りながら自然退職で人員調整をかなり進めてきたため、その部分でのコスト減少が営業損失の改善に繋がっています。方向感としては、売上は現状横ばい想定で、それに対してコストは減少していくような図式の中で順調に改善してきています。このペースでいけば、ガイダンス以上の着地も目指せる可能性はあると考えております。

 

取材者：そうしますと、かなり進捗としても上振れとまではいかないにしても、かなり順調に推移しているのですね。

 

回答者：現時点で既に黒字が確定しているということではないですが、進捗としては、元々何か特別に売上を積み増すという発想では今期に関してはなく、コストバランスをしっかり見直して調整していくのがベースにありますので、それが順調に進んでいるという点で改善しており、確度の高い形で動いております。

 

取材者：その他主要なKPIの進捗などございましたら教えていただけますか？

 

回答者：従来から弊社で気にしているのは解約率などです。だいたい過去10年レベルで見ても年率で10%前後。また、もう少し昔だと年率で7～8%くらいの解約率で推移していました。しかし近年はそれが10%くらいまでは上がっている状態です。ここは今上げ止まっておりますが、今期については昨年よりは解約率が改善する見込みです。

弊社の顧客層では基本的にサブスクリプションを年契約で更新しており、更新のピークが3月末で、4月からまた新しい1年が始まるというお客様が全体で見るとやはりボリュームが多いので、そこを乗り越えたときにどの程度の解約が出ているかというのが、おおよその年間解約の指針になっております。今日の時点で申し上げますと、直近で解約、もしくは解約予定があればそれはすでに把握しています。そのため、現状、この後追加で特別な解約が入らなければ、昨年よりも解約率は多少ですが改善する見込みです。

 

取材者：それは何か実施した施策や取り組みなどはございましたか？

 

回答者：直接的にこれをやったから改善しましたという分かりやすい関連性というのはなかなかありません。しかし、近年、いわゆる初年度解約、つまり1年で解約してしまうお客様が少し増加傾向にあったのですが、そこはいわゆる既存営業部隊やカスタマーサクセス部隊のようなところで、オンボーディングの対応を強化したりもしていますので、1年解約のようなものは減少しているというのが要因だと考えています。

 

取材者：その他、何か解約率以外のKPIでいきますといかがでしょうか？

 

回答者：解約率以外で申し上げますと、KPIという表現が適切かはありますが、やはりサブスクリプション、それもMRR（月次経常収益）のようなところというのは当然主力事業の一番の部分ですので、そこはしっかりと追っています。今、半期のサブスクリプション売上そのものというのは、昨対で10%少し増加しています。そこは解約と獲得とアップセル、クロスセルといったところの集合体ではありますが、現状の弊社の基本方針でいくと、この10%増をどうやって20%増にするかというのは、短期的には無理には追っていません。10%増くらいの横ばいを目指して、コストは削減していくという目線で追っていますので、その辺も順調だと考えています。

 

取材者：その他何かここまで業績に影響を与えたような一過性の要因や季節性、外的要因などございましたら教えていただけますか？

 

回答者：近年のこの数年の推移の中でいきますと、今期はイベントクラウド事業と記載している方の事業の進捗がとても順調です。今、半期時点ですが、これを通期で大幅に上振れるといったことを前提にしているわけでは全くないですが、半期時点で見ても、要は下半期にあとどれくらいしっかり売上が作れるかといった見込みを含めて、通期の予算達成が早い段階で、ある程度の確度で見えているという意味で、イベントクラウド事業は順調に進捗しております。これはこのまま上振れで着地するということを言っているつもりはなく、その上期が順調なことも含めて通期の部分というのはしっかりと数字が作れそうだということです。最終的には多少上振れる可能性もありますが。

 

取材者：通期の中で、売上高に関しては去年よりも一応増収という形で着地が見込まれると思いますが、こちらに対しての見通しとしてはやはりそういった部分が大きいのでしょうか？

 

回答者：年度比較で言ってしまうと、今期は変則で14ヶ月決算になっています。12ヶ月で考えてしまいますと減収です。その減収と記載している部分は、先ほど冒頭で申し上げたプロフェッショナルのところが大型案件が収束してきているため、そこの膨らみがなくなった分や前期に広告関連子会社を売却したことに起因するものとなります。プラス2ヶ月あるので、結果的に売上が減っていない見え方にはなりますが、実態としては減収です。

 

取材者：来期以降の見せ方も難しそうですね。

 

回答者：来期予算はこれから具体的な編成になるのですが、今期は14ヶ月ですが、12ヶ月対14ヶ月の中で少し増える、横ばいプラスアルファのようなイメージで数字を見ています。来期は12ヶ月決算に戻った状態で何とか横ばいの内容にしたいと考えています。横ばいが維持できるということは、実態は上がっているという実情ですので。今期自体は昨年末に、売上高でいきますと数億円を計上していた広告の会社を1つ外部に売却してしまっていますので、そこで下駄が1つ外れているのが実情なので、本業ベースでいったら特に売上が減少しているような状況ではなく、事業の統廃合というか整理をする過程で、売上高としては3億円くらいを切り離していますので、それがそのまま減少要因にもなっているという状態です。

 

取材者：M&Aや業務提携に対しまして実施で状況であったり、検討状況などございましたら、お答えできる範囲で教えていただけますか？

 

