【対話】
取材者：収益モデルとしてフローな部分があると思いますが、そういった点やシナジー、今後の特に収益ドライバーとなる点などについてお伺いしてもよろしいでしょうか。
回答者：弊社はストック収益というのを非常に重視しておりまして、この比率については半分半分が理想ではあります。フローは獲得しても、売買のようにその年に大きな利益が出るという形ではなく、緩やかに上昇していく形になります。ただ、ストック収益の方はこれまで通り重要視して取り組んでいきたいと思っています。比率的な部分で言いますと、フロー型である売買とストック型であるプロパティマネジメントが現在の53対41ぐらいの割合はなんとか維持していきたいと考えています。
売買の部分について、数年前からですが、今我々は、プレミアム帯、高額帯の物件を取り扱わせていただいておりまして、そちらの売上・利益がかなり大きくなってきておりますので、この比率が多少ずれてしまい、売買の方が少し多くなってしまう可能性があると考えております。

取材者：では、バランスとしてはストックとフローの比率は同程度ですが、今後伸びて業績を牽引していくのは売買の部分ということでしょうか。
回答者：そうですね。利益がかなり大きいものですから。ただ、ストックのところも、ストック収益は右肩上がりで、下がることはなく、毎年右肩上がりで上がってきますので、幅は大きくはないですが、右肩上がりで上げていく形になります。

取材者：はい。承知いたしました。あと、この不動産テック、例えばDXといった、貴社における技術的な強みや、どういった会社を競合として考えていらっしゃるのかについてお伺いしてもよろしいでしょうか。
回答者：DXのシステムごとに若干異なるのですが、基幹システムですと、九州にあるA社が競合になります。ただ、A社は不動産業を営んでいるわけではなく、システム開発だけの会社になりますので、我々のような現場に即した技術、情報がないため、システムを作る技術力はもちろんあると思いますが、不動産業ではないため現場感覚はなく、我々と同程度のものは作れないのではないかと思っています 。
弊社も様々な取り組みをおこなっており、他にも入居者アプリや、特にAIに関してはかなり力を入れています 。今、私がこのように話させていただいているのですが、私のクローンなども現在作っており、今回の株主総会では私のクローンに話させようと考えました 。しかし、テストの結果、言葉が不自然で抑揚なども調整が必要な状況でしたので、もう少し成熟させるために私の情報をさらに読み込ませる必要がありました。話などがたどたどしいと感じられたため、株主の方々を不快にさせてしまうことを懸念し、今回ではなく来期までには私のクローンが完成できれば素晴らしいと考えています 。

取材者：すごく楽しみにしております。
回答者：はい。

取材者：では、この技術は貴社が全て開発されていらっしゃるということでしょうか。
回答者：プロダクトに関しては、全て弊社で開発をさせていただいております。

取材者：。何か例えばセキュリティとか、そういったところの技術面のエッジとか、どういったものを考えていらっしゃるのでしょうか。
回答者：1番ユニークなところで申し上げますと、AMBITION Signというものがありまして、こちらはブロックチェーンを介してシステムを構築しておりますので、安全な環境を実現しております。

