Q：事業内容やビジネスモデル、特徴や強みについてご説明いただけますでしょうか。

A：2025年6月期中間期の決算説明資料に基づき、ご説明申し上げます。株式会社タウンズは、本社を静岡県伊豆の国市に置き、体外診断用医薬品を製造しているメーカーです。創業以来、静岡県の沼津や三島といった静岡県東部において事業を展開してまいりました。株主構成につきましては、創業家である現在の代表取締役社長、野中氏は創業者のご子息であり、2代目の社長です。野中氏は元々、公認会計士、M&Aアドバイザリーファーム、コンサルティングファームなどで業務に従事しておりましたが、その後、父が創業した会社に入社いたしました。大株主としては、金融投資家が45%を占めています。上場以前よりPEファンドがおり、トラスターキャピタルという香港系のファンドが、上場前に筆頭株主として過半数を保有しておりました。2024年6月に東証スタンダードに上場した際、PEファンドは一部を売却いたしましたが、依然として4割以上を保有している状況です。そのため、プライベートエクイティファンドの今後の動向は、投資家の皆様からもご質問をいただくところです。取締役の一番下に記載されております伊藤は、トラスターキャピタルからの派遣役員であり、トラスターキャピタルの日本代表を務めています。私、永井は、IRおよび経営企画の責任者を務めています。

企業理念といたしましては、「独自の体外診断用医薬品により人々の生活に安心と潤いを届けます」ということを掲げています。体外診断用医薬品とは、人体から採取されるサンプル、例えば血液、尿、便などを対象として、様々な疾患を検査するための検査キットや検査医薬品のことです。体外診断用医薬品の中でも特に注力してまいりましたのは、POCT（Point of Care Testing）、いわゆるPOCTと呼ばれる、臨床の現場で患者様の傍らですぐに検査結果が判明するような製品です。

POCTの代表的なものとしまして、抗原検査キットがございます。新型コロナウイルス感染症により注目を浴びましたが、弊社は新型コロナウイルス感染症が流行する以前から、インフルエンザをはじめとする様々な感染症において、抗原検査キットを提供しておりました。事業内容といたしましては、先ほど申し上げましたPOCT、中でも抗原検査キットを幅広く製造しており、新型コロナウイルスとインフルエンザを同時に検査するコンボキットや、元々は結核やアデノウイルスなどから始まりましたが、RSウイルス、溶連菌、そして昨年話題となりましたマイコプラズマなどを検査するキットを製造しています。感染症の検査キットは、感染の流行状況によって業績が左右されるため、短期的には業績が変動しやすいという側面がございます。そのため、持続的な成長および業績の安定という観点から、慢性疾患の領域で様々な疾患を対象とした検査薬を開発し、製造技術を向上させることが、中長期的には不可欠であると考えています。

慢性疾患領域への取り組みといたしまして、まず手始めに亜鉛濃度検査キットを2023年に発売いたしました。現在の売上規模としては非常に小さく、収益貢献もまだこれからではございますが、慢性疾患の領域で事業を展開していくという意思表示として、決算資料にも記載しています。

 

Q：シェアや競争力についてご説明ください。

A：感染症の抗原検査キットにおいては、主要製品でマーケットシェア1位を獲得しており、特にシェアが高いものでは40%から45%程度のシェアを有しています。一方で、単価も競合他社と比較して高めに設定しています。価格が高いにもかかわらずシェア1位を獲得できている背景には、弊社の競争優位性がございます。競争優位性といたしましては、製品競争力、効率的な販売体制、そして研究開発力が挙げられますが、今回は製品競争力と効率的な販売体制に焦点を当ててご説明申し上げます。

