取材者：8月8日に発表された第1四半期の決算を拝見いたしましたが、第1四半期だけの情報では判断が難しいというのが率直な感想です。貴社は現在、認知拡大のフェーズにあり、売上や利益がまだ伴っていないのが現状だと認識しております。中間の着地時点や通期の着地点に向け、いくつか気になるポイントを伺わせていただきます。

まず、契約数に関してですが、前期末から減少しています。これは貴社の計画通りなのでしょうか、それとも計画を下回っているのでしょうか？

 

回答者：結論から申し上げますと、我々が想定していた第1四半期の契約数よりは、若干下振れしているのが現状です。要因は大きく二つございます。

一つは、新サービスである「ShaaS」の立ち上げが遅れたことです。第1号案件は来週からスタートする予定ですが、実際の開始が当初の計画より遅れました。その後も複数の案件が控えており、順次拡大していく予定です。

もう一つは、広告費の投下です。昨年よりは増やしている状況ですが、もう少し早く着手したかった部分があります。5月末からのタクシー広告、6月からTVerやYouTubeでの広告を実施しましたが、この辺りの遅れが要因として挙げられます。しかし、7月は通常、前月に対して契約数が減少する時期なのですが、今期は6月に投下した広告の効果もあり、7月末時点で前月末に対して純増となりました。

 

取材者：7月の数字はまだ公開されていませんでしたね。

 

回答者：7月末の数字は公開しないと思います。我々は四半期ごとに契約数を公開しています。

 

取材者：7月末に純増とのことですが、契約数は期初の水準まで回復しているのでしょうか？

 

回答者：期初の水準まで一気に上がることはございません。例年であれば前月比で300～400件程度減少するところが、今年は純増しているという状況です。

 

取材者：元々、期初から契約数の減少は見込んでいたと思いますが、想定よりも下振れしたのは、何か事業環境的な要因がございますか？

 

回答者：先ほど申し上げましたように、ShaaSの立ち上げと広告費の投下が遅れたことが主な要因です。また、動画広告の質に問題があり、期待した効果が得られなかったことも一因です。この辺りは修正し、動画も作り直しています。8月に実施したSNSマーケティングの結果を見て、効果的なものを9月に新しいメディアで試したいと考えています。

 

取材者：ShaaSは、8月から本格的にローンチするとのことですが、ワールド社の案件ですね？

 

回答者：はい、他社と連携するという点では一部スタートしているところもございますが、アプリケーション開発を伴う第1号案件はワールド様の案件です。

 

取材者：8月20日からということですね。そうすると、主力であるレンタル事業は出足は新規契約で苦戦したものの、広告強化などによって下期に向けて上向くという感じでしょうか？

 

回答者：はい、その認識で間違いございませ。ShaaSに関しては、元々新しい事業であるため、当初の計画から多少ずれる可能性は想定していました。スタートの時期が見込みより少し後ろ倒しになったという部分はございます。

 

取材者：ShaaSは、他社の自社アプリにバッグのレンタル機能を組み込むもの、という理解でよろしいですか？実際に獲得した新規会員数に応じてレンタル事業の売上に連動する部分がある、という理解で大丈夫ですか？

 

回答者：はい、その通りです。JRE BANK（楽天銀行）さんやJALモバイル（IIJ）さんと同様のビジネスモデルとお考えいただければと存じます。他業種の企業が、自社の顧客基盤を活かし、新たな領域でサービスを展開したいと考える際に、当社のサービス基盤を提供することで、新たな収益源を確保するモデルです。我々がサービス運営を行うため、資産も我々のものですし、お客様とのやり取りも我々が行います。そのため、契約数や売上にも連動いたします。

 

取材者：ShaaSは新事業であり、今期の見通しは立てにくいかと思いますが、8月時点で7社と提携しているということは、提携先の拡大は計画通りに進んでいるという認識でしょうか？

 

回答者：我々としては、もう少し早いペースで進めたいと考えていました。現在7社と提携していますが、もっと増やしたいというのが本音です。ただ、第1号案件が来週から始まるため、その反応や稼働状況を見て、今後のペースを検討していくことになります。

 

取材者：期初の業績予想を上回るか下回るかは、8月20日のワールド社の案件次第ということですね？

 

回答者：今後の交渉次第で、次に続く案件も出てくる可能性がございます。1社あたりの会員数などから積み上げで予測することになると思います。

 

取材者：ワールド社や大丸松坂屋社とのシナジーは分かりやすいですが、他の提携先との反応は未知数ですね。正直なところ、中間業績予想を出すにも材料が乏しい状況ですね。

 