取材者：他に今後、契約にDXを活用するなど、他にどういった分野で、そのDXを活用されようとされていらっしゃるのでしょうか。
回答者：当社はAIに関して、かなり強く注力していきたいと考えております。先ほどお話しした通り人が仕事をする時間は限られていますので、例えば我々が業務を行っていない時間帯に、私の知識を持ち、私の言葉を発せられるクローンが私の代わりにウェブ上などで活動してくれれば、業務に大きな変化をもたらすと考えています。これはあくまで私の理想ではありますが、その実現はもう近いのではないかと思っています。
現在、従業員が約400名で、今期の売上は600億円を見込んでいますが、近い将来、本当に100名や50名といった少人数でこの程度の売上を上げられる仕組みを作ることができれば、その効率化によって逆に売上が4倍、5倍となり、例えば3,000億円、4,000億円と売上も上がっていくのではないかとイメージしています。これまで我々が培ってきた技術を、このテクノロジーによってさらに効率化し、業務短縮を実現していきたいと考えています。
直近でAIの会社も買収しグループ化いたしました。その会社の技術力は相当なもので、優秀なエンジニアが在籍しています。一般的なテック系企業をご存知かもしれませんが、優秀なPM（プロジェクトマネージャー）は数名しかいないものです。その会社には社員数は少ないですが優秀なPMがおり、技術力が高く、我々に貢献してくれると期待しております。このLiVrAという会社は、今後もギアが一段、二段上がってくるのではないかと考えています。
そのAI以外にも、アンビション経済圏の実現を目指したいと考えております。例えば、Ambition Meという入居者アプリがあるのですが、このアプリを通して、入居者の方々が我々の様々なサービスを知りご利用いただいています。今、このアプリ内に広告を出稿しており、オンライン診療や、フィットネス関連の企業と提携し、Ambition Me上で入居者の方々にサービスを提供しています。
当社は2万5000戸以上の管理物件を保有しており、入居者アプリから購入やサービス利用を希望されるお客様の流れから、入居者の属性なども把握することができます。もちろん、特定の個人をピンポイントでターゲティングすることはございませんが、例えば年収が高い方にはレクサスのCMを流したり、女性の方にはコスメのCMを流したりといったことを考えています。このようなサービスを順次提供し、サービスを提供するメーカー側からも広告料をいただくことで、入居者に情報を発信していく仕組みです。
そして、私が考えていることは、家賃を毎月お支払いいただいているお客様には、我々がポイントを発行し、そのポイントをこのアンビション経済圏、Ambition Meの中で、サービス利用代金などに充当されるような世界観を作りたいと今思っています。
このように、先ほどのAIも絡めながら、住まいを通じて、様々なものを広げていきたいという構想を、今まさに実現に向けて進めております。

取材者：では、フィンテックなど、不動産の入居者から拡大されて、色々な分野に広がるっていうイメージでしょうか。
回答者：はい。そこが、今私自身が10年近く前からずっと考えている構想であり、ようやく近づいてきたかな、という実感があります。

取材者：今後、この目先、中期・長期でこういった分野を広げられて、目先の短期、1、2年とかの目線ですと、利益率はやはり人員の削減とか効率化と、あとはその売買のところの単価を上げられることで、利益率を牽引するイメージなのでしょうか。
回答者：当社の場合は、利益額でお話させていただいた方がよろしいかと思います。私が最も重要視しているのはストック収益です 。このストック収益の粗利率は、実は非常に低いのです。例えば、家賃が10万円、20万円の場合、粗利は7%から8%程度、物件によっては10数%になることもありますが、粗利自体は低い水準にあります 。その代わり、積み上げによってどんどん収益が積み上がっていくビジネスモデル、いわば薄利多売のようなイメージになります。
しかし、この積み上げの収益は、一度入居していただくと毎月お支払いいただけるビジネスとなります。したがって、もし管理戸数が減少すれば粗利率は大きく上がりますが、これはストック収益として、毎年約2,000戸ほど増やしていきたいと考えています 。そのため、粗利額は毎年上がってまいりますが、粗利率については、DXなどにかなり注力し改善しているものの、今後どこかで低下する可能性もございます。しかし、利益額としては毎年増加している、という形になるのかもしれません。

取材者：承知いたしました。何か不動産テックの他社さんも広告の効率化とか、あとデータの活用などで利益率が良くなっていると伺うのですが、そういった分野の参入障壁とかはどのように考えていらっしゃるのでしょうか。
回答者：はい。このDX関連に関しては、自前で開発するということは、なかなかどの会社も難しいと考えています。もちろん、テック系の人材を多数採用するという方法はございます。他社に開発を依頼することはいくらでも可能ですが、当社のように自前で開発体制を構築するという点においては、相当な困難が伴うと考えられます。
また、当社が開発を進めるシステムは、売買よりも賃貸の管理と相性が良く、大きな効果を生み出します。他社はおそらく顧客の囲い込みといった目的で開発を進めていると思いますが、当社と同じ形で実現できる競合は少ないのではないでしょうか。自社で優秀なエンジニアを抱え、プロダクトを作る技術を持ち、さらにノウハウや賃貸不動産業務を熟知した人間との意見のすり合わせができる企業は他にはないと考えています。
したがって、我々が作り上げたサービスを模倣することはできたとしても、当社より先に同じようなサービスを開発できるかというと、甚だ疑問です。この点には、かなりの自信を持っています。