まず、製品競争力についてですが、抗原検査キットにおいて最も重要なのは検査精度です。検査精度は、特異性と感度という要素に分解できます。感度とは、陽性者を正しく陽性と判定する力、つまり偽陰性を出さない力です。特異性はその逆で、陰性者を正しく陰性と判定する力、つまり偽陽性を出さない力です。感度と特異性はトレードオフの関係にあり、どちらかを高めるともう一方が低くなるという側面がございますが、長年の知識や技術の蓄積によって、高い次元で両立しています。検査精度以外にも、抗原検査キットの製品構成要素といたしましては、判定時間の短さ、有効期限の長さ、価格、そして検査の手技の簡便性などが挙げられます。判定時間が短い方が、医療機関のオペレーション効率が向上し、患者様の待ち時間も短縮できます。有効期限が長いほど、医療機関などで在庫管理がしやすくなります。例えば、弊社のインフルエンザ検査キットは、有効期限を27ヶ月程度まで延長しています。一方で、比較的新しい製品では、最初に発売する際には有効期限が短くなりがちですので、一部の製品につきましては弊社の製品も有効期限が12ヶ月程度のものもございますので、今後さらに延長していく必要がございます。また、価格の他には「手技の簡便性」も良い製品の構成要素であると考えます。これはいかに簡単に、例えば検査技師ではない看護師の方でも使用できるかといった視点です。弊社では、競合他社と比べ、これらの要素をバランスよく全体的な最適化を図ること、感度と特異度を高い次元で両立できていることから、高いシェアと高い単価が両立できていると考えています。

 

Q：他社と比較し、感度と特異度という部分でバランスが取れているという理解でよろしいでしょうか。

A：抗原検査キットにおいて多くの医療機関が最も重要視するポイントが検査精度ですので、まずもっては感度と特異度が高い次元で両立していることが重要であると考えています。他の要素においても大きな欠点なくバランスの取れた性能を有していれば、他社に対して優位性を確立できると考えており、これが主力の製品のいくつかであると考えています。ただし、主力製品の中でもコンボキットに限っては、シェアがまだ1位ではありません。これは、他社と比較して有効期限や判定時間などが劣っていることが要因であり、現在改善に取り組んでおります。

 

Q：検査キットを使用する際に、判定時間が異なると精度に影響を及ぼすのでしょうか。

A：一般的に、抗原抗体反応が起こる時間を長く確保すれば、精度は向上いたします。しかし、より短い時間で同等の精度を出すことは非常に難易度が高くなります。そのため、何分で判定するという時間設定は、各社の戦略的な判断が分かれるところです。

 

Q：長く検査を実施した場合に、感度が別のものに反応してしまい、偽陽性を示すということは基本的にないと考えてよろしいでしょうか。

A：はい、そのようなことが起こらないように配慮しています。

補足的な話になりますが、表面的なスペックは各社の製品であまり差がないように見受けられても、医療現場で長年製品を使用されている先生方はメーカーによる実体的な性能差をよくご理解されているため、価格よりも精度を重視される先生方においては弊社の製品を選択していただいているケースも多いと考えております。

 

Q：販売体制についてご説明ください。

A：弊社は効率的な販売体制を構築しています。全国に30数名のMR（医薬情報担当者）を配置しており、北は北海道から南は沖縄までをカバーしています。ただし、日本全国の医療機関、例えば病院やクリニックの数は非常に多く、約8万件から10万件です。そのため、30数名のMRだけで全ての医療機関をカバーすることは現実的に難しいです。そこで、弊社では基本的に卸売業者に販売し、卸売業者のMS（マーケティングスペシャリスト）の方々に医療機関との接点を持っていただいています。医療機関から卸売業者に対して検査キットの注文が入った際に、優先的に弊社の製品を納入していただけるように、卸売業者に対する営業活動は重要です。さらに、エンドユーザーとなる病院やクリニックの中でも、関係性の深い先に対しては、弊社のMRが直接訪問してフォローしています。このように、卸売業者との信頼関係を構築し、卸売業者における弊社の製品のインハウスシェアを高めることが、弊社の事業拡大の背景にある重要な要素です。具体的には、製品の精度を継続的に改善し、高品質な製品を提供し続けることに加えて、流行する時期に需要が急増した際に、各メーカーが生産能力を超えて在庫切れや出荷調整を行う中で、弊社は在庫リスクを負って生産を継続し、供給責任を果たしてきた実績がございます。このような供給責任を果たす姿勢が、卸売業者からの評価を高め、卸売業者との関係強化、そしてシェア拡大につながっています。

 

Q：供給責任という点において、在庫を確保できる背景には有効期限の長さも関係しているのでしょうか。

A：はい、有効期限の長さも影響しています。ただし、有効期限の長さだけで判断しているわけではございません。一部製品、例えばコンボキットなどは、有効期限が12ヶ月と比較的短いため、大量に製造しすぎると売れ残った場合に廃棄リスクを抱えることになります。一方で、コンボキットは現在市場で求められている製品でもあるため、供給責任を果たすためには、リスクを負って在庫を確保する必要がございます。最終的には、限界利益率なども考慮して判断いたします。有効期限が長くない製品についても、必要に応じて在庫リスクを取って供給責任を果たすというスタンスで臨んでいます。

