取材者：まず初めに、2025年3月期の決算状況についてお伺いしたいのですが、売上高が222億1,100万円で前年同期比13.5%増、営業利益が27億3,700万円で前年同期比19.9%増、経常利益が27億8,400万円で前年同期比23.6%増、親会社株主に帰属する当期純利益が19億6,000万円で前年度比26.8%増と、全体で大幅な増収増益を達成し、修正した業績予想も超えて増加されているかと思います。こちらに関する増減要因についてご説明いただけますか？

回答者：前期比でのご質問かと思いますので、前年対比の事業年度においては、特にITインフラ事業におけるネットワーク関連機器の販売が時流に乗り、奏功した点が大きく寄与しております 。特にセキュリティ関連商品は、フロー・ストックともに業績に貢献いたしました。加えて、収益化という点では、デジタルマーケティング事業が2024年3月期に黒字化を達成し、2025年3月期については期初から黒字を積み上げました。これにより、損益分岐点を超えたSaaSが利益に大きく貢献しているという点が、増益の主な要因です。

取材者：貴社にとって主要なKPIはございますか？

回答者：各事業セグメントでは当然、まずは「ストック売上高」の強化を図っております。フロー売上については、年度ごとに顧客から契約をいただく必要があり差があるわけですが、ストック売上高（SaaS含む）は翌事業年度も期初から安定的に収益に貢献できるため、まずグループ全社としてはストック売上高を純増させていくことが最大のKPIとなります。それに繋がるものとして、各セグメントにおいては、ITインフラでは「顧客数」と「複数商材の件数」を伸ばしていくことを重視しています。ITインフラでは新規営業を原則行いません。お客様に対するアプローチの中で、複数の商品・サービスをご利用いただくことに注力しています。基本的に新規営業を行わないと、顧客が増えず売上高も増えないのではないかという疑問も当然出てくるかと思いますが、当社では新規営業を行わない代わりにM&Aで顧客を獲得していくという戦略をこれまで行ってきました。以前は、他の会社でも現在行っているところもあるかと思いますが、いわゆるテレアポで、それこそ古い話で言えば電話帳を検索してテレアポをしたり、顧客情報が今ほど厳しくなかった頃には企業情報を購入してテレアポをしたりといった、いわゆるコテコテの営業をしていました。しかし、これはお客様の印象も良くないですし、昨今では営業担当者もかなりの高ストレスを抱えることから、当社は基本的にお客様を増やす手段をM&Aで行っています。M&Aに合わせて営業担当者も配置しているため、M&Aでしっかりと顧客を増やし、そこに対して既存のお客様としてアプローチを展開しています。したがって、プレイヤーのリプレイスや複数商材の販売によって、毎月のストック売上高を積み上げていくことが大きなKPIとなります。デジタルマーケティングも同様で、ここもM&Aで直接顧客を広げることはせず、まずはフリーミアムでSaaSツールをお客様にご利用いただきます。SaaSツールをご利用いただいたお客様を、いかにCS活動を通じてアップセル（有料化、有料サービスへの移行）させ、さらにはクロスセルで複数商材に繋げていくかを重視しています。どちらのKPIも、複数商材、単価、そしてとにかくストックの売上高に繋げていくという状況です。

取材者：その他、先ほどからお話いただいておりますセキュリティ強化の需要が高まっているという点に関して、季節性や一過性の要因で業績に寄与したものはございますか？

回答者：一過性というよりは、季節性というよりも時流です。ランサムウェア攻撃などがニュースを含め世の中を賑わせ、マイナスの印象を与えるような状況があったため、中小企業のお客様においても危機感を持つケースが非常に多く見受けられます。元々、当社はこのセキュリティを中心としたネットワーク商品の拡販を前々期から、かなり強化し、成長させていました。当時は当社自身がお客様を潜在顧客から顕在顧客へと引き上げる活動に注力していましたが、2025年3月期においては、当社の積極的なアプローチというよりも、マーケット全体として中小企業においてもセキュリティを構築しようというニーズが非常に高まっている状況でした。

