取材者：まず、決算状況の増減要因について伺います。

回答者：順番が前後しますが、弊社はこの第2四半期から連結財務諸表作成会社になりましたが、分かりやすく、まずはイタミアート単体の結果についてご説明します。その結果の概要が今ご覧いただいているページです。売上としては2,094百万円で、計画比ではプラス1.4%（101.4%）、前年比では115.9%となりますので、売上は前年を大きく超えて計画を達成しております。利益につきましても、営業利益ベースで計画が108百万円に対して117百万円と、こちらも総利益率の改善等によって計画を達成できたという結果です。売上のところは、四半期で見ても順調に推移していることが結果として見て取れると思います。何度も説明しておりますので割愛しますが、一応、第1四半期、第2四半期、第3四半期、第4四半期で偏りが若干ある事業構造になっております。売上の中身はどうだったのかというと、平均客単価は安定して推移しておりますので、トランザクション数が上がったことによって、売上が上がったという結果になっております。

それが単体の結果なのですが、6月30日に東京ネオプリント株式会社という同業の会社をグループ化したことによって、この第2四半期からは連結財務諸表の作成会社となりました。ただし、第2四半期は貸借対照表のみを連結しているという形になっておりまして、東京ネオプリントの損益の業績は取り込んでいません。それを踏まえた上で、どうだったのかというお話をさせていただきます。

先ほどの単体に加えて大きいところでいうと、このM&Aの関連費用、例えばデューデリジェンス費用やコンサル費用）が10百万円、計画外でかかっておりますので、販管費が10百万円、単体のときに比べて増加したという形になっております。加えて、暫定値ではありますが、負ののれんが252百万円になりました。これについては1年以内に中身を精査しますので、増減する可能性がありますが、現状の計算では252百万円になっています。

その内容について少し分かりやすく説明したのが、こちらの増減要因になります（注：決算説明資料P13～14）。ポイントは、ここにあるのが第2四半期の単体の計画値です。ここにあるのは第2四半期の連結の実績になります。少しブレイクダウンします。売上の増加によってプラス11百万円。原価低減の効果がプラス19百万円。人件費削減とありますが、これはネガティブな意味ではなく、効率的な人員配置や自動化が進んだことによって、効率的に人件費を抑えることができたということでございます。一方で売上を取るための広告宣伝費は積極的に投下していることや、売上増加に伴って送料も増えておりますので、このあたりはマイナスの要因になります。販管費が増えたというところです。あとは先ほど申し上げましたM&A関連費用が計画外で10百万円程度、販管費でかかっておりますので、実績値としてはほぼ達成と言っても差し支えないものの、少しだけ足りなかったという結果になっておりますが、全く悲観しておりません。それの詳しい内容がここに書いてあります。これはご確認いただければというところでして、詳しく書いてますので。こちら見ていただければ大丈夫かなというふうに思います。

取材者：承知いたしました。

回答者：続いて連結の貸借対照表ですが、決算短信上では比較情報が載っていないので、参考までに前期末の単体と7月末の連結を並べているというところです。M&Aがあるので、単純に並べても参考になるかどうか疑問ですが、一応情報として載せています。こちらは連結キャッシュフローです。結論から言いますと、現金は期首から303百万円増えました。中身を見ると、営業キャッシュフローがほぼ同じ額、308百万円獲得できています。しかし、後ほど説明しますように、投資に結構かけています。機械への投資、あるいは東京ネオプリントの株式取得もあるのですが、やはりイタミアート単体のスマートファクトリー化を目指して、どんどん新しい設備を入れていっておりますので、そこで投資が結構かかっているという状況です。それを銀行からの調達によって賄っているという状況で、ほぼ営業キャッシュフローで獲得した現金が、そのまま期末の現預金の増加に繋がっているというところでございます。