取材者：承知いたしました。結論として、エンジニアとかの人材が重要ということですが、ここを強化されるために、人材確保について、今後例えばM&Aなど、どのような取り組みをされているのでしょうか。
回答者： M&Aにつきましては、引き続き良い案件があればという形で動いております 。特におっしゃる通り、優秀なエンジニアをしっかりと抱えている会社を求めています。それ以外にも、採用にも現在注力しており 、例えば、利益が1億円程度の会社を何十億円もかけて買収するよりも、仮に2,000万円や3,000万円の報酬であっても、当社の利益に貢献してくれる優秀なエンジニアであれば、縁があればためらわず積極的に採用していきたいと考えております。
また、住まいに関わる業種も新たな選択肢に入れております。ここ最近、日本全国で不動産価格が相当上がってきており、土地なども相場より高い金額で仕入れなければならないという状況にあります。この状況を打破するために、入口の視点を変えることを考えています。
海外では、100年、200年の古い建物を活かし、国の景観や文化が育っていく傾向がありますが 、日本は地震が多い国柄のため、40?50年で建物が刷新される、スクラップアンドビルドの国だと認識しています。都心部の物件においては、このスクラップアンドビルドの歴史が続いています。そこで現在私が考えているのは、一つ前の世代の建物が、まもなく解体されていくという点です。そのため、解体業者をM&Aでグループ化したいと考えております。解体業者を傘下に置くことで、私のネットワークから案件を持ってくることが可能ですし、解体情報、すなわち土地が空くという情報も含まれるためです。このように、M&Aに関しては、テック系の会社と解体系の会社という形で検討を進めています。

取材者：では、更新需要とかも続いていますので、そういった部分を、ということでしょうか。
回答者：はい。直近の数年間でいかに売上利益を上げていけるかという観点から、営業利益を100億円までは必ず達成したいと考えていました。そして、100億円を達成するためには何が必要かということを逆算で考えていくと、現在取り組んでいるこの辺りの施策に行き着いたのです。100億円で立ち止まるつもりはございません。営業利益1,000億円を達成すれば、日本有数の企業になれると確信しています。

取材者：100億にはこの先、段階的にどういった感じで進められるのでしょうか。
回答者：そうですね。今後は3か年計画を策定していかなければならないと考えています。その中で「3年で売上100億円を達成するかどうか」という点は、あまりストレッチをかけすぎない形で検討しています。ただし、近い将来には確実に100億円を達成できると見ています。
既存事業を着実に伸ばしつつ、DX関連による業務改善を推進すること、また自社で大きな投資をして開発した基幹システムを、不動産会社向けに販売していく計画があります。これにより、競合他社との競争に本格的に参入できると考えています。
さらに、当社がDXサービスとして展開している「ラクテック（AI×RPAによるデータ入力支援サービス）」の販売がここに来て伸びており、不動産事業者向けに十分な手応えを感じ始めています。
加えてM&Aも成長戦略の柱です。販売や売買領域の売上拡大に加え、管理領域を含めて強化していくことで、営業利益100億円は十分に射程圏内だと見ています。私自身が目指している会社とのM&Aを組み合わせれば、全体像として100億円達成の道筋が見えてくる感じています。

