取材者: まず、2025年2月期の決算につきまして、売上高152億4,100万円、営業利益1億3,600万円と、増収増益の結果でした 。売上高は前年比で2.5%の増加、営業利益は前年から大幅に回復し黒字を達成されておりますが、これらの増減要因についてご説明いただけますか。

回答者:売上高はそれほど伸びていませんが、これは意図的なものです。2025年2月期に黒字化を達成することは、当社がIPOロードショーの時から掲げてきた目標でしたので、2025年2月期の優先順位は黒字化でした。加えて、2024年に自主回収というインシデントが発生したため、単純なPLの結果指標には表れない部分、例えばR&Dにおける安心安全のスコアや商品の安全性だけでなく、情報漏洩などのその他のリスクに対する対策強化に舵を切りました。そのため、2025年2月期は売上高成長にリソースを割くよりも、事業の足場固めをしっかり行い、その後の売上成長時に安心して成長できるような基盤を構築することがこの1年間のミッションでした。売上高はそこまで伸びていません。

チャネル別に見ると、売上が伸びているのは自社ECで、これは第１四半期から第２四半期にかけて広告宣伝費をかなり増やしたためです。第3四半期から期末にかけては、広告を縮小していったため、大きなユーザー数の伸びはありません。

卸売に関してはマイナス2.7%となっていますが、これは成長していないという意味ではありません。比較対象となるのは2024年2月期で、卸売が飛躍的に伸びたのが2024年2月期だったためです。2023年の春頃に大手コンビニ3社への全国導入が決まり、爆発的に売れました。新しい商品が導入されると、自然に売れるという一時的なブームがあったと考えられます。時間が経過し、定番商品となると、ユーザー様の目も慣れ、新規性がなくなるため、多くの商品の中からどれを配置するかというオーナー様の視点に立つと、以前のように爆発的に売れていた時よりも販売個数が減少すると採用されにくくなることがあります。一部コンビニエンスストアにおける取り扱い店舗数の減少が影響したと考えています。

しかし、この1年間でコンビニエンスストアとドラッグストアでの卸売拡大が進んだのは良かった点です。スーパーマーケットのチャネル別グラフを見ていただくと、1,000店舗以上で1年間展開しています。これまではコンビニエンスストアでしかユーザー様との接点がなかったのが、ドラッグストアやスーパーマーケットにも戦略的に拡大できたことは良かったと思いますし、これが次の成長の土台になると考えています。

他社ECに関しては、元々優先順位の高い販売チャネルではありませんでした。単純に広告費をリソースとして割かなかったというのがあります。なぜ優先的な販売チャネルではないかというと、他社ECの顧客であるため、そこの販促をいくら頑張っても、彼らの購買データが当社に還元されることはないからです。最も安く購入できるのは自社ECです。そのため、ユーザーにとっても他社ECで購入する経済的メリットは正直ありません。しかし、楽天ポイントを活用したい方やAmazonを好む方が一定数いるため、そのような方々が利用を続けている状況です。今期黒字化を目指すにあたり、避けられる広告費には一定限度があるため、他社ECに割くという判断はしませんでした。想定通りとなっています。

利益に関しては、昨年8月に商品を値上げした結果、粗利率が着実に改善しています。値上げだけでなく、原価削減という地道な活動を創業期から継続しており、その効果も反映されています。荷造り運賃についても、現在自社で倉庫を保有し、オペレーションをかなり効率化した結果、11.8%だったのが10.5%に下がっています。限界費用の効率化を進めた結果、限界利益率がかなり改善しました。限界利益率が改善した上で、広告費も効率化を進め、売上高に対する比率は昨年22%だったのが20.3%に落ち着いています。このように、広告費の機動的なコントロールもあって、黒字化が実現できたという結果です。

取材者: 通期の予想に対しても、営業利益がかなり上振れて着地しているかと存じますが、その他要因はございますか。

回答者: ここでは、いかに広告費を調整するかがレバーとなっていました。当社としても、着地の段階で業績予想よりも営業利益が上振れて着地することが分かっていたため、利益を合わせに行くよりも、広告費を使って売上を伸ばすことも検討しました。しかし、結果的にそうしなかった理由は、通期決算説明資料の6ページに記載させていただいている通り、短期的な売上高よりも、利益体質の強化と翌期の投資余地を確保したためです。通期の売上高はもちろん重要ですが、中長期的なスパンで考えたときに、この通期の売上高を合わせに行くことよりも、翌期の3月、4月に新商品が発売されることが分かっていたため、そのタイミングで獲得効率が非常に高まることを重視しました。獲得効率が良い時にマーケティング費用を投下した方がキャッシュ効率が良いという判断があったため、無理に広告の効率が悪い時期に強化するのではなく、ここはセーブして利益を出しておき、次に踏みたいタイミングで踏めるように余力を取っておくという判断をしました。

取材者: かなり次の2026年2月期の第1四半期の決算は期待が持てる内容になりそうですね。

回答者: そうですね。第1四半期は、当社がユーザー様の獲得をかなり積極的に行う時期と定めています。山崎製パンさんも「春のパン祭り」などを実施されているように、春は需要が盛り上がりやすい傾向があります。当社は健康食品であるため、新生活のタイミングで「今年こそは食生活を改善したい」と考えている方や、新しく寮生活を始めて実家のご飯が食べられなくなったためベースフードを頼むといった、生活の変化に応じて需要が盛り上がることもあります。そのため、第1四半期に注力するのは例年通りです。