 

Q：塩野義製薬株式会社様との提携についてご説明いただけますでしょうか。

A：業界でいうところのコ・プロモーション契約というものです。具体的には、塩野義製薬株式会社様は弊社の商流には入らず、塩野義製薬株式会社様のMRが、自社のワクチンや治療薬などの販売活動の中で、弊社の検査薬についても情報提供や認知度向上、宣伝活動を図ってくださっています。医療機関の中には、治療薬やワクチンは高額であるのに対して、検査薬は比較的安価であるため、塩野義製薬株式会社様が推奨するのであれば採用してみようと考える施設もあり、検査薬を希望される場合、卸売業者の株式会社スズケン様に問い合わせがきて、株式会社スズケン様から納品されるという流れになっています。弊社は塩野義製薬株式会社様に対して、宣伝していただいた対価としてフィーを支払っています。弊社にとっては、塩野義製薬株式会社様のMRが小規模なクリニックも含めて訪問してくださるため、新規施設の開拓につながるというメリットがございます。塩野義製薬株式会社様のMRの数は、弊社のMRと比べて非常に多いため、大きな効果が期待できます。このような提携も、弊社のシェア拡大の背景にある要因の一つです。全体といたしましては、やはり良い製品を提供することが最も重要であると考えており、実際に製品を使用していただくことで、その品質の良さを実感していただき、徐々に事業が拡大してきたと考えています。

 

Q：外部環境についてご説明ください。

A：会社を取り巻く外部環境について少しご説明申し上げます。投資家の方の中には、新型コロナウイルス感染症の指定感染症区分が5類に変更した後、やがて検査が行われなくなるのではないかと考えている方が、特に海外の機関投資家の中にいらっしゃるのですが、コロナウイルス感染症もインフルエンザと同様に、今後も繰り返し流行し、完全になくなるということはないと考えています。感染力や致死率などの観点では依然としてコロナウイルス感染症は厄介な病気であり、今後も何度も流行を繰り返すものと考えています。ただし、流行の規模感は年によって変動があるため、正確な予測は難しいです。業績予想を立てる上では、基本的には過去の平均的な水準を参照しながら、流行が起こるものとして見込んでいます。そして、その流行に対してどの程度のシェアを獲得できるかを予測し、販売数量を算出いたします。さらに、製品ごとの価格を想定し、これらの数値を掛け合わせて積み上げることで売上高を算出するというのが、基本的なモデルの組み立て方です。こちらは、日本における抗原検査キットの市場規模の推移を示したグラフです。こちらでお伝えしたいことは、コロナ禍以前においても、インフルエンザを中心に、年間数千万回の抗原検査による感染症検査が日本で行われていたということです。グラフのグレーの部分は、インフルエンザ以外の溶連菌、アデノウイルス、マイコプラズマなどのその他の感染症の市場規模を示しています。これらの市場規模を合わせると、年間3,000万回程度の検査が行われておりました。このような規模で長年感染症検査が行われてきた国は、海外にはほとんどなく、日本は非常に特殊なマーケットと言えます。少なくとも日本においては、このような検査がしっかりと根付いている国であり、今後もこのマーケットはある程度の規模を維持していくと考えています。弊社は、主要な製品において高いシェアを獲得していますが、コンボキットにおいては、前述のとおり判定時間や有効期限などで他社製品に対して劣っている部分があり、シェアが2位にとどまっています。これらの製品については、今後改良品を投入する予定です。特に、コンボキットについては、改良品を投入することで、コロナ単品やインフルエンザ単品と同程度のシェアまで引き上げていきたいと考えています。これが、ごく短期的な成長の見通しです。

 

Q：今後の成長戦略についてですが、まずは今後の改良品や既存製品のシェアをしっかりと高めていくこと、それに加えて、慢性疾患への新商品を出していくという2つの軸で成長を目指していくという理解でよろしいでしょうか。

