取材者：

貴社のビジネスモデルや事業内容につきまして、特徴や強みなども含めてご説明いただけますか。

回答者：

弊社は、簡単に申し上げますと、高卒人材採用支援事業を行っており、高校生をメインにした新卒採用支援をさせていただいております。

形式的には、大卒向けにはリクナビやマイナビといった求人ナビサイトがあり、株式会社リクルート様や株式会社マイナビ様が合同企業説明会というリアルイベントを実施されているかと存じます。それ以外にも、大卒市場ではダイレクトリクルーティング、いわゆる株式会社i-plug様のようなサービスなど、様々なサービスがありますが、高校生にはそれらの情報が不足しているという現状がございます。

そこで、高校生向けの企業の求人情報を掲載した求人ナビのジョブドラフトNaviと、高校生が直接企業と会える合同企業説明会であるジョブドラフトFesという、この2つを大きな柱としながら、企業様からマネタイズをいただく形で事業を進めているというのが、弊社のビジネスモデルです。

学校側からは、一部特殊なケースで費用をいただくこともありますが、原則として無料でサービスを提供させていただいております。

企業様からのマネタイズは、どのようなものかご説明します。

求人ナビであるジョブドラフトNaviについては、年間の掲載料と、カスタマーサクセス費用をいただいております。カスタマーサクセスというのは、高卒採用が初めてという企業様も多いため、年間を通してサポートさせていただくサービスで、適切な時期に適切なアドバイスを行うプランをご契約いただいた企業様から、その分の費用をいただいております。

合同企業説明会であるジョブドラフトFesについては、出展料をいただいております。

その他、オプションとして、適性検査アプリであるジョブドラフトSurveyがございます。こちらは、高校生に限らずご利用いただけるものですが、面接だけで判断することが難しい部分を補うために、適性検査アプリを販売しております。

その他のオプションについては、大きく2つの軸でご用意しております。1つ目の軸は、企業の訴求力向上です。2つ目の軸は、人事の効率化です。

訴求力向上という点では、パンフレットやホームページの作成、最近ではSNSを活用して就職活動を行う若年層も多いため、SNSの企画・運営代行、動画作成など、いわゆる制作物をご提供しております。

人事の効率化という点では、基本的には代行業務とお考えいただければわかりやすいかと存じます。高校生の就職活動・採用活動には、少し特殊な慣習がありまして、ハローワークに出した求人票を採用したいエリアの学校に紙で郵送するという慣習があります。

多いところでは、1校あたり1,000枚ほどの求人票が届くこともあるそうで、先生方がそれを紙でファイリングしたり、エクセルで一覧にまとめたりといった作業をされています。企業側からしても、非常に手間がかかります。

そこで、求人票のデータをいただければ、弊社が指定の高校に送付する「求人票発送代行」というサービスや、高校の先生に直接アピールすることが最も効果的なのですが、人的リソースが足りないという企業様のために、広報活動を代行するサービスなども行っております。

そして、10月に本格的にローンチし、現在注力しているのが、人事部そのものをBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）するサービスです。採用、教育、定着、評価といった、いわゆるHR全般に関する業務を、弊社が外部アドバイザーとして支援いたします。

この背景につきましては、弊社のお客様は大半が従業員300名未満の中小企業様です。人事担当者がいない、あるいは兼任であるという状況のため、採用がうまくいっても、なかなか人材が定着しないという課題を抱えていらっしゃいます。

そこで、人事部のBPO、弊社では「人事部パック」と呼んでおりますが、こちらも代行支援サービスとしてご提供しております。

まとめますと、主なマネタイズポイントは、Naviへの掲載イベントの開催、Surveyという適性検査、そして、訴求力向上オプションとしてのパンフレット作成など、人事効率化オプションとして、代行サービスや、人事業務そのものの支援などをご提供しています。

取材者：

貴社の場合、高校への働きかけ、つまり高校との繋がりが非常に重要な要素になるかと思いますが、まず、全国の高校のうち、公立と私立の割合はどのくらいなのでしょうか。

回答者：

求人ナビの特色をご説明する上で、高校生の就職活動のルールについて、少しご説明させていただきたいと思います。

大学生の場合、リクナビなどでエントリーし、説明会に参加し、複数企業から内定を得て、その中から入社する企業を選ぶというように、大学生の自由意思によって就職活動が行われます。

しかし、高校生の就職活動は、実はあまりそうなっていません。これは、80年来続くルールがありまして、毎年2月に三者協定という形で、ハローワーク、学校協会、そして経済団体が、各都道府県ごとにルールを定めています。そして、このルールが長年守られているというのが、高卒の就職活動の特徴です。

