【2027年1月期2Q】

取材者：第2四半期の累計売上高は2,913百万円、進捗率98.9パーセントと、概ね計画通りかと存じます。また、営業利益は71百万円、経常利益は67百万円と、計画を上回って推移しております。一方で、東京ネオプリントの収益改善につきましては、下期の重点課題と位置付けられている状況かと存じます。第2四半期決算、並びにこの中間期を振り返られまして、社長が最も高く評価されている点と、想定をやや下回った点を、それぞれお聞かせいただけますか。

回答者：まず評価している点は、プリンターの入れ替え等により、イタミアートの生産効率が大幅に向上したことです。これにより、計画以上の利益を計上できたことと、前年と比較して、同じ稼働時間内で約2割増の生産量を達成しました。この点につきましては、十分に評価に値すると考えております。一方で、課題と感じております点は、イタミアートにおいては特段見当たらないものの、東京ネオプリントの収益改善が想定以上に苦戦していることです。この要因としましては、昨年7月に事業を引き継いだ段階の原価構造から、大幅な原価調整を実施したことにより、現在の経営体制におきましては、既に利益が出る水準には達しておりました。しかしながら、その後、人件費や材料費など様々なコストが想定外で上昇したにもかかわらず、その価格転嫁ができていない、ほぼ進んでいないという現状があります。コスト削減は実施しているものの、それを上回るコスト上昇が発生しており、販売価格を据え置かざるを得ない状況が、最も厳しい要因となっております。のぼり旗の価格を引き上げられない理由といたしましては、業界全体が非常に激しい価格競争の状況に陥っているためです。

取材者：業界はどのような状況ですか。

回答者：極めて厳しい競争市場、いわゆるレッドオーシャンとなっております。競合との競争が非常に激しく、昔ながらの大ロットで広告代理店を通す取引形態におきましては、熾烈な価格競争に陥っており、価格を叩かれる状況が継続しております。価格転嫁を図ろうとしますと、他社へ発注を切り替えられてしまう状況にあります。同じのぼり旗という商品を扱っておりますが、我々は主にインターネットを通じた販売で、インクジェット印刷を主体としております。一方、東京ネオプリントは、大型の印刷機を用いたスクリーン印刷、すなわちシルクスクリーン印刷を採用しており、大ロット専門の機械を稼働させております。大ロット専門で事業を展開している大手企業は、数社程度しか存在いたしませんが、この数社間での競合が非常に激しく、残存者利益を獲得しようとしている状況です。簡潔に申し上げますと、そのような実態となっております。

取材者：体力勝負という状況ですか。

回答者：おっしゃる通り、現在、体力勝負の状況に陥っております。発注元もこの状況を把握しているため、価格交渉において厳しい立場に置かれている状況です。今月からいよいよ価格改定の交渉を進めるべく、私自身も営業活動に赴く予定で、取引のあり方や利益そのものについて見直しを図る所存です。売上高が減少いたしましても利益水準が変わらないのであれば、実利を追求する方向へ舵を切ろうと考えている段階です。

取材者：次に、先ほどのお話と少々重複しますが、価格転嫁の課題について、東京ネオプリントにおいて、原価上昇と激しい競争環境により、収益改善に時間を要しているというご認識でよろしいですか。

回答者：その通りです。当初はこれほどまでに原価が高騰するとは想定しておりませんでした。規模の経済を働かせ、効率化を推進することで利益を創出できると考えておりましたが、外部環境の変化により原価が大幅に上昇し、一方で価格転嫁が進んでいないという状況です。総括いたしますと、そのような経緯となります。

取材者：社長自らが直接営業に赴かれるとのお話を伺いましたが、材料の共同仕入れや縫製品等の内製化、最新設備の導入による自動化、そして営業体制の強化など、様々な施策が考えられる中で、現時点において最も重要視されているのは営業体制の強化というご認識でよろしいですか。

回答者：両方です。受注件数を増加させると同時に、原価も抑制しなければならないため、双方の施策を並行して進める必要があります。当初は受注を確保するだけで利益が見込め、さらに内製化を進めることで付加価値的な利益を創出できる計画でしたが、それらの施策を講じましても、現在は非常に厳しい状況に直面しております。