取材者：外部環境についてですが、金利や建築費の動向、売買マーケットなど、日本全体としては堅調であるとも伺っています。そうした状況を踏まえて、御社としては現在の環境をどのように捉えていらっしゃいますか。また、事業への影響についてはどのように見ておられるのでしょうか。
回答者：金利上昇については、確かに購入者のマインドが冷え込むのではないかという懸念はあります。ただ、現在の金利水準が異常に低いだけであり、正常化に向かっていると捉えることもできます。むしろ金利が上がるということは、日本の景気が回復していることの表れでもあります。
当社が現在注力しているのは富裕層のお客様です。富裕層の方々は金利に敏感である一方で、極力キャッシュを出さず、金融機関から資金を借りて運用される傾向があります。そのため、1?2％程度の金利上昇であれば「仕方がない」という受け止め方をされるケースが多いと考えています。その代わり「フルローンで貸してほしい」というニーズは強くなります。
むしろ景気が良くなり、金融機関が積極的に融資に前向きになることは、当社にとってプラスに働く面もあると考えています。もちろん金利上昇の影響は無視できませんが、良い側面もあると捉えています。

取材者：承知いたしました。結構賃料は上がっていることは多いでしょうか。
回答者：賃料については上昇傾向にあります。実は当社はコロナ前から賃料引き上げに取り組んでいたのですが、コロナの影響で一時的に停止せざるを得ませんでした。それがここにきて再び上げることができています。
他社も同様に賃料を引き上げており、特にファミリー向け物件では上昇幅が大きくなっています。当社の場合は管理物件の多くがワンルームであるため、上昇率は市場平均とは異なる水準になりますが、それでもなお当社の賃料上昇率は市場を上回っています。これは当社としても一定の成果だと考えています。

取材者：最近物件の仕入れというのは、どういったものにフォーカスしていらっしゃるのでしょうか。
回答者：当社が仕入れている物件は、大きく2つの柱があります。
1つは、グループ会社のベリタスインベストメントによる土地の仕入れです。基本的に23区内のいわゆるプレミアムエリア、中央区、港区、渋谷区、新宿区などで土地を取得し、上物を建てて区分販売するというモデルです。
もう1つは、本体で展開しているリノベーション事業です。こちらは富裕層向けの区分マンションを仕入れてリノベーションし、販売する取り組みを強化しています。数年前からこの領域に注力してきました。背景には「中価格帯の買取再販は競争が激しすぎる」という認識がありました。例えば当時は5,000?6,000万円クラスの物件を多くの会社が取り合い、やっと仕入れても収益性が低い。大手や上場企業と競っても勝ち目が薄いと感じていました。
そこで、あえて高額帯のプレミア物件にシフトしました。当時はまだニッチな市場でしたが、オークションを通じて高額帯を扱う戦略に踏み切ったのです。最近では同業他社も注目し始め、業界内でも「うちは高額帯で成功している」という事例として知られるようになってきました。今年の平均単価は約3億円で、物件によっては10億円規模の区分マンションを富裕層向けに仕入れてリノベーションし販売しています。
この領域は購入希望者も限られていますが、仕入れに動く不動産会社も少ない。そのため競争が緩やかであり、結果として利益率も高いのが特徴です。当社としてはまさにニッチ市場を攻める戦略であり、富裕層マーケットにおける優位性を発揮できていると考えています。

取材者：承知いたしました。売買マーケットも好調と伺っていますが、貴社においても売却の際には高値での取引が期待できる状況なのでしょうか。
回答者：そうですね。あと仕入れがやはりもう他の会社さんと比べても、数年前から今のマーケットが上がってきたからというわけではなく、その当時から結構高額物件を取り扱ってきたという自負があるのです。目利き、あるいは、そのまま売れば売れるという形ではなく、富裕層が好む間取りなどがございます。富裕層に関するデータなど我々は他の会社に比べるとかなり情報を持っておりますし、これまでに培ってきたノウハウにも自信がございますので、そこら辺で差別化を図りながら勝負をかけていきたいと考えています。