回答者：具体的に明確にお伝えすることは難しいところもありますが、元々親会社ができて、対外的にも大方針としては記載しているところなのですが、親会社（株式会社イノベーション）側でも弊社の主力のマーケティングオートメーション事業を手掛けており、そこをどう統合するかが今回のTOBの大きなテーマの一つでもありました。そこは今年中に整理を進めたいと考えています。

基本的にはマーケティングオートメーションという分野では、親会社が持っているサービスよりも、当社が手掛けているサービスの方が上位に位置しているサービスです。価格帯としては弊社の方が高いです。弊社がミドルからミドルハイくらいをターゲットにサービスを展開していますが、親会社が持っているものはミドルからミドルローのようなところですので、弊社からすると、そこを統合しにいく過程で、従来はターゲットにしていなかったローエンド市場を、どのようにして獲得していくかというテーマになると考えています。そのローエンド戦略のきっかけが、結果的にはその親会社サービスをどうやって弊社のサービスと統合させるか、ということになってくるのではないかと考えております。

あとは、今後実際に動くかどうかは現時点ではわからないですが、昨年、広告関連の連結子会社を1社売却はしているものの、まだ弊社には広告事業が残っています。事業の親和性なども踏まえて、例えば親会社のメディア事業と一緒にする方が良いということになれば、そういう整理を行うこともあるかもしれません。これに限らず、グループ全体での最適化に資するものについては積極的に今後も検討を進めたいと考えています。

 

取材者：最初に説明いただきました人材の整理がしっかり進んでいるのも、親会社の影響も大きいのでしょうか？

 

回答者：内情でいけば、この半年から1年の中で、実際2、3年の軸の中で色々混乱がありましたので、その最終的な帰結が今、親会社ができたといったところでもあります。そのような中で、あまりポジティブな話ではないですが、自然退職という状態ではありますが、社長もこの半年で3人交代するなどかなり大きな環境変化がありましたので、やはりそういったところで現場に近いところほど、方針が見えないといったことも含めて、離職が一次的に加速した感はあります。しかし、そこ自体は現状ではそんなにネガティブには受け止めていません。例年よりも2倍とは言いませんが、自然退職のペースというのはやはり1.5倍を超える形で動いていて、一方で採用を抑制しているため人件費が減少しています。一方で、仮に退職がなかった場合には他の手段でコスト削減を進める必要があるという認識もありましたので、決してポジティブな話ではないのですが、自然減で調整が進んでいるという捉え方をすれば、ある意味ポジティブな状況です。

 

取材者：株主還元の方針につきまして変更などございましたら教えていただけますか？

 

回答者：今の時点で何か明確な方針や変更はありませんが、ただ常識的に考えれば、来期以降黒字化していく中で、親会社は投資したお金を回収しなければなりませんので、シャノンがきちんと黒字化したら、恐らく配当を出すように言われるでしょう。それはでも逆に言うと親会社にも出しますが、市場にも配当を出すということになるので、順調にいけば来年、再来年と配当するようなことが起こるのではないかと現状では想像しております。

 

取材者：最後に、何かここまで足元の状況につきましてトピックスやニュースリリース等はございましたら教えていただけますか？

 

回答者：会社全体の業績動向でいけば、トピックは、しっかりとコスト削減が進み、想定したコストバランスの見直しがほぼ完了していることです。元々の会社の目線でいきますと、今期は変則ですが12月末までの今期中に、やるべき調整はすべて終わらせるのを一つの大命題としています。その結果、来年1月からいきなり単月でしっかり黒字化するところまでいくかというのはまだ分かりませんが、本質的な部分でいくと、だいぶコスト削減効果がすでに進んできていますので、来期はそこがしっかりと年間で寄与してくる見込みです。そのため、しっかりと黒字化路線を突き進んでいるというところが、トピックというか、今の弊社の状況で一番のサマリーです。

また、これからの中期的な計画などは特に公表していませんが、当然この後、時価総額40億円、100億円というところに向かっていかなければならない中で、今期は何よりもベースの立て直しをしっかりと終えて、営業損益レベルでは黒字化することが重要だと考えております。そのうえで、来期は純利益ベースでしっかりと黒字化させるといった計画です。そのような中で、例えば銀行融資も復活できるでしょうし、株価は市場動向となると思いますが、株価がもう少し戻ってくれば、資本での調達も含めて検討できると考えています。来期以降は立て直しフェーズが終わり、新たな成長軌道にもう一度戻さないといけない状況で、当然ながら投資資金は必要になるということ考えたときに、その手段を回復するのが短期的には重要なことである位置付けています。無茶なことはやるつもりはありませんが、国内のマーケティングオートメーション市場というのも飽和してきており、業界内の統廃合はやはり進んでいくと考えています。M&Aをするか、競合にダイレクトにぶつかって、勝ち残っていくか、その辺はまだ手段は決まっていませんが、親会社（イノベーション）と一緒になることをスタートに、マーケティングオートメーションの国産ナンバーワンと言うのをしっかりと作り直したいと考えています。競合外資も存在しますが、まずは国内のマーケティングオートメーション市場において、国産ではシャノン、あとは外資系という戦いの構図というのをこの1年2年で作っていきたいと考えています。その実現過程でM&Aをする可能性もございます。