このルールの中で、最も大きなものが、「一人一社しかエントリーできない」という点です。

そして、企業と高校生が直接連絡を取ってはいけないというルールがあり、全てのやり取りを学校の先生が仲介することになります。

このようなルールがあるため、高校生へのアピールももちろん重要ですが、間に学校が入るという点が非常に大きな特徴となります。

ですので、弊社のナビとリクナビの最も大きな違いは、エントリーボタンがないという点です。

そのため、弊社が学校様にご提示できる求人に、特に指定はございません。

公立高校のみ、あるいは私立高校のみに開示可能ということはなく、ハローワークの求人票をお持ちの企業様は、まずはその求人票のデータを掲載いただくという形になります。そして、それらの情報を全て無料で閲覧できるというのが、弊社のナビの特徴です。

おっしゃっていただいた通り、弊社がどれだけ学校様との関係性を構築できているかという点が、弊社のサービスの付加価値の源泉であると考えております。

そこで、弊社は学校様向けに、2つのサービスを無償で提供しています。1つは、「ジョブドラフトTeacher」というサービスです。先ほど、求人票を紙で送付するというお話をしましたが、先生方は1,000枚もの求人票を一覧にしたり、ファイリングしたりといった作業をされています。

それを生徒に共有する際にも、紙で渡す必要があるため、非常に手間がかかります。そこで、先生方に求人票をスキャンしていただくと、弊社の「ジョブドラフトTeacher」というシステムで、生徒の皆様とその情報を「ジョブドラフトNavi」内で共有できるという、いわゆるDXアプリをご提供しております。

こちらは、現在全国で800校ほどに導入いただいております。もう1つは、「ジョブドラフトCareer」というサービスです。

これは、簡単に言うと、キャリア教育の出前授業です。弊社から講師を派遣し、授業の1コマをいただいて、キャリア教育の授業を行うというものです。こちらは、今年の実績で600校ほどで実施させていただいております。

弊社には、法人営業部隊とは別に、学校提案部隊という専門の部隊があり、彼らが各高校を訪問し、学校との関係性を構築しています。

取材者：

キャリア教育の授業も無料で行っているのですか。

回答者：

はい、基本的には無料です。ただ、複数回連続で授業を行うような、少し特殊な案件の場合には、費用をいただくこともありますが、原則として無料で行っています。キャリア教育の授業を導入いただいた学校様には、無料で行う代わりに、弊社のイベントに先生の引率でご参加いただいております。

それが、先ほどお話したジョブドラフトFesです。今年は、33会場で開催し、7,000名ほどの高校生にご参加いただきました。これらの参加者のほとんどが、学校の先生に引率されての参加となりますので、キャリア教育の授業が、イベントへの参加という形でも付加価値を生み出していると言えます。

取材者：

貴社のお話をお伺いしていると、人的リソースがかなり必要になるのではないかと感じますが、採用戦略について、何かお考えはございますか。

回答者：

弊社は、高卒の就職支援サービスを提供している以上、弊社自身も高卒を採用していく方針です。ただ、高卒だけにこだわる必要もないと考えており、新卒採用は大卒と高卒を半々にするという方針で進めております。

今年4月に入社する25卒の新卒は、全体で40名の予定で、うち大卒が18名、高卒が22名です。昨年の新卒は57名、その前が43名というように、新卒採用を増やしてきております。

ただ、一定程度規模も大きくなってきましたので、来期以降、つまり26卒以降は、新卒採用数を30名程度に抑え、従業員の規模拡大は一旦緩やかにしようと考えております。

取材者：

貴社の事業エリアについてですが、都市部の方が訪問率が高いとのことですが、これは都市部の方が高卒の就職支援のニーズが高いということですか。一見すると、都市部の方が高卒の就職支援のニーズが少ないように思えるのですが、この点についてはいかがですか。

回答者：

そのご認識はおそらく正しいかと存じます。弊社は現在、仙台、新潟、一都三県、静岡、名古屋、大阪、兵庫、京都、岡山、広島、福岡、熊本の政令指定都市10拠点で事業を展開しております。

特に顕著なのは東京で、就職率は47都道府県の中で最も低い水準です。

10%程度かと思います。ただ、母数はやはり多いです。地方に行けば行くほど就職率は高いのですが、人数が少ないという現状があります。

そのため、現在は、弊社が拠点を出しているエリアに学校支援部隊を配置し、そのエリアの高校を重点的に訪問しているという状況です。

取材者：

拠点の周辺地域から事業を拡大していくというよりは、まず拠点を設けたエリアで数を増やしていくというイメージでよろしいですか。

回答者：

事業展開においては、企業と高校のバランスも考慮する必要があります。弊社が拠点を出させていただいているエリアは、実は企業が多いエリアでもあります。企業に対して、しっかりと高校をご紹介するという意味合いで、現在はバランスを取りながら事業を進めております。