回答者：今期は売上を伸ばしたい、新しいことに挑戦したい、新規会員獲得に向けて広告費の投下も増やしたいという思いがございます。第1四半期の評価としては、契約数が当初の想定よりも遅れているのは事実ですが、それに対する準備は進めているところです。収益に関しては、第2四半期で計画を上回っていきたいと考えております。

 

取材者：上期で売上高13億円、営業利益9千万円という予想が出ています。この数字から大きくずれることはなさそうでしょうか？

 

回答者：現在、その目標に向けて取り組んでいるところです。特に契約数については重視しており、収益面は当然公表した計画通りに進めるつもりです。

 

取材者：次に、バッグ販売事業について伺います。販売個数は減っているが、単価を上げているという記載がありましたが、間違いございませんね？

 

回答者：はい、その通りです。昨年の第1四半期は個数を重視していましたが、今期の第1四半期以降は、販売個数を追わず、収益性を重視することに注力しています。

 

取材者：収益性を重視すれば、粗利率は改善しますよね？ただ、第1四半期のウォーターフォールを見ると、金額ベースでは微減になっているようですが。

 

回答者：微減です。個数を追わないこともそうですが、バッグの原価がそれぞれ異なるためです。

 

取材者：この粗利の金額は今後も微減のままか、徐々に上がっていく見通しでしょうか？

 

回答者：粗利自体は、個数を追わないと微減になる可能性があります。ただ、我々の主軸はサブスクリプションであり、販売事業をメインにするわけではございません。高い単価で確実に売るという方針です。

 

取材者：粗利率は改善するという理解でよろしいですか？

 

回答者：はい、簿価もありますが、粗利率を改善させたいと考えています。

 

取材者：ブランドバッグの二次流通や中古品販売は、業界全体として好調だと聞きますが、市況感はいかがでしょうか？

 

回答者：市況感は時期や月によって変動すると思いますが、インバウンドが多いところでは、7月は中国からの訪問客が少なかったという声も聞きます。しかし、これは一時的なものだと思います。全体として悪いということではございません。夏は単価が良くなる傾向にございます。我々としては、夏場は仕入れ値が落ち着く時期でもあるので、9月や10月に向けて調達面でしっかりと個数を増やしていきたいと考えています。

 

取材者：第1四半期だけではやはり判断が難しいですね。下期の伸びや利益面がどうなるか、この段階では読みにくいです。期初から大きく計画にずれはないという見通しで良いですか？

 

回答者：はい、我々としてはその目標に向けて取り組んでいきます。

 

取材者：最近のトピックスについて伺います。ShaaSに関しては、大丸松坂屋など4社との新規提携が大きなニュースだと思います。これに加えて、前回の決算時に提携した3社と合わせて、提携先が計7社になったという認識でよろしいですか？

 

回答者：はい、その認識で間違いございません。元々提携していたABCash Technologies様とウィファブリック様、そしてフランスの化粧品会社である社 P.G.C.D. JAPAN様に加え、TOP CONNECT様、大丸松坂屋百貨店様の運営するAnotherADdress（アナザーアドレス）様、ワールド様のバックシェア、そしてオークネット様と提携しました。オークネット様とは、会員連携だけでなく、買取や調達面でも連携を始めています。

 

取材者：ShaaSのサービスは、ワールド社が8月に始まるとして、大丸松坂屋社など他の会社も今期中にオープンできるスケジュールで開発していますか？

 

回答者：はい、そのような形で今進めております。大丸様のアナザーアドレス様は、洋服のシェアサービスをされているので、アプリ内での相互連携や共同イベントなども考えています。

 

取材者：6月に表参道にお店がオープンしましたね。初の店舗ですよね？

 

回答者：はい、そうです。

 

取材者：認知拡大や契約獲得につながることを期待していると思いますが、オープン後の反響や様子はいかがですか？インバウンドのお客様が多いですか？

 

回答者：はい、まずは販売事業をスタートさせましたが、お客様の7～8割はインバウンドのお客様です。営業体制や営業時間も調整しながら進めています。特に秋冬は客足が増えると思います。単価も当初の想定より高いです。

 

取材者：好調と言ってよろしいですか？

 

回答者：我々が目標としていた初月での数字には届きませんでしたが、順調に第一フェーズをスタートさせていると言って良いと思います。

 

取材者：インバウンドのお客様は、バッグ販売が中心ですか？

 

回答者：はい、販売が中心です。日本のお客様には、レンタルサービスもご案内しています。

 

回答者：今後は、販売事業で収益が見えてきた段階で、買取サービスや日本のお客様への訴求も増やしていくことができると思います。