取材者：承知いたしました。この売買DXインベスト事業はどうしてもブレが大きいセグメントになってしまうと思うのですが、そこのボラティリティを少なくされるための取り組みとかはあるのでしょうか。
回答者：そうですね。どうしてもボラティリティは大きくなってしまうとは思うのですが、最低限この価格であれば売れるというラインは我々の中で設定しております。上振れすることはあっても、下振れはない、つまり問題ないという形でのボラティリティになるように取り組んでいます。また、景気が悪くなるなど何かあった場合のために、賃貸管理と保険事業も行っております。保険事業は年間で1億円近くあり、毎年ストック収益となります。こうした攻めと守りのバランスをしっかり取りながら事業を運営していくことが、全体的なボラティリティを少なくする施策であると考えています。

取材者：業績に季節性はあるのでしょうか。
回答者：はい、動産業界は季節的な変動が大きく、賃貸の仲介事業は1月から3月の3か月間で1年の売上利益の大半を稼ぐというビジネスモデルとなります。そのため毎年のことですが、我々の過去の売上利益の四半期業績を見ても、上期の業績を、下期で挽回できるという傾向がございます。昨年は、子会社のベリタスで開発した物件の販売に伴う引き渡しが第1四半期に入ったため、たまたま第1四半期、第2四半期の利益が良かった。今期の第1四半期に関しては、そうしたベリタスの案件等がないため、比較的落ち着いたスタートになるのではないかと予測しています。ただし、売買の仕込みはすでにかなり進捗しており、今期中の仕込みも大半が完了しつつありますので、トータルで考えれば、現時点で何も問題はないと認識しています。

取材者：では、第１四半期が赤字なこともありえるということなのでしょうか。
回答者：第1四半期に赤字を計上することは避けたいと考えており、赤字にまでは至らないと考えております。まだ9月を締めていないため明確な言及は避けますが、万が一赤字となったとしても、そのことで悲観する状況ではないと認識しています。

取材者：基本的に引き渡し物件のところで、どうしても上期は動きが控えめになりますが、事業全体も含めて、基本的には下期で多く計上されるということですか。
回答者：はい。そうですね、第3四半期、第4四半期で伸びていくと考えています。もしかすると、売買の決済が早めに進んだ場合には、第2四半期に計上される可能性もございますが、基本的に今期掲げている計画は必ずクリアできるよう取り組んでいます。

取材者：他に何か今期の48億の計画でポイントとなる点はありますでしょうか。
回答者：今期の利益計画は48億円です。現在行っているビジネスだけでも十分48億円は達成できるという計画を立てていますので、48億円を上振れするよう取り組んでいます。

取材者：増配発表をされていますが、今後の株主還元の見通しとかどういうふうにされていきたいとか、そういったところはありますでしょうか。
回答者：配当につきましては、利益が上がっていく以上、増やしていきたいと考えています。昨年は記念配当という形でしたので、今期の配当に対するご質問はございましたが、利益が上がる計画でございますので、増配は可能であると判断しました。基本方針として、会社に残す最低限の利益は確保しつつ、利益の上昇に合わせ配当も増やしていきたいと考えます。成長企業であるため配当を出さなくても良いという意見もございますが、株主の方々に還元することで、さらなる応援をいただけると考えれば、配当を出すことは必要だと考えています。

取材者：今後も、累進まではいかないですが、安定的に利益が伸びると共に配当をしていくというお考えでしょうか。
回答者：配当は出していきたいと考えておりますが、利益が伸びることが大前提です。

取材者：あとこの、今期他にウォッチしておくべきKPIやトピックス、カタリストなどをお聞きしてよろしいでしょうか。
回答者：KPIとして重視しているのは、やはり管理戸数です。これは我々にとって、年間で大体1,500戸から2,000戸を純増することを常に意識しているところです。また、KPIとは少し異なりますが、注目していただきたいポイントとして粗利額を挙げています。昨年の粗利額は100億円を超えましたが、この粗利額を見ていただきたいのです。理想としては売上の25%にあたる粗利率が確保できるよう、なんとかその水準に近づけていきたいと思っています。