取材者：適正価格で受注できなければ、利益の確保は困難で、特に大ロットの領域ですので、影響も大きいかと存じます。

回答者：その通りです。

取材者：次に、フィジカルAIを活用したスマートファクトリー化について、人員配置や業務運営の効率化等が利益に寄与している状況かと存じます。一方で、設備投資も積極的に実施されており、第2四半期累計の減価償却費は前年同期比で増加している現状があります。このスマートファクトリー化による生産性向上やコスト削減の効果が、増加する減価償却費の負担を上回り、営業利益率の改善として明確に表れてくる転換点は、いつ頃を見込んでおられますか。

回答者：イタミアート単体の見通しで申しますと、年内にはある程度の進捗が見込まれますので、来年の春頃からは投資効果が本格的に表れてくるものと期待しております。一度に全てが完了するわけではなく、段階的に設備投資を進めてまいりますので、特定の時期を明確に申し上げることは困難ですが、徐々に効果が表れ、全体として本格的に稼働するのは来年の春頃になるかと見込んでおります。既に稼働を開始している部分もあります。

取材者：設備投資の効果が本格的に表れてくるのは、来年の春頃、すなわち来期ということですか。

回答者：その通りです。

取材者：続きまして商品ポートフォリオについて伺います。季節商材であるうちわの売上が想定を下回った一方で、その他の商品は概ね計画通りであったというご説明がありました。

回答者：うちわに関しましては、計画を下回る結果となりました。それ以外の商品につきましては、概ね計画通りに推移しております。

取材者：トランザクション数は増加傾向にあり、平均客単価も比較的安定して推移していると存じます。そのような状況下において、展示会用品や冊子、パネルなど、成長性の高いカテゴリーを拡大していく方向性かと存じます。特定の季節商材の需要変動に左右されにくく、年間を通じて安定的に成長できる商品ポートフォリオへと転換していく余地について、どのように分析しておられますか。

回答者：新商品の横展開につきましては、今後も継続して推進していく方針です。新商品の横展開に加え、サイトの多店舗展開もさらに進めてまいります。また、サイト数が増加しますとクロスセルが可能となりますため、各サイトの売上高も向上していくものと考えております。

取材者：季節要因はございますか？

回答者：実のところ、比較的安定していると認識しております。第2四半期や第3四半期に季節要因による変動があるとは申しましても、日本の企業におきましては、一般的に2月や8月は売上が落ち込む傾向にあると言われておりますし、年末年始は休業日が多いため、全体として休日を除いた稼働日ベースで分析いたしますと、ある程度安定して推移していると考えております。土日祝日の日数差によって売上が極端に変動しているように見受けられる場合もあります。

取材者：貴社の場合、第2四半期および第3四半期の売上が大きく伸長する傾向にあります。売上構成における、今後の内製と外注の比率につきましては、どのような見通しをお持ちですか。外注比率が高まるのか、あるいは内製化が進むのでしょうか。

回答者：これまでと同様に、比率は大きく変わることなく、内製が中心となる予定です。

取材者：今後の成長余地についてお伺いいたします。貴社は現在、大ロットの製造会社のM&Aを

実施し、次のステージへ向けた重要な転換点にあると拝察しております。今後さらにEC売上を拡大していく上で、最も成長余地が大きいと見込まれるのはどの領域ですか。

回答者：取り扱い商材を増やすことが重要であると考えております。サイトの横展開を推進していく方針です。利益率やリピート率は現状でも一定の水準を維持しており、客単価につきましても多少の向上は見込めますが、飛躍的に引き上げることは困難であると考えております。新規顧客の獲得につきましても、現在は安定して獲得できておりますが、ここから獲得率が格段に伸びるとは想定しておりません。しかしながら、サイトの多店舗展開や取り扱い商材の拡充により、顧客の囲い込みを強化し、新たな商品を通じたリピート率の向上は、今後さらに確立できると考えております。

取材者：単純に顧客数を増加させるというアプローチではなく、新しい商材を拡充することで、その商品に関心を持つ新たな顧客層の開拓に繋がるということですか。

回答者：新規顧客の獲得に寄与いたします。

取材者：1社または1顧客あたりのLTV（顧客生涯価値）の向上については、どのようにお考えですか。やはり高めていきたいという方針をお持ちですか。

回答者：向上させたいとは考えておりますが、現実的には困難な面もありますので、商材を増やすことが有効となります。例えば、のぼり旗は年に2回しか購入しないお客様であっても、他の商材を併せて購入してくださるケースは想定されます。そのような形でのLTVの向上は見込めると考えております。