次は今期の予測です。今期、イタミアート単体として一番力を入れるポイントというのが、このスマートファクトリー化による利益率改善になります。どういうことかというと、自動化です。今も自動化している工程はたくさんあるのですが、まだまだ人がやっている工程もあるので、人がやっている工程をどんどん自動化に向けてロボットを入れたり、新しい機械を入れていっているという状況と、あとは新しい印刷機を入れることで、より早く、より効率的にロスがなく印刷できる環境を作っていっております。これはまだしばらく、今期もまだ続けます。終わっていません。したがいまして、一定程度設備投資は今後もかかっていくと考えております。

売上拡大の取り組みについては、新商品の継続的な追加や、Webのデザインサービスの充実など、いろいろありますが、あとは、今好調なサイトへの投資も行って、ECもしっかり伸ばしていくというところと、卸売のところもきちんと拡大していく施策をとっております。特に主要取引先との連携商品の強化などは足元でもかなり伸びてきておりますので、このあたりにも力を入れていきます。そのためには、やはり製造が耐えないといけないので、早めにスマートファクトリー化をして、製造キャパを増やしていきたいというふうに考えております。

もう一点、東京ネオプリントをM&Aした背景を改めて簡単にここに記載しております（注：決算説明資料P22）。まずは単純に同業者であることから、市場シェアの拡大を加速すること。のぼりの業界には同業者がもうほとんど残っていません。特に東京ネオプリントは、広告代理店を通じて大ロットの仕事をいただいているというのが今までの事業構造なのですが、弊社はやっていませんでした。弊社がやっていなかった大ロットの仕事を広告代理店を通じて受注しているというのが東京ネオプリントです。その東京ネオプリントの競合というのがもう限られていて、もうあと数社しかありません。どこも今、価格競争になって非常に厳しい状況だったのですが、やはり業績の好調である弊社と一緒になることによって、材料原価を見直すことで単価が変わってスケールメリットが出せるので、同じ布が安く買えたりインクが安く買えたりするようになるので、このあたりを活かしてグループとしてシナジーを出していきたいというふうに考えております。

あとは、東京ネオプリントには縫製する機能がありません。印刷するだけなのです。のぼりとか幕とかというのは端っこの方を縫ったりしないといけないので、そういう縫製をしないといけないのですが、そのあたりを外部に発注していましたので、かなり費用がかかっていたわけです。それを内製化することによって、イタミアートのノウハウを東京ネオプリントに持っていって、東京ネオプリントでも内製化できると、利益率がぐっと上がります。あとは、イタミアートで成功した機械をそのまま東京ネオプリントでも使ってもらいます。東京ネオプリントはお金がない会社で、業界的にどの会社ももう投資できるような体力がないのですが、弊社はどんどん新しく機械を買っていける環境にあるので、その中でも、「これは良かったな」というのを東京ネオプリントにそのまま使ってもらえれば、非常に効率的に製造ができるようになります。このあたりで、やはり同業者であるが故にシナジーが大きいと思っております。単なる東京ネオプリントを再建したいという思いだけではなく、その規模を取りに行って、効率化して、市場全体を取りに行くという、基本的な戦略なのですが、ここを体現できると確信したので、今回のM&Aに至った次第です。

取材者：今後もM&Aの戦略としては、東京ネオプリントさんのようなところになっていくのでしょうか？

回答者：それはですね、業界的にもうある程度の規模の会社というのは限られておりまして。そういう規模の会社とご縁があれば可能性はありますが、家内工業のような小規模の会社の場合には、そのメリットがあまりありませんので、積極的に小規模の会社を多くM&Aしていくことはないというふうに思っております。