A：今後の成長戦略について、短期的、中長期的に分けてご説明申し上げます。ご指摘いただきました通り、短期的にはコンボキットのシェアを引き上げることが目標です。また、現在建設中の新工場が今年の12月に稼働を開始いたします。新工場の稼働により、生産能力が向上するだけでなく、より効率的に、コストを削減しながら製造できるようになることを期待しており、薬局OTC市場や海外市場など、これまでは収益性の観点や国内医療機関への安定供給を優先していたことから参入しなかった市場にも販路を拡大し、売上高、利益額を伸ばすことができると考えています。ただし、これは2、3年かけて実現していく計画です。より短期的には、先ほどのコンボキットの性能改善によってシェアを拡大し、売上、利益を伸ばしていくことが目標です。中長期的な成長戦略といたしましては、2024年8月に開示した前期の通期決算説明資料に一部を記載しておりますので、こちらを基にお話しします。これまでは、呼吸器感染症のスクリーニング検査キットを製造、販売しておりましたが、今後は慢性疾患の領域にも進出し、検査シーンや検査モダリティを拡張するという方向性を掲げています。国策といたしましても社会保障費が膨らむ中で、より早期に病気を発見し、適切に対処することで、医療費を抑制し、健康寿命を延伸することが掲げられています。この流れをとらえ、感染症だけでなく、慢性疾患の予防やスクリーニング、モニタリングといった領域にも注力していくことが、戦略として重要であると考えています。これらは８月をめどに中期経営計画の中で改めて発表したいと考えております。

 

Q：慢性疾患の検査薬は、他社もすでに製品を提供しているのでしょうか。

A：慢性疾患の検査、という文脈ではスタートアップから大手まで各社が注力領域として取り組んでいます。弊社といたしましては、既存の検査技術に対して、より簡便に、高精度、低コスト、低侵襲といった、何かしらの優位性を持つ次世代型の検査技術で置き換えを目指すという方向性もございますし、これまで測定できなかったものを測定するという、より技術的に難しい領域に挑戦していくという方向性もございます。慢性疾患の検査領域は、一概には語れない部分がございますが、弊社だけで全てを自社開発することは、企業規模や体力的に難しいですし、競争も激しい領域です。そのため、次世代型の技術を持つバイオベンチャーなどと戦略的な資本提携を行いながら、共同で開発したり、事業展開していくという戦略で、これまでも様々な投資を行ってきました。

 

Q：新規工場の設立によって、マーケットを広げていくためには、人員もさらに採用していく必要が出てくるかと思います。そのような成長投資に対する資金調達の面も、上場された目的の一つでしょうか。それとも、上場の目的は別のところにあるのでしょうか。

A：上場の一番の目的は、上場前に当社株式の6割を保有していたPEファンドの出口戦略です。ただし、IPOという手段が選ばれたのは従業員のモチベーション向上、採用の強化、そして資本提携などを通して外部の技術を取り込んでいく上で、より有力なパートナーとの出会いや、提携先から選ばれるための社会的信用を補完するという上場のメリットも期待していたからです。採用については、まだ上場による効果をすぐに実感できているわけではございませんが、提携先との話は、弊社よりも規模の大きい会社や、以前から検討しておりましたスタートアップなど、質、量ともに多くなっており、効果を実感しています。資金調達については、上場前から金融機関からの借入などでご支援をいただいておりましたが、上場によって資金調達力はさらに向上していると考えています。

 