今後は、正社員による拠点展開だけでなく、地方エリアに居住されている委託ワーカーや業務委託の方も活用しながら、固定費を抑えて地方都市への展開を進めていきたいと考えております。

取材者：

それでは、貴社の創業の経緯について、お教えいただけますか。

回答者：

弊社のグループの母体となる会社は、1998年に創業いたしました。代表の佐々木満秀が、前職の会社が倒産したことを受けて、独立して自分の会社を設立したのが始まりです。

当時は、資金力があったわけではなかったので、アイデア勝負ということで、広告代理店を設立し、ニッチな分野として、携帯電話業界に特化したセールスプロモーションを行う広告代理店として事業を展開しておりました。

その会社では、2006年から大卒の新卒採用を開始しており、その1期生が現在の専務である森です。

その後、大卒採用を継続しながら、大阪から東京にも進出し、事業を拡大してきました。そして、会社の安定性を確立する必要があるという考えに至り、帝国データバンクの300未満の中小企業ランキングで日本一になるという目標を掲げ、実際に達成することができました。

安定性が確立できたという段階を経て、さらに会社を拡大していくという方針になった際に、事業の多角化や集中化など、様々な選択肢がある中で、やはり根本は「人」であるという考えに至りました。

大卒の新卒採用に携わってきた経験から、今後、特に中小企業や知名度の低い企業にとって、大卒採用はますます難しくなると考えていました。

佐々木自身が高卒であるということもあり、「高校生を採用しよう」という話になったのですが、「高卒は採用できない」という意見が出ました。その理由を尋ねたところ、先ほど申し上げたようなルールがあるからだということでした。

佐々木は、17歳、18歳の頃と、状況が全く変わっていないことに気づき、18歳がそのような状況で、一人一社しかエントリーできず、学校の先生の斡旋によって就職が決まり、結果的に離職率が高いという状況で社会に出ていくのは、非常にもったいないと考えました。

そして、この状況は社会課題であると強く感じ、2014年に事業を開始いたしました。

それ以来、創業時の広告代理店事業、大卒の新卒紹介事業、そして高卒の就職支援事業、さらに40代以上の転職支援サービスという、4社体制をホールディングス体制で展開してまいりました。しかし、今後のことを考えたときに、広告代理店事業や人材紹介事業は一旦切り離し、社会的意義のある高卒の就職支援事業に一本化しようという方針になり、2020年1月にグループ再編を行い、全ての事業を吸収合併し、現在の事業に一本化したという経緯です。

取材者：

貴社のサービスを利用することで、高校生の求職者側が得られるメリットというのは、企業情報を手軽に知ることができ、先生に相談できるという点が主な流れかと思いますが、そういった形で、高校生の求職者自身が企業情報を知ることができるようになることが、従来との違いになるのですか。

回答者：

従来、高校生が見ることができるのは、紙の求人票に記載された、ハローワーク所定の文章のみで、給与や年間休日などの情報しかありませんでした。しかも、就職するエリアは地元に限られることが多かったため、エリアを越えた情報共有はほとんどありませんでした。そのような状況において、自分で企業を選択したいというニーズはあるものの、情報がまとまっているものがありませんでした。弊社のナビを見ていただければ紙の求人票だけでは伝わらない、会社の雰囲気や先輩の声、社風、価値観、理念といった情報も含めて、会社の良さを理解することができます。

そのため、高校生の求職者はより正確な情報を得た上で、先生に相談することができるという点が、弊社のサービスの価値だと考えております。

取材者：

実際に、平均的な高卒の離職率と、貴社のサービスを利用して就職した方の離職率には、どれくらいの差があるのでしょうか。

回答者：

弊社のサービスが、どれだけ就職に影響を与えているかという正確なデータは、把握できていないというのが現状です。なぜなら、弊社は求人ナビにエントリーボタンを設置していないため、求職者が弊社を経由して企業を知ったかどうかを把握することが難しいからです。そのため、サービスの数字的な価値を明確に示すことができないという点が、非常に悩ましいところです。