それらをグループ戦略として取り込みながら、今期の連結業績予想は当然修正をしております。まずは東京ネオプリントをM&Aしたことによって、売上が単純に増えます。下期で約700百万円の増加を見込んでいるので、当初の計画より約700百万円増えています。これはポイントなのですが、東京ネオプリントは前期の半期で33百万円ぐらいの営業赤字でした。そこを、先ほど言った施策、シナジーを使って、まず一旦プラスマイナスゼロまでには持っていきたいと、持っていくことができると今考えておりますので、単体の計画では利益はほぼ変わらないと予想しています。売上だけが伸びて、今期に関しては、利益プラスマイナスゼロを目指して、体質改善をしていき、連結に取り込む計画です。

それを踏まえても、営業利益は減益になります。これは当初から減益の計画で出しています。この東京ネオプリントのM&Aの件があるから減益になったわけではなく、当初から減益計画として出しており、それについてはスマートファクトリー化をできるだけ早く実現するということで積極的に設備投資をしていくことで、減価償却費が一気に増えますので、営業利益は一旦しゃがみます。今後の会社成長と利益率改善のために1回しゃがむ期であるということで、減益にはなるのですが、ただ、EBITDAで見ていただくと、きちんと順調に増加するという計画になっております。

取材者：私の方からもいくつか質問させていただければと思います。まず、資料の中でも広告宣伝費にさらに投資をされているという話があったかと思いますが、何か今期から新たに広告として取り組まれていることや、ターゲットがあれば教えていただけますか？

回答者：特にそれはなく、今まで通りですが、ライバル会社が広告を強めたこともあり、弊社もそれに対応するために多少強めたという状況に加え、仕事がある時期とない時期がかなり明確に分かれていますので、仕事がある時期に積極的に取りに行く方針を去年から考えており、それを今年実行したという感じです。

取材者：仕事がある時期とない時期に関して、業績に影響を与えたような一過性の要因あるいは季節性の要因がございましたら教えてください。

回答者：元々、閑散期でいうと年末の12月から1月、2月の辺りが比較的暇な時期になるのですが、3月から7月にかけて上がり、8月に少し落ちて、9月から11月にかけて上がっていくという構図になっておりますが、やはり特に忙しいのが3月～5月と、9月、10月のあたりです。今まさに繁忙期に入っているわけですが、これも季節変動で、例えば今年の夏は暑かったですが、暑さが維持されている間はあまり動きません。涼しくなったタイミングで、秋冬の商戦に向けての商品が一気に動き出すみたいな感じがあり、まさに先週ぐらいから若干涼しくもなって、仕事が急遽増えてきている状況です。春から夏にかけても一緒で、同じように急に涼しいときから温度が上がったタイミングで仕事が増えるというタイミングがあります。そのタイミングに広告を踏むことで、より多くの顧客を獲得できるという状況がありますので、そこに去年より力を入れて組んでいるという広告を踏んだという経緯です。

前からの説明をさせていただきますと、弊社の特徴として高いリピート率というのがあります。新規に取ったお客様が、やはり次の販促物を購入するときに、高確率で弊社を選んでいただくという高いリピート性を持っているので、取れるときに新規の契約を取るというのが、来期以降の売上に繋がってきます。したがいまして、先ほどの戦略に繋がっているということで、弊社の特徴と合致すると考えております。

サブスクではないのですが。LTV（顧客生涯価値）で見た場合、新規を取っておいた方が、後々の売上効果としては大きいという意味合いで、取れるときに新規を取りに行っているという状況です。

取材者：前回もお話を伺いましたとおり、しっかり投資をしていったときに、やはりリピート系の集客に注力していくという話がありましたが、KPIとして挙げられていたトランザクション数に関してもやはりリピート客の取り込みがうまくいっているというのが要因で、かなり伸びているという部分ですか？

