取材者: まず、前回決算の振り返りでございます。やはり契約価格の改定の影響は大きかった印象があるのですが、第1四半期まで振り返って、会社としての評価はいかがでしょうか？

 

回答者: 評価としては第4四半期、特に下期のところで契約数を伸ばしたいという我々の目標に対し、公表しているものよりも実績が下回ったのは事実だと認識しております。ただ、広告費については、シーズン的にもかなりピークとなる時期だったため、広告費自体を少し抑制しても獲得ができると見込んでいた側面が一つございます。その反省を生かし、今期はしっかりと契約数を伸ばしていくというところで広告費も増額して対応している状況でございます。

 

取材者:なるほど。第3四半期、第4四半期を拝見すると販管費はざっくりと同じぐらいで推移していらっしゃいましたので、このぐらいが定常状態なのかなと感じておりました。上期、例えば第1四半期以降の広告費はいかがですか？

 

回答者:今期は前期の広告費の金額に対して45%増という形ですので、約1.5倍今期をかけていこうと思っております。

 

取材者: 前期の広告費はいくらでしたか？

 

回答者: 3億6,700万円でございます。

 

取材者: これですと、年間で1.8億円ぐらい費用増があるということでしょうか？

 

回答者: そうですね、1.45倍として見るとそのぐらいになります。

 

取材者:今期の営業利益は減益になることに関してなのですが、売上は5億円増収を予定していらっしゃって、粗利率は多分そんなに変わらないと思いますが。これによる増益効果が4億円近く発生するわけですが、減益するのはなぜですか？

 

回答者:今期に関して言いますと、当社の場合は投資して収益が入ってくるタイミングもありますが、広告費に対して、その後サブスクリプションで継続されて収益が入ってくるというところもあるので、当然タイミング等々もあります。売上に対しての増加はまず出ますが、営業利益としては広告費の増加が一つの要因になってくるかと存じます。それ以外に前期第４四半期から上場維持費なども計上しておりますので、そのあたりは増加要因になっております。

しかしながら、来期以降は、今期のように継続して広告費をかけるのか、あるいはもうちょっと立ち止まって様々な新規販路も含めて、今期契約数をまず売上成長にこだわり伸ばして、これが伸びることによって必ず収益体制は改善してくるので、今おっしゃった通り、粗利率はそんなに大きく変わるものではございませんので、来期以降の収益改善にも繋がるというふうに目論んでおります。

 

取材者: チャーンレートは今落ち着いてきていますか？

 

回答者:我々としてはチャーンレート自体の公表しておりませんが、値上げしたことによって、当然値上げしたタイミングである1年間というところは想定をしておりました。通常よりは少し月次で見るとチャーンレートが上がっているかと思います。ただ、元々2023年12月に改定した際に想定していたチャーン人数よりは少なかったのが現状でございます。

要は、当初は率がもっと上がるのではないかと見ておりました。サービス改善に伴う価格改定だったのですが、その時にPSM分析を行い、これぐらいチャーンが出ると想定しておりました。実際はそれよりは少なかったものの、率としてはこの1年間、以前よりは若干上がっていました。ただ、今は結果的にほとんど変わらず落ち着いてきている状況です。

 

取材者: 継続率は12ヶ月以上ご契約いただいているお客様の場合は95%ですよね？

 

回答者:そうですね。長くなれば長くなるほど継続率は高くなります。サブスクリプションには当然流れがあり、3ヶ月や6ヶ月といった期間から、だんだんと継続率が上がっていく状況でございます。

 

取材者:今期の第1四半期に関しては、急に契約数が伸びるわけではない一方で、広告費がかさんでくるので、一時的に減益し、第2四半期からまたトップラインが回復してくるイメージでしょうか？

 

回答者: イメージとしては、6月、そして7月以降に、新しい販路も含めて広告費をかけていく予定です。秋冬は我々としては契約数が伸びる傾向にございますので、10月、11月ぐらいまで広告枠を拡大している状況です。今のご質問に対して言うと、上期である第1四半期、第2四半期は減益となりますが、第3四半期、第4四半期でそれを挽回し、増収となっていく見込みでございます。

 

取材者: さすがに第1四半期に赤字になるまで広告費を投下するわけではないですよね？

 

回答者:赤字になるまで一気に広告費をかけるということはございません。当然、営業利益を含めてそこは確保していきたいという形で、今コントロールしている状況でございます。

 

取材者: わかりました。あとは貴社の売上の約2割を占めているのがBtoBtoC販売の部分だと思うのですが、今ブランドバッグの価格動向はどうなっているのでしょうか？

 

回答者:ブランドバッグの価格動向としては、やはり二次流通価格は調達面にも影響しますが、販売の方も基本的には上昇傾向というのはございます。ただ、ブランドによっても異なり、上がってきているものもあれば、当然ちょっと人気がなくなって下がっているものもあるという傾向でございます。

 

取材者:わかりました。サービス価格の改定、つまりさらなる値上げのご検討はございますか？

 