ただ、全体的な離職率で申し上げますと、高卒の場合、1年目の離職率が17%程度、3年目の離職率が40%程度です。

比較対象としてよく挙げられる大卒の場合、今年度のデータでは、1年目の離職率が11%、3年目の離職率が32.3%程度となっております。

このデータを見ると、1年目の離職率に大きな差があることがわかります。

取材者：

離職率は、高卒の方がやや高いのですね。

回答者：

貴社のサービスを利用することで、離職率がどれだけ改善されるかというデータがあれば、サービスの価値をより明確に示せるのではないかと考えております。

おっしゃる通りです。本当の意味でリクナビのようにサービスを展開していくのであれば、自由応募を解禁せざるを得ないということになります。弊社としても、高卒採用の文化形成という目標がありますので、いつから自由応募を解禁していくか、見計らっている最中です。

取材者：

実際、ルールを変えるというのは、かなり難しいことだと思いますが、そういった部分について、何か協議などは進んでいるのですか。

回答者：

昨年3月に上場させていただき、一定の社会的ポジションを得ることができたと考えております。また、昨年の11月には、内閣府の方からお声がけいただき、規制改革推進委員会の中で、高卒の就職に関する課題を取り上げていただきました。さらに、12月には経団連にも加盟させていただきましたので、今後、規制改革の部分について、積極的に声を上げていきたいと考えております。

この問題は、関係者の方々にも、なかなか気づいていただけない部分が多いのが現状です。どうしても、大学卒が優先されがちで、高卒は後回しにされてしまう傾向があるため、ロビー活動も含めて、積極的に働きかけていきたいと考えております。

取材者：

それでは、昨年上場の目的について、改めてお聞かせいただけますか。

回答者：

弊社は、帝国データバンクのランキングで日本一になったこともあるなど、経営基盤は安定しており、成長もしていました。資金調達の必要があったわけではありません。

上場の目的は、今後の高卒採用のあり方や就職文化の変革、そして、さらなるサービス展開を進めていく上で、弊社自身の信用と信頼を得たかったからです。

人材業界は、残念ながら、悪いイメージを持たれることもあり、「人材を横流しして利益を得ている」などと言われることもあります。しかし、弊社はそういった考えで事業を行っているわけではありません。社会的に意義のある事業を行っている企業として、真に信頼される存在になりたいという思いから、上場させていただきました。

取材者：

上場されてから、機関投資家の方々との面談などは増えましたか。

回答者：

おかげさまで、上場前には全くお話を聞いていただけなかったような方々からも、取材のお申し込みをいただけるようになりました。現在は、四半期ごとにIRミーティングを実施しており、毎回10件ほど取材のお申し込みをいただいております。大変ありがたいことだと感じております。

取材者：

それでは、今期の業績についてお伺いしたいのですが、今期、第2四半期の業績が、業績予想の修正もあり、利益面で苦戦しているように見受けられます。この利益面での要因について、お教えいただけますか。

回答者：

弊社は、上場時に開示した成長可能性に関する資料にも記載しております通り、人員を拡大し、エリアを拡大し、事業を拡大するという、いわゆる「膨張型」の経営戦略をとっておりました。

しかし、新卒を57名採用したことによる固定費の増加が大きく、今期の上半期は、受注も我々の想定を下回る結果となりました。

これらの状況を総合的に判断した結果、従来の膨張型の成長戦略では、収益性を確保することが難しいという結論に至り、2月に改めて中期経営計画を発表し、人員の生産性を向上させながら、効率的にエリアを拡大し、事業を拡大するという方針に転換することを宣言いたしました。

今期に関しては、下方修正後の計画に対しては、順調に進捗しており、利益面でも達成できる見込みですが、大幅な増益という状況にはならないと考えております。

取材者：

先ほどお話に出た、想定外の受注減や商談の弱含みという部分については、どのような要因があったのでしょうか。

回答者：

弊社の商談数の約3分の1、成約数の半分は、金融機関からのご紹介によるものです。

弊社は現在、全国93の金融機関と提携しており、ご紹介いただいた企業様との間で成約に至った場合、成約金額の10%を金融機関に紹介料としてお支払いする、ビジネスマッチングの仕組みをとっております。

この仕組みは、コロナ禍において開始し、非常に好評で、成約数も順調に増加しておりました。

しかし、昨年の初め頃から、金利上昇の影響により、金融機関側の評価基準が変化し、ビジネスマッチングによる手数料収入よりも、口座残高や融資残高を重視する金融機関が増えてきました。これは、我々にとっても想定外の状況でした。

金融機関の中でも、特に上位4行からのご紹介が大幅に減少しており、全体で500件ほど減少するという状況になりました。ただ、金融機関全体の6割は前年より増加となっております。