取材者：商材の拡充を通じてLTVを高めていくというご戦略と理解いたしました。

回答者：商材を拡充しますと、BtoBの領域、すなわち当社の卸売販売におきましても連携先が拡大いたします。連携する商品が増加すれば、連携先の売上向上に繋がり、結果として当社の売上も拡大いたします。したがって、商品ラインナップの拡充が最も効果的な手法であると考えております。

取材者：貴社がまだ取り扱っていない商材が、引き続き多く存在しているということですか。

回答者：多数存在いたします。例えば、推し活関連のグッズなどは現在手掛けておりません。アクリルスタンドや缶バッジなどがあります。タオルやTシャツなども考えられます。Tシャツについては一部取り扱っておりますが、本格的な展開には至っておりませんので、より市場規模の大きい領域へ進出できる余地があると考えております。そうしたカテゴリーにおいて、既に当社が取り扱っている商材の名称を変更し、新たな用途として提供することも可能であると考えております。

取材者：これらの新商材につきましても、貴社内で製造される予定ですか。それとも外注されるのでしょうか。

回答者：現在の既存設備で十分に代替・対応可能である商品が多いと見込んでおります。

取材者：今後も多種多様な商材を展開できる体制が整っていると理解しました。

では次に、卸売販売につきまして、主要取引先との新商品の提携数拡大等により、計画を上回る進捗を見せております。現在、東京ネオプリントとの連携により、大ロット領域での受注拡大を進められている状況かと存じます。この卸売販売における足元の成長は、今後も継続的に積み上げが可能な、再現性のある成長であると評価してよろしいですか。

回答者：十分に可能であると考えております。

取材者：東京ネオプリントの大ロット製造能力を取り込んだことによる、卸売販売の中期的な成長余地については、どのように見込んでおられますか。

回答者：卸売販売単体で見ますと、東京ネオプリントの事業が直接的に結びつくわけではありません。東京ネオプリントをグループ化したことの主なメリットは、これまで当社では対応が困難であった大型の印刷物を自社内で製造可能となった点にあります。これが直ちに卸売販売と直結するわけではなく、一定の波及効果は期待できるものの、卸売販売事業そのものが直ちに大口案件を主体とする構造へ移行するわけではありません。多少のプラス効果は見込んでおりますが、事業構造が大きく変容することを目的としているわけではありません。ただし、これまでは当社で受注が難しかった大手コンビニエンスストアチェーン等の大規模な案件を、自社で獲得し、内製化できる体制が整ったという点は大きな成果です。

取材者：そのような大型案件を獲得できた場合、受注数量への対応能力は十分なのでしょうか。

回答者：その点に対応できるよう、製造工程のロボット化を推進していくことが、スマートファクトリー化の目的の一つです。

取材者：貴社のECサイトや設備などは、仮に他社が用意したといたしましても、容易には再現できない、見えざる資産やノウハウが蓄積されていると拝察いたします。社長ご自身は、この見えざる強みの本質はどのような点にあるとお考えですか。

回答者：見えざる強みと申しますか、平素より申し上げております通り、「小ロット・多品種」への対応力が最大の強みです。1枚や2枚といった小ロットの注文を、例えば1,000枚1種類ではなく、1枚1,000種類といった形で対応できる点が当社の強みです。利益額という観点では、当然1,000枚1種類の方が大きくなりますが、利益率は異なってまいります。そして、1枚の注文を1,000種類処理しようといたしますと、高度なシステムや独自のノウハウが不可欠となります。そのノウハウを当社が有しているという点は、他社には容易に模倣できず、追随が困難な領域であると自負しております。

取材者：こうした対応力は、社長のご経験やご判断に依存する部分も大きいかと存じますが、システム化された組織としての仕組みが構築され、蓄積と再現性が担保されていると理解してよろしいですか。

回答者：その通りです。利益率が根本的に異なってまいります。実のところ、1枚単位の注文は、世の中の印刷会社や広告代理店にとりましては敬遠される、やりたくない仕事なのです。手間がかかるためです。1枚1,000円の注文を獲得しても、打ち合わせや調整の手間を考慮しますと、営業経費に見合いません。発注側もそこまでコストをかけられないという現状があります。そうした敬遠される注文の受け皿として、当社がインターネットを通じて全国から集約し、製造を担っている点が強みの一つとなっております。