回答者: サービス価格自体をいきなり値上げするというところは、今期中の戦略には織り込んでおりません。次の値上げについては常に検討はしておりますが、計画上はARPUが大幅に伸びるということではないのですが、顧客別単価を上げていきたいとは常に思っております。今考えているのは、「トリプルプラン」でございます。要は、既存のお客様でも「2個持ちだけでなく3個持ちもしたい」という声もすごく多いので、トリプルプランの導入を今期実施するかどうかというのも戦略の中に一つ考えております。

 

取材者: はい。

 

回答者:ですので、価格を全体的に変えるというよりは、顧客別単価を上げるための施策ということを考えていきたいと思っております。

 

取材者:わかりました。ただユーザー様からすると、3つも契約とかになると、何か自分で買った方が早いのではないか、とも感じてしまうのですが、お客様にとってのメリットはどうお考えですか？

 

回答者:我々が契約している全ての皆様がそうかというところではないとは思うのですが、我々の顧客層で言うと、やはりブランドバッグを持った経験もあるし、ファッションを楽しみたいという層は一定数いらっしゃいます。その方々はブランドバッグ自体、ご自身で所有しているものの、出かける場所や用途によって、とっかえひっかえしていろんなものを試したいと思ってらっしゃるので、毎日同じものを持つのではなく、色々なものを変えていくというような需要が我々にもあるのだなという風に、今回2月に座談会も行ったのですが、直接お会いしてそのような声はやはりありました。ですので、全員がそうかというとそうではないですが、そのような需要はあって、その方々は「持っているものはすでに買って持っている。ただそれ以外にも日々使うものとして、とっかえひっかえしたい」とおっしゃっていました。

 

取材者:なるほどですね。わかりました。 最近のニュースでABCash Technologies社との業務提携についても少し詳細を教えていただけますか？

 

回答者: 我々は今新しい取り組みとして、前期の第4四半期の反省を生かして今期広告費を増加していくというところがまず一つございますが、他社様との協業、いわゆる「ShaaS」という形で、我々のオペレーションを含めたリソースを他者様と共有し、開放していくということに取り組んでおります。その中の一つとしてABCash Technologies様とまず提携いたしました。ABCash Technologies様は基本的には教育、金融の教育事業を展開されております。そういった方々に対して、「バッグなども買うのではなく、シェアリングしていくという賢い消費の仕方もあるよね」ということで協業できるのではないかということで取り組みを始め、ABCash Technologies様の会員様へのアプローチを開始している状況でございます。

 

取材者: なるほど。

 

回答者:顧客基盤は先方にあって、それを我々がバックエンドを担っていくというようなイメージでございます。

 

取材者:わかりました。あと今、動画広告含めて、広告に力を入れていらっしゃると思うのですが、資料で開示いただいていたタクシー広告とか電車内のつり革広告の反響っていかがですか？

 

回答者: タクシー広告はまずトライアルとして首都圏から開始しております。現状、我々はアプリを使っているのでそこからどう動線が来るかというのは追跡しておりますが、動画を見てオーガニック、要は違うところから入ってくるという方もいらっしゃるかと思います。東京エリアで見て、まず2週間実施したのですが、コンバージョンレートやコンバージョン数は上向き、他のエリアと比較しても効果は一つ出たかなと思っております。これをもう一度検証するためにということで、東京ではない違うエリアでも今トライしようと動いており、ここでも同じような結果が出たら、少し踏んで期間を延長したり、当然動画の質というところもあるので、そのあたりも変えて継続していこうと思っております。

つり革に関しては、実際に6月中旬に始まっている状況なので、まだ数字としては今集計している状況でございます。はい。リリースなどはまだ出しておりませんが、実際に実行しております。大阪の御堂筋線の女性専用車両というところで基本的に実行している状況でございます。まだ数字の部分では集計中で、まだ検証して公表できる段階ではございません。

 

取材者:そうですね。従来ともし変わらないのであればですが、今、CPAはどのくらいになったのですか？

 

回答者: ここも公表しておりませんが、従来6,800円（税抜き）の時代よりは、同じように価格に近しいぐらい少し上がっているのは事実でございます。価格改定が1.4倍ぐらい上がっていたというところと近しいイメージを持っていただければと存じます。

 

取材者: なるほど。1人あたり1万円ぐらいCPAがかかっているということですよね。

 

回答者:CPAは1万円まで上がっているわけではございません。ただ新しい販路で動画となると、検証の仕方がSNSなどだと流入経路がある程度明確にわかるので見えますが、テレビ広告のような場合は、CPAが合わないのがどこの会社もそうだと思いますが、間違いなく合いません。その後の流入やオーガニックの増加も含めて総合的に判断していく必要があると考えております。

 

取材者:わかりました。未だにLTVがCPAの3倍以上を維持しているような印象ですが、いかがでしょうか？

 

回答者: おっしゃる通りでございます。

 

取材者: そうですよね。従来からもう少し広告に踏み込む余地はあったということですよね。

 

回答者: 前期の第4四半期の反省としてはそのような反省を持っております。もっと広告に踏み込むべきだったという認識でございます。当社としても、上場して収益の増収増益は当然目指すべきでございましたが、そういうのも視野に入れながらの反省でございます。

もっと踏み込む余地があったという認識でございます。