Q：決算の状況についてお伺いいたします。感染症の流行などもある中で、今期のここまでの業績は想定通りに進捗していると見てよろしいでしょうか。

A：業績については、数量と単価に分けてご説明申し上げます。さらに、数量については、コロナとインフルエンザに分けてご説明いたします。

まず、コロナもインフルエンザも、流行の規模は想定よりも小さかったです。想定と申しますのは、過去の標準的な流行の水準などを参照しているのですが、前年の流行規模と比較しても、かなり小さかったため、数量は当初の想定を下回りました。一方で、市場規模に対する弊社のシェアは高く維持できており、むしろ今期に入ってからは引き上がっている部分もございます。シェアを大きく引き上げることで、流行規模が想定を下回ったことによるマイナス影響を相殺いたしました。そのため、数量ベースで申し上げますと、一部品目では若干未達のものもございますが、全体としては想定を上回っている部分もございます。主力製品の単価については、想定よりも概ね上回っています。当初は、前年の実績に対して10%程度下落するという保守的な見通しを立てておりましたが、上半期はほとんど下落しておりません。単価が下落するという見通しを立てた背景といたしましては、インフルエンザなどの既存の感染症については、価格はほとんど変動がなく、価格に影響を与えるのは保険点数です。インフルエンザなどの保険点数はほとんど動かず、2年に1度、1%から2%程度下落するというのが通例です。そのため、インフルエンザなどの既存感染症については、価格は横ばいで推移するか、緩やかに減少するという前提で業績予想を立てています。一方で、コロナとコロナ・インフルのコンボキットについては、2024年6月に保険点数が大幅に引き下げられました。弊社といたしましては、いずれ保険点数が引き下げられることは想定しておりましたが、とはいえ医療機関側からすると、薬価差益が減少するため、メーカーや卸売業者に対して値引きを要請してくる可能性があると考えておりました。そのため、それらの製品単価については保守的に前年の通期実績比で10%程度下落するという見通しを立てておりましたが、結果的には需給環境が逼迫しており、引き続き供給不足の状態が続いたため、単価は想定よりも上振れました。

 

Q：単価については、来期以降も不透明な状況ということでしょうか。

A：単価が大きく下がるとすれば、今期だろうと考えておりました。保険点数が昨年の6月に下がって、それを受けて単価が下がるかどうかは、今期に起こる事象だと考えておりました。今期ほとんど単価が下がっていないということは、単価の下落が後ろ倒しになったとしても、来期10%も下がるとは考えにくいです。来期以降は、インフルエンザなどと同じように、年に1%、2%程度緩やかに下がっていくという状況になるのではないかと考えています。

 

Q：創業の経緯について、お聞かせいただけますでしょうか。

A：創業は1987年で、現在の社長である野中氏の父が、株式会社カイノスで開発部長をしており、独立する形で沼津にて創業いたしました。創業当初は、自社の独自製品を開発、製造するというよりも、大手製薬会社などの性能評価試験を受託しながら、事業を拡大せずに運営していくという期間が一定続きました。その後、現在の抗原検査キットの基本原理となっているイムノクロマト法という技術に着目し、この技術を用いて感染症を検査したら面白いのではないかと考えたのが90年代後半だったと伺っています。そこから数年間研究開発を行い、2000年代に入って、現在の抗原検査キットを市場に投入していきました。決算資料に記載されている会社設立年月日の2016年4月というのは、ファンドが入ってきた際に、ビークルとして設立した法人の設立年月日のため、本質的な創業の年月日ではありません。

 

Q：イムノクロマト法を発見されたのは貴社なのでしょうか。

A：イムノクロマト法自体は、学会や論文などで発表されていた技術です。この技術を用いて感染症を測定したら面白いのではないかという点に着目し活用したのが弊社ということです。

 

Q：株主還元策や方針についてお教えいただけますでしょうか。

A：株主還元策は、配当性向30%を基本方針として開示しています。30%を基本としつつ、何か特別なイベントがあった場合には、記念配当などを実施しています。例えば、2024年6月期においては、東証スタンダードに上場したことを記念して、特別配当を実施し、配当性向は50%に近い水準となりました。2025年6月期に関しましては、先ほど申し上げた弊社の設立10期目となりますが、前期に50%近い配当性向を出している中で、大きく配当性向を下げてしまうと、株価に対する市場の評価が定まっていない中で、失望されることを避けたかったという意図もあり、年間配当の予想額ベースで、前期が27.75円だったのに対して、28円と小幅ながら増配の形といたしました。来期以降の配当については、現時点では明確にお約束することはできませんが、東証プライムへの移行準備をしていることを開示しており、そう遠くない将来にプライム市場へ移行したいと考えています。プライム市場へ移行したタイミングで、記念配当を出すことも考えられます。また、来年は新工場も稼働し、工場に対する補助金も入ってくるため、利益が増加することも見込まれます。そのような前向きな材料もいくつかございます。年間の配当額ベースで、投資家の皆様に大きく失望されるような水準にはしたくないという考えです。一方で8月には中期経営計画を開示する予定ですので、その中で株主還元の中長期的な方針や、成長投資を含めたキャッシュアロケーションについて開示したいと考えています。基本的には、利益を闇雲に内部留保するのではなく、株主還元か成長投資のいずれかに充当し、資本効率を悪化させないということを経営陣としては考えています。