取材者：そうするとそういった傾向は今後も続いていきそうですね。

回答者：そうですね。足元は当事業年度に入っても、やはりネットワークについては堅調な滑り出しをしております。従来の当社が扱っているOA製品と比較すると、いわゆる家庭用のPCのような対応年数的な考え方が短いのが、セキュリティネットワークの特徴です。これは乱暴に言えば、いたちごっこ的なセールスだと思っており、特にセキュリティに関して言えば、残念ながら常に新しい脅威が出てきているため、それを守る手段や手立ても常にアップデートしていく必要があります。そのため、消費サイクルも他のOA商品サービスよりも早いという印象を持っています。

取材者：確かにそうですよね。いたちごっこということになりますと、そういったセキュリティサービスは年々アップデートされているようなものですか。

回答者：そうなのです。従来であれば、当社の元々のメイン商材はいわゆる複合機、コピー機なのですが、コピー機は大体5年、6年でリプレイス需要、つまり買い替えのタイミングを迎えます。一般的なリースでお客様が契約されるため、5年あるいは6年のリース満了のタイミングを見計らって次のリプレイスをするケースがかなり多いです。ところがネットワークに関しては、その5年、6年の周期どころか、もう2年、3年の周期でハードウェア製品すらもそれに含まれていますし、セキュリティソフトウェアも含めて見直さなければならないということで、だいぶ回転期間も含めて早いという印象ですね。

取材者：その他、前期と比べて人の採用数の推移はいかがですか？

回答者：まず、当社では新入社員、いわゆる大学等を卒業した方の採用を最も重視しています。2023年4月は約90名の入社で、2024年4月が71名、そして今期の2025年4月が111名と、かなり採用を増やした状況です。

取材者：中途採用はされていますか？

回答者：中途採用は苦労しています。

取材者：部門としてはどのような部門の採用が多いのでしょうか？

回答者：圧倒的に弊社の場合は営業部門になります。

取材者：営業部門は中途採用も変わらずですか。

回答者：そうですね、中途採用は営業部門に関わらずエンジニアも含めて採用募集しているのですが、営業部門の採用は非常に、ほぼ皆無に近いぐらい難しいですね。エンジニアも厳しいのですが、営業部門ほどではありません。ただ、本当に今は楽な部門というか、職種としては正直ございません。

取材者：どの企業様もそこの部分に関しては採用にかなり苦戦されている印象がございますので。

回答者：そうですね。皆様苦労されていますので、逆にどこへ行っているのだろうという感じですね。実は当社はこの採用を強化していることもそうなのですが、大量に増やしているというのも、残念ながら退職者も多いのです。年間で言うと、全社平均で大体今15%程度の退職が出ており、ネットで言うと20～30名程度は増やせている状況ではあります。ただ、やはり新入社員を中心とした採用強化なので、1年目、2年目、3年目と年ごとに残念ながら退職も少しずつ増えていく傾向もありますので、当社としてはもちろん止められないということがすごく大事だと思っており、そこの意識もそうですが、やはりこの退職というのも結果的には止めきれないところはあると考えています。

取材者：採用や退職に対する何か対抗策といいますか、施策的なものは何かされていますか？

回答者：色々と福利厚生も工夫しているところではあるのですが、やはり今は特に新入社員を中心とした、いわゆる昇給、給料のベースアップといったところを中心に手を入れている状況です。

取材者：それでは、2026年3月期の見通しについてお伺いしたいと思います。2026年3月期の業績予想としましては、売上高が241億円で前期比8.5%増、営業利益が30億円で前期比9.6%増、経常利益が30億円で前期比7.7%増、親会社株主に帰属する当期純利益が20億円で前期比2.0%増と、2026年3月期も増収増益での着地が見込まれているかと思いますが、こちらに対する通期の見通しはいかがですか？

回答者：そうですね。正直まだ第1四半期が間もなくという状況なので、現時点では正直まだ何とも言えない状況です。元々当社は季節性が強く、当社が3月決算であることと、お客様である中小企業も3月決算が多いという点で、第4四半期は数字を作りやすいタイミングでもあります。そのため、この第1四半期のタイミングだと、どうしてもコスト先行という状況になります。新入社員の採用も積極的に強化しましたが、新入社員は最低でも半年、長いと1年間、完全に教育部門に配属になるため、現場に配属させません。したがって、悪い言い方をすると、基本的に1年間は教育コスト、教育への投資の1年間なので、ここをしっかりと抱えるだけの収益を作っていくということが年々重要になります 。そのため、2026年3月期の今の段階だとまだまだもちろん目標達成を目指していくわけですが、現時点では計画通りとしかまだ申し上げられないタイミングです。