取材者：1枚1,000種類といった対応は、他社には容易には真似できないものと理解いたしました。

回答者：不可能に近いと考えております。ちなみに、当社がこうした案件を外注しようと試みた際にも対応できる企業がなかったため、自社で内製化に踏み切ったという経緯があります。引き受けていただける企業が存在いたしませんでした。価格面の問題もありますが、出荷管理や製造ラインにおいて、異なる種類の製品をそれほど大量に処理することは極めて困難であるためです。現在においても、対応できる企業はありません。

取材者：具体的にどのような商品が該当するのでしょうか。1枚を1,000種類といった注文は、例えばどのような商材なのでしょうか。

回答者：1社から1,000種類の注文を受けるというわけではなく、1枚や2枚といった小口のご注文を、例えば1店舗のみを経営されているラーメン店などの小規模なお客様から多数集客し、受注しているというイメージです。お客様ごとにデザインの好みも異なりますので、仕様も多様になります。

商材は主に店舗の屋外に集客目的で設置するのぼり旗などです。大手コンビニエンスストアやドラッグストアなどであれば、まとまったロットでの受注が可能ですが、街の個人経営のラーメン店などになりますと、オリジナルのロゴを入れたものを1枚か2枚だけ欲しいというニーズがあります。10枚も必要ありません。1店舗しか経営されていない場合、2本あれば十分なのですが、通常そのような小ロットの注文は印刷会社から敬遠されるため、これまでは「ラーメン」とだけ書かれた既製品ののぼり旗を購入するしか選択肢がありませんでした。そこで、当社が提供するECサイト上でオリジナルのデザインを入稿していただければ、独自のシステムを活用し、低価格かつ短納期でお届けできる点が、当社の最大の強みとなっております。

取材者：店舗側にしてみれば、多少価格が高くとも、自社の店名が入ったオリジナル商品の方を選択されると考えられます。その点に強みがあると理解しました。既製品とオリジナル商品では、価格に大きな差があるのでしょうか。

回答者：価格差にはそれほど大きな違いはありません。

取材者：現在中間決算の時期ですが、通期の業績見通しにつきましてはどのようにお考えですか。

回答者：見通しに変更はなく、目標通りに推移しております。

取材者：社長からご覧になりまして、下期、そして今後の貴社を見る場合に、注目すべき指標やKPIがございましたら、1つお教えいただけますか。

回答者：トランザクション数と平均客単価を指標として掲げておりますが、現在は積極的な投資を行っている拡大期にありますため、EBITDAの数値を注視していただきたいと考えております。営業利益だけでなく、EBITDAの動向も追っていただきたいと考えております。

取材者：減価償却費を足し戻したベースでの収益力も評価してほしいということでしょうか。

回答者：左様です。

取材者：新たにグループ化された大ロット製造の東京ネオプリントとのシナジー創出につきましては、想定通りに進捗していない部分もあるとのことですが、この課題をクリアできれば、事業構造がさらに強化されるものと考えます。その他に、社長からお伝えしておきたい事項などはございますか。

回答者：スマートファクトリー化について、現在、当社専用機械の自社開発を多数進めております。当業界は市場規模が比較的小さいため、例えば縫製ロボット一つを取りましても、市場には存在いたしません。そうした機器を当社が独自に開発しておりますので、これらの生産体制が整った暁には、非常に強力な競争力を持つことになると確信しております。

取材者：縫製ロボットそのものが存在していないということは、それをロボットメーカーと共同で開発されているということでしょうか。

回答者：共同開発を進めております。当社専用の設備となります。

取材者：スマートファクトリー化の取り組みについてさらに理解を深めることで、貴社の競争優位性がより明確になるように感じます。他社には模倣できない強みが数多くあることを実感いたしました。

回答者：システム化の仕組みや商品ラインナップについては、他社には容易に模倣できない領域であると考えております。ロボット開発に関する投資につきましても、業界内の他社は収益的に余裕がなく、投資に踏み切れる状況ではないと推察しております。その点、当社は積極的な投資を継続できる財務基盤を有しておりますので、この取り組みを推進していくことで、将来的には圧倒的な競争優位を確立できると考えております。

取材者：本日のお話を伺い、極めて高度にシステム化されていることを理解しました。本日は貴重なお話を伺え、大変有意義な時間となりました。

回答者：こちらこそ、ありがとうございました。