これまで当社は売上高成長に注力していたため、マーケティング効率はもちろん一定の規律でコントロールしながらも、何よりも売上を成長させることを優先していました。今期も売上拡大を目指しますし、第1四半期に注力するという基本方針は変わりませんが、昨年1年間で広告費の効率化という体制の土台をかなり築くことができました。これまで以上に細かい単位で、この媒体に出稿して獲得した人が何か月後に離脱する可能性があるといったことが、かなり詳細に把握できるようになっています。そのため、せっかく作り上げたこの土台を傷つけないように、しっかりとROIを見ながら進めていく形になります。当社が許容できないROI水準になるようであれば、あえて踏み込むようなことはしないという方針です。

取材者: 先ほど、ドラッグストアやスーパーの拡充についてお話しいただきましたが、2025年2月期におけるそういった層の拡大は、進捗として予想通りでしたか、それとも想定以上に拡販できましたか。

回答者: 卸売の拡大に関しては、想定通りだったかなというふうに思っています。拡大に関しては、苦労しているというよりは、これまで当社の営業人数がかなり少なかったことが挙げられます。数名で回してはいますが、100人規模の営業部隊を構えている一般的な食品メーカーと異なり、かなり限られた人数で効率的に事業を運営しているため、プレイヤーが細分化されているスーパーマーケットやドラッグストアは、優先順位として劣後することがありました。

まずは大手コンビニへの導入をしっかり行い、コンビニエンスストアで売れていると、ドラッグストアやスーパーマーケットからも導入したいという引き合いをいただくことができたため、優先順位を考慮しながら慎重に広げていきました。そのため、今後、これまで実現してきたようなコンビニエンスストアへの導入スピードと同じものをスーパーマーケットやドラッグストアで再現できるとは考えていません。なぜならば、プレイヤーが非常に多いことと、コンビニエンスストアと異なり、値引き販売が行われることがあるため、当社の価格戦略にしっかりとご理解ご協力いただけるパートナー様と進めさせていただいています。そこは慎重に進めているという状況です。

取材者: その価格帯のところで、為替レートや原材料のコストによる変動など、何か戦略に影響はございますか。

回答者: 昨年値上げしたことで、マクロ的な影響は一定程度吸収できています。現時点で、再度値上げが必要となるようなコスト圧力が上がってきているということはありません。

取材者: 競合環境に変化はございましたか。

回答者: 競合と言いますか、類似商品はここ数年で増えてきたと感じています。ご存知の通り、日清食品さんも「完全メシ」を年間100億円の事業にするという目標を掲げ、かなり力を入れられていると思います。そのムーブメントに乗る形で、他の会社さんも類似商品を展開しています。ここ数年で、パンに付加価値を与えたようなもの、例えば高タンパクのパンや、様々な要素を含んだパンなどは登場しているかと思います。しかし、コンビニエンスストアで生き残っている商品がないというのが当社の印象です。当社のように定番商品として採用され続けている商品力を持つものは出てきていないと感じています。当社の事業戦略や事業計画に大きく影響を及ぼすほどの環境変化ではないと捉えています。

取材者: 今後、M&Aや業務提携などの検討や実施状況はいかがでしょうか。

回答者: 内部の情報ですので、実施している場合でもお伝えすることはできません。しかし、将来的に全くゼロなのかというとそうではなく、常にご縁があれば検討するべきものだと考えています。今後、例えば製造キャパシティを広げる上で、製造への投資に踏み込むという可能性はあり得るかもしれませんが、商品開発や技術開発に関しては、当社内でノウハウを構築できているため、特定の技術を保有している会社を買収したり、事業領域を広げるために新しい分野に手を出すといったことは現在考えていません。

取材者: 中期経営計画などは現在出されておりませんよね。

回答者: そうですね。

取材者: 今後、策定のご予定はございますか。

回答者: もちろん、社内では中長期での計画は持っていますが、それを対外的に公表することが適切かどうかについては、様々な議論があると考えています。毎年環境は変わりますし、当社のようなスタートアップは、何十年といった実績がないため、売上成長が来期+30%になる可能性もあれば、+10%になる可能性もあるという状況です。この段階で蓋然性の高い数字をお見せすることは難易度が高いと考えています。

取材者: 株主還元の更新や配当につきまして、変更などございましたら教えていただけますか。

回答者: はい。新しい取り組みとしては、株主優待を始めました。開示させていただいている通りです。当社の商品はコンシューマー向けの商品であるため、株主優待と非常に相性が良いと考えていました。当社の商品の良さを知らない株主様と、商品の良さを知っている株主様では、当社への熱量が異なると考えております。商品を継続的にご利用いただくことで、新商品が出ていることや、商品が美味しくなっているといった、PLには直接数字として表れない事業の進捗を肌で感じていただける機会があると考えていましたので、今回株主優待を開始いたしました。今期初めて利益を出したという状況ですので、これからも利益を一定確保しながらも、売上成長のために投下できる投資余力があるのであれば、そこに積極的に投資をしていきたいと考えています。一度黒字を出したからといって、内部留保を積み上げて配当に還元するよりも、何よりも事業成長による株価の上昇が一番の還元方法だと考えています。

取材者: 株主優待は自社ECで使えるクーポンでしたね。

回答者: そうですね。自社ECで使えるクーポンです。

取材者: その他、足元のニュースリリースやトピックス的なものについてございましたら、ご説明をお願いできますか。

回答者: 足元では、海外展開も順調に推移しています。昨年1年間では、香港において現地のセブンイレブンでの販売が開始されました。また、新たな国への進出も進めています。中国に関しても、具体的なディールが進んでいることを通期の決算時にもご説明させていただいておりますので、そのあたりのトピックスもこの1年間で形になってくるのではないかと考えています。

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