回答者：それが順調に伸びているのが一番大きな要因だと思います。

取材者：スマートファクトリー化がかなり進められているという話がありましたが、人員の採用数の推移、あるいは従業員数の推移はいかがでしょうか？

回答者：従業員については、来年の春採用は20名ぐらいということで、今年も20名ほどでしたので、だいたい安定しております。離職率の方もそう変わっていませんので、順調に人員は増加してきております。ただ、売上はそれに伴って伸びているのと、スマートファクトリー化を目指してはいるものの、属人化しているところがかなりありますので、仕事が増えるとそれなりに人も必要で、また社員の場合はそれを管理する人ということになりますが、パートさんなど、軽作業をしていただく方がいると、社員の方も増やして管理を増やしていかないといけないという実態は今のところ残っております。将来的には完全とまでは言わないまでも、ほぼ自動化できるような体制をとっていきたいと考えております。

取材者：今はどういう職種の方が特に多く採用されているような印象、イメージですか？

回答者：まんべんなく採用しています。営業も、企業間取引あるいは卸売販売と呼んでおりますが、ECの方での受注が増えると当然、中長期的に取引いただけるお客様が増えてきますので、営業人員の不足というのも出てきますので、そちらも採用しておりますし、サイトも新しいサイトを次々と開発しておりますので、マーケティングやサイトの構成を作る人員の採用も随時行っています。工場も当然仕事が増えておりますので、現場の方も採用しているということで、どこの部署に偏ってということはなく、全体に今までの比率に応じた感じで採用しています。

取材者：トランザクション数の伸びは、計画通りに進んでいますか、それとも計画を超えて伸びている状況でしょうか？

回答者：だいたい計画通りに進んでいます。

取材者：その中で、他に何か重要視されている指標などはありますか？

回答者：あえていえば、このトランザクション数×客単価が弊社のKPIですので、客単価の方は安定して推移しているものの、本当はこれが伸びればもっと売上が伸びる結果に繋がりますが、安定している感じです。

取材者：客単価の上昇に繋がると想定されるような要素はありますか？

回答者：やはり他の商品を上乗せして、アップセルすることができたり、あるいはサイトを複数運営していますので、クロスセルがさらにうまくいくと、客単価も上がっていくと考えていますが、それぞれの商品がやはり季節性を持った商品で、イベント時に需要があったり、集客の需要があるときに集まるような商品が多いので、なかなかこの10月に客単価を上げるというのが難しく、全体のボリューム感としては上がっていますが、なかなかそこが客単価アップに繋がってないところではあります。

取材者：株主還元の方針につきまして変更などございましたら教えていただけますか？

回答者：今のところ変更なしの予定です。

余談ですが、やはり株主還元については色々な方から、施策をすればもう少し株価にインパクトがあるのではないかというお話はいただいており、真剣に考えてくださいというお声はいただいているのは事実です。それに向けて弊社としても、最適な施策について議論はしているものの、今はバランスを取りながら、周りの業界の状況や、自社の売上利益の状況をきちんと把握しながら判断していこうと考えております。後ろ向きではなく、前向きには検討していますが、具体的なところまで至っていないというイメージだと思います。

取材者：投資とのバランスも含めて、というところでしょうか。

回答者：そこが中心なので、そこご理解いただきたいというのが本音です。

取材者：最後に、足元の状況についてトピックスやニュースリリースなどございましたら教えてください。

回答者：トピックス的にはこの東京ネオプリントのM&Aが一番最近で大きな事案なので、彼らも再生案件なので立て直しに力を入れているというところです。大赤字の会社を思い切って買ったというところも、弊社の創業社長が自ら旗を振って先頭に立って東京ネオプリントをコントロールすることができるのも弊社の強みだと思います。大きい会社のように適当に担当をつけてやらせるという程度ではなく、創業社長が自らテコ入れをするという意気込みで、それも見えてきた、見えている状況の中でテコ入れをするというところなので、「本当に再生できるのか」というお声かけはいただきますが、そこに関してもほぼいけるという確信を持って今、私も含めて一丸となって進めていますので、ご安心いただければと思っております。プラスマイナスゼロだけじゃなくてもちろん、来期以降に利益貢献にもっていけるように、会社の体質を変えていきますので、ご期待いただければと思います。