取材者：承知いたしました。それではこのタイミングで新たに中期経営計画も発表されているかと思いますが、こちらに対する重点施策について教えていただけますか？

回答者：まず当社としては、これまでお客様を獲得する上でM&Aが軸となってきました。しかし、このM&Aを軸にはしてきたものの、当社はどちらかというと積極的なM&Aというよりも、例えばメーカーさんなどからのご紹介や、M&Aの実績を地道に積み上げてきたという経緯がございます。したがって、お客様のタイミングというか、そのような案件のタイミングがあれば、そういった実売をさせていただくというタイミングだったわけですが、これを成功事例として、今後はロールアップM&Aを積極的に進めていきたいと考えています。当社はIT系、いわゆる総合ITの総合商社という立ち位置だと認識しており、やはりある程度の日本のマーケットにおいて、特に地方を中心に中小企業が非常に多い業界です。今後、OA単独で生き残っていくには非常に厳しい環境であると考えておりますので、当社が良い意味で先駆者として、こういった企業を仲間として迎え入れることで、中小企業の次なる成長の活力となるお手伝いができればと考えております。したがって、このロールアップM&Aを軸とした取り組みが、戦略の一番の骨子となってくると考えています。既存事業であるITインフラやデジタルマーケティングの事業は、しっかりとオーガニックな成長を進めていきます。そこに、より成長度合いを高めていく、つまり角度を上げていくということにM&Aが一つ軸になると考えています。

取材者：2026年3月期の検討状況といいますか、進捗状況としてはいかがですか？

回答者：そうですね。当社は従来、繰り返しになりますが、メーカーさんを含めたところからの紹介案件ベースで動いていたため、正直その年度にそのようなお話をいただければという程度だったのですが、当事業年度においては、M&Aの仲介業者を始め、お取引のある金融機関様ともかなり強固に連携をしながら、かなり案件としては今、正直入っている状況です。本当に価格が合うかどうか、あるいは当社としてしっかりそのバリュエーションとして見合うかどうか、事業セグメントとしてのシナジーが生まれるかどうかといったところを判断しながら、どれだけ良い買い物を作ることが出来るかというところが重要だと考えています。

取材者：承知いたしました。何か株主還元方針について変更がございましたら教えていただけますか？

回答者：前期の株主還元については、基本的には考え方は変わりません。まずは配当性向55%と、安定配当を継続するという方針は変わりません。加えて、当社グループは来年の2月、当事業年度中に30周年を迎えることになりますので、この30周年を記念した配当として、下期に8円加算させていただくという点が一つプラスアルファかなと考えています。したがって、あくまで仮定の話ですが、通期見通し通りに進めば、現時点では年間で125円となり、配当性向は55%以上の59%程度になろうかと考えています。

取材者：承知いたしました。それでは最後に、足元のトピックスや何かニュースリリースがございましたら教えていただけますか？

回答者：ありがとうございます。当社としては、当事業年度に新たに3ヵ年の中期経営計画をリリースいたしました。したがって、この中計3ヵ年をしっかりと達成していくことが大前提ですが、この中期経営計画にも掲げている通り、従来のオーガニック成長と、どれだけM&Aを始めとするシナジー領域で増やしていくかというところが非常に重要な要素だと考えています。約3年後のタイミングでは、既存事業だけのオーガニック成長で営業利益ベースを何とか42億円に到達させたいと考えており、そこにM&Aの領域でさらに8億円を上乗せしたいと考えています。すなわち、合わせると50億円という非常に大きな目標で、ざっくり言うと3年で現在の営業利益を倍にするというくらいの、非常に大きな取り組みではあります。しかし、当社は繰り返しになりますが、M&Aを中心としたこれまでの成功体験がベースにあるというところから、昨今、例えばロールアップM&AだとGENDAさんや、SHIFTさんなど元々先駆けですが、最近非常に何社かそういった会社さんも見受けられるかと思います。この当社が属する業界も、上場企業を始め、例えば筆頭だと大塚商会さん、あるいは昔だったら光通信さん、当社を含めスタンダード市場を見渡してもNo.1さんやフォーバルさんなど、本当に多数いらっしゃいます。そのため、生き残りも非常に厳しくなっていくと考えておりますので、やはり上手に仲間を作っていくというところが、当社としては当事業年度以降特に注目していただけたらと考えております。