しかし、上位4行の減少分を補うには至らず、結果として、金融機関経由の成約数が伸び悩むという状況になりました。これは、成約全体の半分を占める要因ですので、業績に大きく影響いたしました。

取材者：

今後の改善策や対策などはございますか。

回答者：

2月に発表いたしました新しい中期経営計画の成長戦略の1つ目として、金融機関との連携強化を掲げております。

まず、金融機関担当の人員を増やします。12月末時点で5名体制でしたが、金融機関専門の営業部隊を12～14名体制に増員いたしました。また、部署の責任者には、弊社の法人営業で支店長を務めていた人材を配置転換し、より戦略的に営業活動を展開できる体制を構築いたしました。これが1点目です。

2点目として、93の金融機関全てに対して、同じようにアプローチするのではなく、弊社の事業エリア外の金融機関も含めて、改めてターゲットを絞り込み、各金融機関の特性に合わせた個別の戦略を立案いたしました。そして、この戦略に基づいて、1年間活動していく予定です。

3点目として、各支店を訪問し、金融機関の担当者との関係構築に努めながら、ご紹介いただくという従来の営業スタイルに加えて、金融機関の本部のビジネスマッチング担当者にも営業を提案していくという、本部主導型の営業も強化いたします。

これには、支店担当者との関係構築だけでは、時間がかかるという点と、金融機関側の評価基準が変化した場合に、ご紹介が減少してしまうというリスクに対応するという狙いがあります。

そして4点目として、金融機関からのご紹介をいただくためには、弊社の営業担当者が、金融機関の行員の方と一緒に企業を訪問することが、最も成約に繋がりやすいというデータがあります。そのため、2ヶ月先の同行訪問の予約獲得数を増やすという目標を新たに設定し、目標達成に向けた取り組みを強化しております。

これらの対策によって、金融機関経由の成約数をしっかりと回復させていきたいと考えております。

取材者：

組織体制から、かなり対策をされているのですね。

回答者：

はい。対策はすでに2月から実行しており、4月には組織全体がスムーズに動き出す体制が整う予定です。

取材者：

今後の株主還元策について、何か方針などございましたら、お教えいただけますか。

回答者：

弊社は、まだ成長フェーズにあると考えており、早期の配当還元は難しい状況です。中期経営計画上も、配当については明記しておりません。中期経営計画の期間内に、配当を実施できればと考えておりますが、現時点では確約できるものではありませんので、3年間は配当なしという前提で、ご理解いただければ幸いです。

取材者：

貴社の売上高の季節変動などはございますか。

回答者：

月次変動という意味合いで申し上げますと、弊社の事業は、高卒市場の求人解禁時期に大きく影響を受けます。大卒市場でいうと、3月にリクナビがオープンしますが、弊社の高卒市場では、7月1日が求人解禁時期にあたります。

そのため、求人票の発送代行、学校訪問代行、イベントなどの業務が、全て7月に集中します。

したがって、第2四半期の売上高が大きく伸びる傾向にあります。

取材者：

7月以外は、そこまで大きな変化はないというイメージなのですか。

回答者：

イベントについては、今年は5月、6月、9月に開催する予定です。前年と比較すると、5月、6月の開催回数はやや増加しており、例年10月に開催していたものを9月に前倒しするという変更点がありますので、多少の変動はあるかもしれませんが、四半期単位で売上高の比率が大きく変動することはないと考えております。第2四半期の売上高の比率が、多少増加する可能性はありますが、それ以外の四半期については、大きな変動はないと考えていただいて問題ございません。

取材者：

それでは、今期から始められた取り組みや、業績に影響を与えるトピックスなどございましたら、お教えいただけますか。

回答者：

1点、先ほど代行サービスの中でご紹介しました「人事部パック」が、今期から本格的に開始した取り組みとなります。10月に本格的にローンチし、12月末の時点で、28社にご契約いただいております。お客様からの評価も高く、非常に順調に推移しており、今後の成長が期待できるサービスだと考えております。

人事部パックは、月額10万円、20万円、30万円、50万円の4つのプランをご用意しております。中小企業様にとって、人事、特に人材採用は、大きな課題となっています。

弊社の人事部パックをご契約いただければ、例えば月額20万円のプランの場合、年間240万円で、採用、教育、定着、評価といった、人事に関する包括的なアドバイスを受けることができます。この点が、多くの中小企業様からご好評いただいており、今後、本格的に展開していきたいと考えております。人事部パックは、初回契約が1年間となるため、サブスクリプション型のビジネスモデルとなります。そのため、契約数が積み上がれば、収益体質の向上にも繋がると考えており、中期経営計画の数値にも反映させていただいております。

常務取締役 新田圭様